Was Sie beachten müssen wenn Sie eine ehemals selbst genutzte Gewerbeimmobilie gut verkaufen wollen (Teil 2/2)

Was Sie beachten müssen wenn Sie eine ehemals selbst genutzte Gewerbeimmobilie gut verkaufen wollen (Teil 2/2)

…und 6-stellige Kaufpreiseinbußen sowie lange Vermarktungslaufzeiten sicher vermeiden möchten

Würden Sie ihre Gewerbeimmobilie gern zum bestmöglichen Preis verkaufen?

Am liebsten innerhalb von 6-12 Monaten?

Ohne Stress und ohne viel Arbeit – vor allem aber ohne 6 stellige Kaufpreis-Einbußen
und lange Vermarktungszeiten?

Wenn ja dann sind Sie hier richtig. In diesem Artikel entdecken Sie…

  • Welche Fehler Verkäufer beim Verkauf von Gewerbeimmobilien (ohne die entsprechende Stückzahl-Erfahrung) immer wieder machen – mit welchen dramatischen Folgen
  • Die Erfolgsfaktoren beim Verkauf einer Gewerbeimmobilie
  • Wie Sie ihr Ziel „Bestmöglicher Verkauf einer Gewerbeimmobilie“ sicher erreichen

Was der Artikel nicht kann: Sie sind nach dem Lesen dieses Artikels nicht auf Leistungshöhe mit einem Top-Gewerbemakler. Aber kennen die dicksten Fehler und wissen was zu tun (und noch wichtiger) was zu lassen ist.

Weiter gehts mit den Punkten 6 bis 11 auf die Sie beim Verkauf selbstgenutzter Gewerbeimmobilien achten müssen.

6. Wertermittlung Teil 2 

Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen
Gewerbeimmobilien bewerten

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Die Kernfrage ist:

Wer kann den später maximal möglichen Kaufpreis einer Gewerbeimmobilie
für Eigennutzer am treffsichersten vorhersagen? 

Gutachter und Sachverständige für Immobilienbewertung

 Gutachter und Sachverständige werden von den meisten Menschen als DIE Experten für die Wertermittlung von Immobilien betrachtet.

Es gibt allerdings sehr große Unterschiede – gerade bei der Bewertung von Gewerbeimmobilien für Eigennutzer. Und das ist mein Blickwinkel.

Es geht mir nicht darum Gutachter schlecht zu machen, sondern Sie mit den Rahmenbedingungen in diesem speziellen Teilbereich des Immobilienmarktes (Gewerbeobjekte für Eigennutzer) vertraut zu machen. In einem Markt in dem ich seit über 20 Jahren aktiv als Gewerbemakler, Gutachter und Mitglied 2er heimischer Gutachterausschüsse und Co-Autor von mittlererweile 10 Ausgaben regionaler Gewerbemietspiegel tätig bin.

Daher möchte ich Ihnen zunächst einige wichtige Punkte mit auf den Weg geben.

6 Fakten zur Wertermittlung, die 99% aller Verkäufer nicht bekannt sind

 

FAKT 1         Nur jedes 5. Gutachten wird zu Verkaufszwecken erstellt.

Nur 20% aller Gutachten werden für Verkaufszwecke erstellt. Der Rest für Scheidungs- und Erbauseinandersetzungen, Zwangsversteigerung, Beleihungswertermittlung, Bilanz- und Steuerzwecke (Einheitswert- oder Grundbesitzwert-Feststellung) Bestimmung des Versicherungswertes, für Pflegschaftsangelegenheiten. Quelle: Dr. Götz Sommer.

Dazu kommt:
Nicht immer erfährt der Gutachter hinterher für welchen Preis die Immobilie verkauft wurde.

FAKT 2       Gutachter bewerten weit mehr Wohn- als Gewerbeimmobilien

Der Durchschnittsgutachter kennt sich mit Wohnimmobilien aufgrund der 80- 160 fach größeren Häufigkeit weitaus besser aus als mit Gewerbeimmobilien.

FAKT 3         Gewerbeimmobilien sind sehr viel vielgestaltiger als Wohnobjekte

In Wohngebäuden wird gewohnt.

