Was Sie beachten müssen wenn Sie eine ehemals selbst genutzte Gewerbeimmobilie gut verkaufen wollen (Teil 1/2)

…und 6-stellige Kaufpreiseinbußen sowie lange Vermarktungslaufzeiten sicher vermeiden möchten

Würden Sie ihre Gewerbeimmobilie gern zum bestmöglichen Preis verkaufen?

Am liebsten innerhalb von 6-12 Monaten?

Ohne Stress und ohne viel Arbeit – vor allem ohne 6 stellige Kaufpreis-Einbußen und ohne lange Vermarktungszeiten?

Wenn ja dann sind Sie hier richtig. In diesem Artikel entdecken Sie…

  • Welche Fehler Verkäufer beim Verkauf von Gewerbeimmobilien (ohne die entsprechende Stückzahl-Erfahrung) immer wieder machen – mit welchen dramatischen Folgen
  • Die Erfolgsfaktoren beim Verkauf einer Gewerbeimmobilie
  • Wie Sie ihr Ziel „Bestmöglicher Verkauf einer Gewerbeimmobilie“ sicher erreichen

Was der Artikel nicht kann: Sie sind nach dem Lesen dieses Artikels nicht auf Leistungshöhe mit einem Top-Gewerbemakler. Aber kennen die dicksten Fehler und wissen was zu tun (und noch wichtiger) was zu lassen ist.

Wir starten mit den 11 wichtigsten Punkten auf die es beim Verkauf selbstgenutzter Gewerbeimmobilien ankommt und wo die meisten Fehler gemacht werden. Legen wir los

1. Marktübersicht

Nur wenige Verkäufer haben eine genaue Vorstellung vom Immobilienmarkt.
Noch weniger vom Gewerbeimmobilienmarkt.
Und ganz wenige vom Gewerbeimmobilienmarkt für Eigennutzer.

Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen
Vergleich Wohnimmobilienmarkt mit Hallen und Büroverkäufen Verkäufe 2016 (Quelle Immobilienmarktbericht Deutschland 2017)

Den Wohnimmobilienmarkt mit (2016) ca. 620.000 verkauften Wohnimmobilien und dazu im Verhältnis die Zahl verkaufter Hallen (2016: 7800 St.) und Bürogebäude (2016: 3700 St.).
Es werden 80x mehr Wohnimmobilien verkauft als Hallen und über 160 x mehr Wohnimmobilien verkauft wie Büroobjekte.

Allein aus den Größenvergleichen können Sie erkennen wie klein der Markt für Hallen und Büros im Grunde ist.

Wie Sie bei der Betrachtung auf Landkreisebene weiter unten im Text erkennen können
müssen Sie von dieser Stückzahl einen großen Abschlag machen für Kleinobjekte unter 250.000 Euro.

Sie müssen auch – das wird in Fehler 2 erklärt – davon ausgehen dass in der Zahl 2 verschiedene Gewerbeimmobilientypen enthalten sind – die sich in vielen Dingen voneinander unterscheiden.

Unterschiede zwischen Wohn- und Gewerbeimmobilien (hier Hallen)

Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen
Unterschied Wohnimmobilien Hallen

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Wie Sie sehen sind die Unterschiede zwischen Wohnimmobilien und Hallen
im Grunde wie Tag und Nacht. Man kann es nicht miteinander vergleichen.
Es sind 2 völlig verschiedene Dinge.

Wie sieht das Ganze auf Landkreisebene aus ?

 

Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen
Wieviel Gewerbeobjekte werden in einem durchschnittlichen Landkreis pro Jahr verkauft?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


Wenn Sie die obige Grafik genau studiert haben,
dann sind Ihnen wahrscheinlich folgende Punkte aufgefallen:

  1. Es werden gar nicht so viele Gewerbeimmobilien verkauft pro Jahr.
    (im langjährigen Schnitt 54 Stück pro Jahr).
    Die Anzahl an Immobilientransaktionen im Lahn-Dill-Kreis incl. der Stadt Wetzlar liegt pro Jahr um die 3.000. Darin sind enthalten alle Immobilienverkäufe, natürlich auch Grundstücke incl. Gartenland, land- und forstwirtschaftliche Flächen sowie Erbbaurechtsverträge und Schenkungen.
  2. 2/3 der Gewerbeobjekte sind Verkäufe unter 250.000 Euro
    Das sind meist Flächen im Mischgebiet. Mit den bekannten Problemen
    mit den Anwohnern wg. Lautstärke, Parken, LKW-Anlieferung.
  3. Von den dann 20 übriggebliebenen Gewerbeobjekten sind 5 Spezialfälle
    wie z.B. eine Tankstelle, eine Gärtnerei, ein Hotel, eine Lackiererei, ein Sale- und Lease-Back-Objekt oder ein Objekt aus einem Portfolio-Verkauf.
  4. 3 Büroobjekte und 12 Hallen-Büro-Objekte bleiben dann übrig
  5. Um eine realistische Einschätzung der Verkaufs-/Kauf-Chancen zu erhalten muss man dann noch folgende Punkte wissen:

    Aber das ist lange noch nicht alles…

    Jeder Käufer hat nur ein bestimmtes Budget.
    Es kommt für jeden Kaufinteressent allein schon vom Preis her nur ein sehr sehr kleiner Teil z.B. der 12 Hallen überhaupt in Frage.

Dazu kommt:
Jede Immobilie unterscheidet sich in einer Vielzahl von Parametern von allen anderen angebotenen Objekten. Sei es Standort, Grundstücksgröße und –zuschnitt, Gebäudeanzahl, – struktur und-größe, in Alter, Zustand, Höhen, Bodenbelastbarkeiten sowie Nachbarschaft und Erweiterungsmöglichkeiten – um nur einige zu nennen.

Diese Vielfalt auf der Angebotsseite müssen Sie dann noch mit der Vielfalt der Anforderungen auf der Nachfrageseite (jeder Käufer hat andere Anforderungen) koppeln , dann wissen Sie dass es sehr schwer ist, dass jeder Topf seinen passenden Deckel findet.

Aber das ist noch nicht alles.
Dazu kommt dass die allermeister Nachfrager nur innerhalb weniger km beweglich sind und so gut wie nie über weitere Strecken umziehen, selbst wenn es dort das Wunschobjekt geschenkt gäbe.

Statistisch gesehen gibt es pro Jahr 0,4 Käufer pro Objekt.

Das deckt sich auch mit der Beobachtung dass Privatverkäufer im Schnitt 2,5 Jahre und länger brauchen bis Sie ihre Gewerbeimmobilie verkauft haben. (Rechenweg: 1 / 2,5 = 0,5 Käufer pro Jahr).

2. Die 3 wichtigsten Gewerbeimmobilientypen 

Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen
Die 3 Gewerbeimmobilien-Typen die Sie unterscheiden müssen um erfolgreich zu verkaufen

 

 

 

 

 

 

 

 

Gewerbeimmobilie ist nicht gleich Gewerbeimmobilie

Ich unterscheide 3 Typen.

TYP 1       Die vermietete (gewerbliche) Renditeimmobilie

wie z.B. ein auf 15 Jahre vermieteter ALDI-Markt, eine auf 10 Jahre an das Finanzamt vermietete Büroimmobilie oder eine für 10 Jahre an die DHL vermietete Umschlaghalle.

Falls Sie innerhalb der nächsten 3-24 Monate eine gewerbliche Renditeimmobilie verkaufen wollen dann sollten Sie vielleicht mit meinem Freund Martin sprechen.
Er kauft/verkauft seit über 20 Jahren gewerbliche Renditeimmobilien (zwischen 2 und 100 Mio. €).
…und hat sprichwörtlich Zugang zu Tausenden von Investoren aber kauft auch selbst.
Falls das interessant ist für Sie schreiben Sie mir ein email an rp@puth.de und fragen nach Martin.

Typ 2
Die selbst genutzte Gewerbeimmobilie (= Gewerbeobjekt für Eigennutzer)

wie z.B. eine vom Eigentümer und später vom Käufer selbst genutzte Produktions- /Lagerhalle(n) mit Büroanteil.