In Gewerbegebäuden wird produziert, montiert, lackiert, gelagert, eingepackt, ausgepackt, umverpackt, verpackt, gemessen, geschlafen, getrunken, gegessen, eingekauft, gespielt, Sport gemacht, ausgestellt, repariert, weiterverarbeitet, Büroarbeit erledigt.

Ich denke das verdeutlicht die viel größere Vielgestaltigkeit und Komplexität bei Gewerbeobjekten

FAKT 4         Gewerbespezialisten gibt es fast nur in den Ballungsräumen

Nur in den Ballungsräumen können reine Gewerbeimmobilienbewerter überleben.

Allerdings sind die Objekte in den Metropolen häufig deutlich größer als auf dem flachen Land. Den Großstadtgutachter  zu lassen, der in Frankfurt Büropaläste bewertet mit 20.000 m2 bis 80.000 m2 bei Mieten von 15 bis 35 Euro/m2 für Einsätze auf dem flachen Land einfliegen zu lassen ist daher auch nicht die Lösung.

Auf dem flachen Land finden Sie nur in Ausnahmefällen einen Gutachter, der treffsicher Gewerbeimmobilien bewerten kann.

FAKT 5   Aufgrund fehlender Vergleichsobjekte kann bei Gewerbeobjekten
für Eigennutzer das treffergenaueste Bewertungsverfahren – das
sogenannte Vergleichswertverfahren nicht angewendet werden

Dann muss der Gutachter das komplexere Ertragswertverfahren anwenden.

Beim Ertragswertverfahren benötigt der Gutachter verlässliche Marktinformationen (Liegenschaftszins, Mieten, Kaufpreismultiplikatoren), die der örtliche Gutachterausschuss aber nur selten liefern kann. Dann ist guter Rat oft teuer.

FAKT 6     Wie „streng“ würden Sie als Gutachter bewerten, wenn Sie in                            Zukunft wieder beauftragt werden wollen von diesem Eigentümer?

Wie würden Sie als Gutachter eine Gewerbeimmobilie bewerten, wenn Sie von diesem Auftraggeber in Zukunft gern wieder beauftragt werden würden ?

Eher straffer oder eher wohlwollend?

…kommen wir zum nächsten Punkt

Welche Gutachter sind in der Lage eine Gewerbeimmobilie für Eigennutzer einigermaßen treffergenau zu bewerten ?

Die Tabelle gibt ausschließlich meine Erfahrungen mit Gutachten für Gewerbeobjekte für Eigennutzer im Raum Mittelhessen von 1999 bis heute wieder – in der Klasse 250.000 Euro bis 3 Mio. Euro Kaufpreis.

 

“Nur 5 von 100 Gutachtern können den maximal erzielbaren Kaufpreis 
 einer Gewerbeimmobilie für Eigennutzer +- 10% genau vorhersagen

Wissen Sie wirklich welcher Kaufpreis maximal erzielbar ist ?

Falls Ja – dann können Sie weitermachen.

Falls nein – dann müssen Sie es herausfinden. Sie brauchen die Information.

Und die einzige Person die Ihnen das sagen kann ist ein erfahrener Gewerbemakler
der mindestens 50 Gewerbeobjekte verkauft hat.

Falls Sie nicht weiter wissen – funken Sie mich an unter rp@puth.de. Dann prüfen ich ob jemand aus meinem Netzwerk das machen kann. Es umfasst ca. 200 Gewerbemakler in Deutschland und 2 bundesweit arbeitende Gutachter die ordentlich arbeiten. Veröffentlichte (6)

Wenn Sie noch genauer wissen wollen wer den später wirklich erzielbaren Kaufpreis am besten ermitteln kann dann lesen Sie danach diesen Artikel.

Kontraproduktive Vermarktungsstrategien 

Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen
Vermarktungsstrategien die nach hinten losgehen Runter gehen können wir später immer noch

 

 

 

 

 

 

 

 


1. Die „Runtergehen-können-wir-später-immer-noch-“Strategie“

Was passiert wenn man den maximal erzielbaren Kaufpreis nicht kennt und in einem „dünnen“ Markt mit seinem Wunschpreis und der „Runtergehen-können wir später immer noch-„Strategie““startet – das haben Sie ja schon in der Grafik bei Fehler 7 gesehen.