Warum unterscheide ich diese 2 Gewerbeimmobilien-Typen?

Ganz einfach: Diese 2 Typen haben ein komplett unterschiedliches Marktumfeld.

Während der Käufer für eine gewerbliche Renditeimmobilie aus der ganzen Welt kommen kann, kommt der Käufer für eine Gewerbeimmobilie für Eigennutzer zu 90% aus der Region.

Kaufinteressenten für gut vermietete Gewerbeimmobilien gibt es theoretisch Hunderte. (In der Praxis auch nicht, aber das ist ein anderes Thema)

Warum gibt es für Gewerbeobjekte für Eigennutzer pro Objekt meist nur 1 qualifizierten Kaufinteressent?

a .Nachfrage fast ausschließlich aus der Region
b. es gibt gar nicht so viele Unternehmer
c. noch weniger davon expandieren
d. für die wenigen Firmen die gerade expandieren muß es
von Größe, Struktur, Nachbarschaft, Erweiterungsmöglichkeit,
und von Entfernung, Kaufpreis und Timing her passen.

Daher hat man sozusagen beim Verkauf einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie oft nur „1 Schuss“.

Typ 3     Die unechte gewerbliche Renditeimmobilie

Der 3te Typ ist ein Sonderfall von Typ 1: Die “unechte” gewerbliche Renditeimmobilie.

Die „unechte“ gewerbliche Renditeimmobilie ist eine Gewerbeimmobilie die den Anforderungen der meisten Investoren nicht entspricht – fast immer kombiniert mit einem nicht am Markt erzielbaren Kaufpreis.

Kennzeichen:
zweit- und drittklassige Mieter, häufig nur kurzfristige Mietverträge, teilweise Leerstand, z.T. auch sehr gute Mieter – aber mit bald auslaufender Mietvertrag und geringen Chancen auf gleichwertigen Ersatz in punkto Bonität, Miethöhe, Laufzeit.
Objekte technisch selten auf dem neuesten Stand, häufig Instandhaltungsstau.

Für 99% aller Investoren kommen solche Objekte als Anlage nicht infrage.
Weil Sie a. den Anforderungskriterien der meisten Investoren nicht entsprechen.
Und b. es nur wenige Investoren gibt, die mit solchen Objekten umgehen können.


3. Steuern und Finanzen

 

Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen
Kann ne Menge Ärger machen – die Bank und das Finanzamt

 

 

 

 

 

 

 

 

Frage 1: Privatvermögen oder Betriebsvermögen?

  • Wenn Sie die Immobilie im Privatvermögen halten ist der Gewinn beim Verkauf nach 10 Jahren Haltefrist steuerfrei.
  • Ist die Immobilie im Betriebsvermögen, dann gehören Gewinne aus Grundstücksverkäufen zum steuerpflichtigen Unternehmensgewinn. Neben der Einkommensteuer ist bei Gewerbetreibenden zusätzlich Gewerbesteuer fällig, wenn es sich nicht um eine Betriebsveräußerung oder -aufgabe handelt.
  • Für Vermögen, das bereits mind. 6 Jahre im Betrieb war, kann bei Verkauf nach 6b EStG eine steuerfreie Rücklage für den Gewinn gebildet werden. Allerdings erhöht das Finanzamt für jedes Jahr wo Sie nicht handeln die zu versteuernde Summe um 6%.
  • Spezial-Situation bei Betriebsverkauf
    Achtung
    wenn nicht nur die Immobilie verkauft, sondern auch der bisherige Betrieb eingestellt, verkauft oder im Rahmen einer Unternehmensnachfolge übertragen werden soll. Der Verkauf des gesamten Betriebes bzw. ihres Mitunternehmeranteils, sowie die Einstellung des Betriebs sind steuerlich ab dem 55. Lebensjahr besonders begünstigt.

Frage 2: Wieviel „Immobilien“ haben Sie in den letzten 5 Jahren verkauft?

  • 3-Objektgrenze – “gewerblicher Grundstückshandel”
    Zur Abgrenzung des steuerpflichtigen gewerblichen Grundstückshandels von der nicht einkommenssteuer-relevanten privaten Vermögensverwaltung zieht das Finanzamt die so genannte 3-Objekt-Grenze als Kriterium heran.
  • Von gewerblichem Grundstückhandel wird i.d.R. nicht ausgegangen, wenn innerhalb von 5 Jahren weniger als 4 Objekte verkauft werden.
  • Da es aber im Grunde nicht auf die 3 Objekte ankommt und der betrachtete Zeitraum auch auf 10 Jahre ausgedehnt werden kann – kann die 3-Objektgrenze im Einzelfall auch schon bei 1 einzigen Objekt anfangen. Aus der 5 Jahres-Frist kann auch schnell eine 10 Jahres-Frist werden. Steuerberater fragen.

Frage 3: mit oder ohne Mehrwertsteuer?

Spielt beim Verkauf einer Gewerbeimmobilie aus dem Betriebsvermögen an
eine Privatperson oder GbR aus Privatpersonen eine Rolle.

Frage 4: Kann Vorfälligkeitsentschädigung anfallen?

Wenn der Kredit auf dem Objekt noch nicht komplett abbezahlt ist, gibt die Bank das Objekt nur frei, wenn der Kreditnehmer eine sogenannte Vorfälligkeitsentschädigung zahlt. Vereinfacht gesagt läßt sich die Bank die entgangenen Zinsen bezahlen, die Sie bei normalem Kreditverlauf eingenommen hätte.

Je nach Laufzeit und Kreditvolumen kommen schnell 5 bis 6 stellige Eurobeträge zusammen.

4. Stärken und Potentiale der Gewerbeimmobilie

Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen
Stärken und Schwächen früh erkennen und sachgerecht handeln – einer der Erfolgsfaktoren wenn Sie ihre Gewerbeimmobilie bestmöglich verkaufen wollen.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Wenn Sie Stärken und Chancen von Objekt und Umgebung frühzeitig erkennen und entsprechend darstellen können dann ist es gut möglich beim Verkauf einer Gewerbeimmobilie einen besseren Preis zu erzielen.

Allerdings – Stärken und Schwächen sind relativ.

Was für den einen Kaufinteressent eine Stärke ist, ist für den anderen Interessent  eine Schwäche.

Für den einen Nutzer (Großhandel) ist eine Deckenhöhe von 10 m prima, dann kann er mehr Produkte einlagern pro Hallen-m2. Die gleiche Hallenhöhe ist für einen Montagebetrieb nicht ideal, da durch die große Höhe mehr Nebenkosten hat.

Erst wenn man weiß wieviel% der Käufer welche (Hallen-)Höhen brauchen, erst dann kann man einschätzen wie leicht oder wie schwer die Aufgabe ist und für wieviel % der Nachfrager die 10 m Höhe eine Stärke sind und für wieviel % es eher negativ ist. Natürlich versucht man den passenden Deckel zum Topf zu finden.

Man muß vorab richtig einschätzen können für wieviel % der möglichen Käufer diese oder jene Eigenschaft elementar oder zumindest vorteilhaft ist. Und das können Sie im Grunde nur wenn Sie lange am Markt sind. Sonst ist es ein Ratespiel.

Wer temperaturempfindliche Waren hat, braucht eine gut gedämmte Halle mit einer effektiven Heizung. Wer wärmeerzeugende Maschinen hat und eher Wärme loswerden muss, für den ist eine gut gedämmte Halle kontraproduktiv.

Dazu kommt:

Viele Verkäufer haben falsche Vorstellungen was für den Nutzer wichtig ist

hier ein Beispiel

2 stöckiger Büroneubau in Ortslage (neben einer Apotheke) in einer prosperienden Speckgürtelgemeinde im Landkreis. Kein Liegendaufzug + nur 2 Parkplätze am Objekt.

Der Eigentümer sagt: Das wär doch was für Ärzte. Im Bauantrag sind 4 Praxen ausgewiesen.
Ich sagte: Bei nur 2 Parkplätzen – das wird schwer. In 200 m Entfernung haben wir Parkplätze sagt der Eigentümer.