Sie landen im Regelfall nach langer Vermarktungszeit (und weiterlaufenden Kosten für die Immobilie) bei einem weit unterdurchschnittlichen Kaufpreis.

2. Die „Wir-brauchen-ja-nur-1-Dummen-Strategie“

 „Suche dummen Käufer, der unser Objekt zu unseren (überzogenen) Kaufpreisvorstellungen kauft.“ So lautet der Wunsch einiger Verkäufer.

Die Abschätzung wieviel Dumme es in einem sehr dünnen Markt wie dem Gewerbeimmobilienmarkt für Eigennutzer geben kann, wenn wir meist nur 1 qualifizierten Kaufinteressent haben – das überlasse ich Ihnen.

Auch ob der Dumme dann auch eine dumme Bank hat und was die dazu sagt.

Wenn es wirklich einen Dummen gibt in dem Markt – dann ist das fast immer der Verkäufer.
Der Verkäufer, der auf den Dummen wartet und in der Zeit den guten Käufer wegschickt.
Und später weit unter Preis verkauft.

3. Die „Windhundrennen-Strategie“

Die Windhundrennen-Strategie ist der unkoordinierte Einsatz mehrerer Makler, denen der Eigentümer das in 99% der Fälle stark überteuerte Objekt „an die Hand“ gibt.

Darauf lassen sich häufig nur unerfahrene, verhandlungsschwache und verzweifelte Makler ein.

Aufgrund des meist stark überzogenen Kaufpreises und der schwachen Makler, aber auch aus weiteren Gründen, wird die Immobilie überhaupt nur in 30% der Fälle verkauft.

8. Kaufinteressenten-Auswahl und –Unterstützung

Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen
Die häufigsten 3 Fehler beim Umgang mit potentiellen Käufern Triple-Fehler

 

 

 

 

 

 

 

Fehler 1 Dem falschen Interessent hinterher rennen

Wenn der Verkäufer nicht genau weiß welcher Preis wirklich maximal erzielbar ist,
dann rennt er häufig dem Kaufinteressent hinterher der den höchsten Preis bezahlen will.

Schauen Sie sich die Grafik im Fehler 7 genau an.

Der falsche Interessent ist in dem Beispiel der Interessent 4. Er will 1,2 Mio. zahlen
bekommt aber nie eine Finanzierung.

Fehler 2:       Qualifizierte Kaufinteressenten wegschicken

Unmittelbar mit Fehler 1 gekoppelt ist Fehler 2.

Während sich der schlecht oder nicht beratene Verkäufer auf den Kaufinteressenten konzentrieren, der den Wunschpreis zahlen will, schickt er/sie häufig den Käufer weg, der einen vernünftigen Preis zahlen will.

Oft aus Unkenntnis welcher Preis wirklich erzielbar ist.

Schauen Sie sich die Grafik im Fehler 7 genau an.

Der qualifizierte Kaufinteressent, das ist der früh aufgetauchte Interessent 1 der 900 TE zahlen wollte, aber gleich abgelehnt wurde vom Verkäufer.

Fehler 3:       Qualifizierte Erstkäufer nicht genug unterstützen

Der typische Erstkäufer kauft ein Objekt unter 1 Mio. €.

Er kennt häufig die Anforderungen der Bank bei einem Gewerbeimmobilienerwerb noch
nicht so genau und benötigt im Regelfall Hilfe bei der Finanzierungskonzeption.

Dazu kommt…

Er hat im Regelfall noch keinen (von Bankseite erforderlichen) Businessplan erstellt
und nur nur selten schon einmal Fördermittel beantragt.

Wer einen Erstkäufer mit qualifizierten Kontakten und Know-How in diesen Bereichen unterstützen kann der verbessert dadurch seine Verkaufschancen um bis zu 30%.

9. Wie locke ich die komplette Nachfrage hinter dem Busch vor 

Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen
Können Sie ALLE Kaufinteressenten aus dem Busch locken wie die Treiber das Wild bei dieser Treibjagd?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Mein Steuerberater ist Jäger. Er hat mich mal zur Treibjagd mitgenommen.
Bei der Treibjagd sollen die Treiber das zu bejagende Wild aufschrecken
und der Jägerkette vor die Flinte zu jagen.

Es wird also sinnbildlich auf jeden Busch geklopft,
damit möglichst das ganze Wild aus der Deckung kommt.

So ähnlich sieht auch der Wunschtraum aller Verkäufer aus:

 

Der Verkäufer hätte am liebsten dass alle Makler der Welt motiviert nach dem Käufer für SEINE Gewerbeimmobilie suchen würden.

Wie es nicht funktioniert: Das Windhundrennen

In der Vergangenheit und wahrscheinlich auch heute noch versucht es der ein oder andere Verkäufer mit dieser Methode. Ich habe Sie Windhundrennen genannt – sie läuft folgendermaßen ab:

Der Verkäufer kontaktiert mehrere Makler unabhängig voneinander und sagt dass er verkaufen will.
Und dass er gehört hätte dass Sie (der jeweilige Makler) DER Spezialist (Puderzucker im Quadrat) dafür sei.
Einen Alleinauftrag würde er zwar nicht vergeben – und natürlich sollte der Käufer die Provision zahlen. Er selbst als Verkäufer behalte sich auch vor auch selbst zu verkaufen. Seine Preisvorstellungen wären so und so (Jenseits von Gut und Böse). Er hätte auch schon mal ein paar Unterlagen zusammengestellt für Sie. In diesem Stil.

Ergebnis:
Die Immobilie wird bei dieser Vorgehensweise in 3 von 10 Fällen verkauft

Die Gründe dafür sind vielfältig:

  • überhöhter Preis
  • schwache Makler
  • Chaos aus Sicht des potentiellen Käufers (an wen soll er sich wenden?)
  • meist nur unvollständige Informationen
  • Makler und Eigentümer arbeiten gegeneinander
  • generell hat jeder Makler nur eine Chance von 1 zu 4 oder 5.
  • Der Makler ist ja durch die Auftragsform (sogenannter Alleinauftrag) zu nichts verpflichtet. Also macht er ein paar Schnellschüsse. Entweder es klappt oder halt nicht.
    • So macht es jeder Makler.Der Wunschtraum der Verkäufer ließ mich aber nicht los.Und nach 8 Jahren als Gewerbemakler hatte ich endlich die Bausteine zusammen
      mit dem der Wunschtraum Wirklichkeit werden konnte:


      So funktioniert das Netzwerk qualifizierter Kräfte

      “ Heute kann ich mit meinem System “Das Netzwerk qualifizierter Kräfte”
      an jedem Ort in Deutschland die meisten qualifizierten Makler der jeweiligen
      Region für die Suche nach dem Käufer für ihre Gewerbeimmobilie gewinnen. “

      In 70-85% der Fälle kommt der Käufer direkt über mich.  

      In 15-30% der Fälle kommt der Käufer über das Netzwerk der qualifizierten Kräfte. Wir quetschen sozusagen auch noch den letzten Saft aus der Zitrone,
      klopfen bildlich gesprochen auf der Suche nach dem Käufer auf jeden Busch und gewinnen so zusätzlich 15-30% Nachfrage. 

      Ich setze es seit 2004 ein. Und habe seitdem – bis auf 3 begründete Ausnahmen – „alle Gewerbeobjekte im Alleinauftrag innerhalb der vereinbarten Kaufpreisspanne verkauft, im Schnitt 8,48% über Markt und in unter 40% der marktüblichen Zeit.“

      Wenn Sie wissen wollen wie das Netzwerk qualifizierter Kräfte GENAU funktioniert und wie SIE ALLE potentiellen Käufer vor die Flinte bekommen können, dann rufen Sie mich einfach unter der 06441/381880 oder schreiben Sie mir ein email an rp@puth.de.