Ich habe einen Freund der Ärztehäuser in ganz Deutschland baut. Von ihm weiß ich:
Die meisten Docs gehen heute nur noch in Ärztehäuser, wo mehrere Doc’s auf einem Platz sitzen. Und natürlich möchten Sie genug Parkplätze vor der Haustür haben. Liegendaufzug. Solides Äußeres.

Der o.g. Eigentümer hat bisher noch nichts (an Ärzte) vermietet.

5. Umgang mit Risiken

Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen
Verkaufskiller Nr. 2 bei Gewerbeimmobilien: Übermäßige Überwälzung von Risiken auf den Käufer

Verkaufskiller Nr. 2 bei Gewerbeimmobilien:
Übermäßige Überwälzung von Risiken auf den Käufer

Wenn der Käufer irgendwelche Risiken beim Kauf einer Gewerbeimmobilie nicht genau einschätzen kann (mögliche Kosten und/oder betriebliche Nachteile)

…dann passiert häufig folgendes

entweder der Kaufinteressent springt gleich ab

oder

der Kaufinteressent klärt die unklaren Punkte auf seine Kosten ab
und macht dafür einen ordentlichen Preisabschlag

oder

die Sache platzt im Notartermin – wenn die Risikopositionen vorab
nicht sauber geklärt  und im Preis berücksichtigt wurden.

Beispiele:

  • alte Betriebstankstelle mit 2 Tanks muss entsorgt werden – Altlastengutachten gibt es nicht
  • Im Gebäude gibt es umweltschädliche Baustoffe wie z.B. Eternit-Dach, asbest-ummantelte Stahlstützen, alte Brandschutzplatten mit umweltschädlichen Stoffen
  • Es bestehen ungünstige Grunddienstbarkeiten, Baulasten oder Reallasten
    (Wegerechte, Überfahrts- und Leitungsrechte etc.)
  • Verschiedene Um-/Ausbauten sind ohne Baugenehmigung erfolgt
  • Bei der Umstrukturierung vom Einzelnutzer-Objekt (Single-User-Objekt) zur Mietimmobilie mit verschiedenen Mietern (sog. Multi-Tenant-Objekt) sind nicht die erforderlichen Brandschutzauflagen erfüllt worden. Ganz schnell kann da ein 6stelliger Betrag zusammenkommen.

…im ein oder anderen Fall sind über kurz oder lange einige Investitionen fällig

  • Dach muss neu gemacht werden
  • Heizung gibt bald den Geist auf
  • Stützmauer marode
  • Hof muss neu gemacht werden

Tipp für den Verkäufer:

Versetzen Sie sich in die Lage des Käufers und machen es ihm einfach. Räumen Sie alle potentiellen Nichtverkaufsgründe aus dem Weg.

Wenn Sie nicht sicher sind wie Sie mit dem ein oder anderen potentiellen Risiko umgehen sollen – können Sie mich ruhig ansprechen. Schreiben Sie mir ein email an rp@puth.de und geben mir einen Überblick. Dann telefonieren wir. Versprechen dass ich die Superidee habe kann ich natürlich nicht, aber ich hatte schon ne ganze Menge Nüsse zu knacken und habe daher ein gewisses Erfahrungspotential. Vor allem wie Sie die Kosten/Risiken klein halten.

6. Wertermittlung Teil 1

Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen
Die Bewertung einer Gewerbeimmobilie für Eigennutzer ist so ziemlich das Komplexeste was ein Gutachter zu bewerten hat. Entsprechend wenige können es.

 

 

 

 

 

 

 

 


Die Kernfrage ist:

Wer kann den später maximal möglichen Kaufpreis einer Gewerbeimmobilie
für Eigennutzer am treffsichersten vorhersagen? 

Das sind die häufigsten „Wert-Ermittler“

  1. Der Eigentümer
  2. „Experten“ aus dem Umfeld des Eigentümers
  3. Gutachter
  4. Makler

Der Eigentümer als Wertermittler

Was gar nicht funktioniert:

„Ich weiß ja was das Objekt gekostet hat und was ich noch  reingesteckt habe.
Das will ich in etwa erzielen.”

Natürlich kennt der Eigentümer der Immobilie am besten was es gekostet hat und was er reingesteckt hat. 