10. Umgang mit Maklern

Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen
Windhundrennen: Ein Beispiel für die nicht erfolgreiche Zusammenarbeit mit Maklern

 

 

 

 

 

 

 

 

Weil es so ein umfangreiches –aber sehr wichtiges Thema ist habe ich mich entschlossen hier keine Kurzfassung zu schreiben. Sondern lieber 2 eigene (ausführliche) Artikel dazu.
1. Wie finde ich den richtigen Gewerbemakler?
2. 
Die 9 häufigsten Fehler bei der Zusammenarbeit mit einem Gewerbeimmobilien-Makler.

11. Selbst vermarkten ohne die entsprechende Erfahrung

Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen
Robert Puth – hier mache ich IS24 Mitarbeiter schlau bzgl. Gewerbeimmobilienvermarktung

Kennen Sie Dr. Max Daunderer ?

Dr. Daunderer war in den 70er bis 90er Jahren der „deutsche Giftpapst“ und Autor zahlreicher Standardwerke.

Von ihm habe ich 2 Aussagen zum Thema: Wann bist du Experte ?


„ Experte für akute Vergiftungen bist du, wenn du 30 „eigene“ Tote hast.   
„ Experte für chronische Vergiftungen (die viel schwerer zu erkennen sind)
bist du, wenn du 300 „eigene“ Tote hast.“

Ein zugegeben makaberer Beleg für meine Theorie, dass man erst mit entsprechender Stückzahlerfahrung Experte wird.

Aber – und da beißt die Maus keinen Faden ab: 

Wer Erfolg haben will in einer Sache – der braucht sehr viel Übung.
Ständig steigende Anforderungen über einen längeren Zeitraum.

Sie brauchen einfach eine gewisse Fallzahl um alle Fehler in ihrem Fachgebiet zu kennen und diese in Zukunft vermeiden zu können. 

Erfahrung ist die Grundvoraussetzung für Erfolg in fast allen Bereichen des Lebens.

Und zwar unabhängig ob das Eishockey, Querflöte, Schach, Zigarren-Rollen, Vergiftungen behandeln oder Gewerbeimmobilien verkaufen ist.

Bei mir hat es 5 Jahre gedauert bis ich beim Verkauf von Gewerbeimmobilien sicher Spitzenergebnisse erzielen konnte.


Ein echter Profi

…holt einen deutlich höheren Kaufpreis raus (Durchschnitt 91%, Spitze 107%)
als der Eigentümer, der es selbst probiert (max. 60-65%)

sorgt dafür dass der Kaufpreis viel früher auf ihrem Konto ist
und Sie die laufenden Kosten für die Immobilie früher los sind 

…und macht die ganze Arbeit und hält Ihnen den Stress vom Leib


Warum wollen Sie sich also das Leben unnötig schwer machen ?


Wenn Sie den Artikel bis hierher gelesen haben, dann wissen Sie dass der Verkauf einer ehemals selbst genutzten Gewerbeimmobilie ein Tanz auf sehr dünnem Eis ist. Nur die erfahrenster Akteure erreichen das Ufer ohne sich eine blutige Nase zu holen.

Wenn Sie gern IHREN Fall mit mir durchsprechen wollen,
kostenlos – und ohne weitere Verpflichtungen für Sie? 
Die Kunden, die sich frühestmöglich mit mir zusammengesetzt haben, haben stets die besten Resultate erzielt.  …und innerhalb kurzer Zeit gut verkauft – ohne Stress.
Um sich gegen teure Kaufpreisverluste und lange Vermarktungszeiten zu schützen
können Sie hier einen Telefon-Termin in meinem Online-Kalender buchen.


Ihr Robert Puth 

Sie haben eine dringende Frage?
Dann schicken Sie mir bitte eine email an rp@puth.de – meine persönliche emailadresse. Ich antworte meist innerhalb von 48 Stunden.

 

 

[1] 2016 wurden in Deutschland ca. 50.000 Gewerbeobjekte verkauft.
Darunter 17.000 Handelsobjekte (auf die ich hier nicht eingehen will) sowie ca. 15.000 Teileigentumsflächen (meist max. 200 m2 große Büro-, Laden- oder Praxisflächen). Der Rest sind Gastronomie, Beherbergungs- und Freizeitimmobilien. Sowie die o.g. Hallen und Büros.