Aber (davon abgesehen dass er es viele Jahre genutzt hat, also seinen Vorteil davon hatte) – darauf kommt es beim Verkauf gar nicht an !

Es kommt nur auf den Blickwinkel des Käufers an.

Ohne Käufer kein Verkauf.

Und so sieht der Blickwinkel des Käufers aus:

” Was kann ich maximal bezahlen, wenn ich außer dem Kaufpreis noch XXX.XXX € reinstecken muss – und macht dies mehr Sinn als ein Neubau ? “

Was auch nicht funktioniert

„Ich schaue mir im Internet die Preise ähnlicher Objekte an und vergleiche diese mit meiner Immobilie. So komme ich zu ‚meinem‘ Preis.“

Diese Vorgehensweise ist prinzipiell ok – hat aber gleich mehrere Haken

Haken 1:
Im Internet das sind Angebotspreise. Sprich Wunschträume.
Ein Großteil der angebotenen Gewerbeobjekt-Angebote im Internet sind mindestens 50% überteuert, häufig 100-200% überteuert. Vor allem solche von Privatverkäufern.
Echte Vergleiche kann man aber nur ziehen aus Kaufvertragsabschlüssen.

Haken 2
Der normale Eigentümer kommt an Kaufpreise verkaufter Objekte gar nicht dran.
Diese Daten hat nur der Gutachterausschuss (und das Finanzamt).
Dazu kommt: Der Kaufpreis allein nützt noch gar nichts, Sie müssen alle Flächen kennen, alle Vor- und Nachteile. Diese Informationen sind regelmäßíg gar nicht verfügbar. Und selbst wenn – Sie als Verkäufer sind dann immer noch kein Profi mit 50plus Verkäufen auf dem Buckel, der diese Sachverhalte korrekt einschätzen kann.

Haken 3
In 99% der Fälle gibt es in der Region keine 3 vergleichbaren Gewerbeobjekte.

Haken 4
Was ein Eigentümer für vergleichbar hält, ist nicht immer richtig. (siehe Haken 2)

Fazit: Der Eigentümer ist kein guter Wertermittler.

Wer ein guter Wertermittler ist das erfahren Sie in diesem Artikel.

Bewertungsvorschläge selbsternannter Experten

Hier die besten Stücke aus meiner Sammlung
“Ungeeignete Methoden der Kaufpreisermittlung“

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

TIPP:
Wenn Sie auf einen dieser „Experten“ treffen, dann fragen Sie ihn:
„Welches waren die 5 letzten Gewerbeobjekte, die Sie verkauft haben ?“
Meist lässt man Sie dann in Ruhe.

Hier gehts weiter zu Teil 2 

Was Sie beachten müssen wenn  Sie eine ehemals selbst genutzte Gewerbeimmobilie gut verkaufen wollen (Teil 2 von 2)

 

Ihr Robert Puth

Sie haben eine dringende Frage?
Dann schicken Sie mir bitte eine email an rp@puth.de – meine persönliche emailadresse. Ich antworte meist innerhalb von 48 Stunden.

Sie möchten gern IHREN Fall mit mir durchsprechen?
kostenlos – und ohne weitere Verpflichtungen für Sie?
Die Kunden, die sich frühestmöglich mit mir zusammengesetzt haben, haben stets die besten Resultate erzielt.  …und innerhalb kurzer Zeit gut verkauft – ohne Stress.
Um sich gegen teure Kaufpreisverluste und lange Vermarktungszeiten zu schützen
können Sie hier einen Telefon-Termin in meinem Online-Kalender buchen.

 

 

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Wie finde ich den richtigen Gewerbeimmobilien-Makler?

 

[1] 2016 wurden in Deutschland ca. 50.000 Gewerbeobjekte verkauft.
Darunter 17.000 Handelsobjekte (auf die ich hier nicht eingehen will) sowie ca. 15.000 Teileigentumsflächen (meist max. 200 m2 große Büro-, Laden- oder Praxisflächen). Der Rest sind Gastronomie, Beherbergungs- und Freizeitimmobilien. Sowie die o.g. Hallen und Büros.