Wie finde ich den richtigen Gewerbeimmobilien-Makler?

“Wie finde ich den richtigen Gewerbeimmobilien-Makler”
ist die Standardfrage vieler Eigentümer, die sich entschlossen haben einen Profi  mit dem Verkauf ihrer Gewerbeimmobilie zu beauftragen.

Wenn wir den richtigen Gewerbemakler finden wollen müssen wir zuerst 3 Fragen klären:

1. Um was für eine Gewerbeimmobilie geht es in ihrem Fall?

2. Um welche Größenordnung geht es?

3. Wo liegt das gute Stück ?(Region, Lage)

…legen wir los

Frage 1
Um was für eine Gewerbeimmobilie geht es in ihrem Fall ?

…oder b. eine aktuell oder früher selbst genutzte Gewerbeimmobilie?

 

Der Hauptunterschied zwischen diesen Gewerbeobjekt-Typen:

Die (gut) vermietetete gewerbliche Renditeimmobilie läßt sich weltweit verkaufen.

Die selbst genutzte Gewerbeimmobilie wird vor allem lokal regional nachgefragt.


Wer kommt bei gewerblichen Renditeobjekten
als Makler in Frage?

je nach Größenordnung (siehe Frage 2)

  • alle großen internationalen Makler  (5-10 Mio. € ist da oft die Untergrenze)
  • einige nationale Champions
  • spezialisierte 1 – 2 Mann Büros wie z.B. mein Kooperationspartner Martin.
    Er hat Zugang zu Hunderten von Investoren, hat bei großen Maklern und in einem Family Office gelernt und macht seit 20 Jahren nur Investmentobjekte. Und kauft auch ab und an für den eigenen Bestand.

Wer kommt bei gewerblichen Renditeobjekten
als Makler in Frage?

Bei Gewerbeobjekten für Eigennutzer kommen vor allem 

Gewerbemakler mit regionalem Schwerpunkt in Frage.

Da diese Objekt meist deutlich unter 5 Mio. liegen ist es für die großen nationalen Makler meist weniger interessent. 

Kommen wir zu Frage 2…

Frage 2
Um welche finanzielle Größenordnung geht es?

a. größer 5 Mio. Euro

Meist handelt es sich bei Objekten dieser Preisklasse um vermietete Gewerbeimmobilien, sogenannte Investment-Objekte.

Wenn ihre Renditeimmobilie also einen Kaufpreis von > 5 Mio. € hat
dann haben Sie die Qual der Wahl:

  • Einen der großen internationalen Makler
  • Ein Makler mit deutschlandweitem Verbund
  • kleinere spezialisierte Makler

    EIgennutzerobjekte > 5 Mio. sind relativ selten.
    Meist sind das Konzernimmobilien. Die handelnden Persionen haben im Regelfall ihre(n) (großen) Lieblingsmakler. Alternative: Ein regionaler Gewerbeimmobilienspezialist.

  • b. zwischen 300.000 und 5 Mio. Euro

    Wenn es ein Renditeobjekt unter 5 Mio. € ist
    würde ich mir einen kleineren Investment-Makler zu suchen. Wo Sie direkt vom Chef betreut werden und nicht wie bei den ganz großen Maklern z.T. von blutjungen Youngstern betreut werden, die ihr Sohn oder Enkel sein könnten.
    Damit wir uns richtig verstehen: Das sind alles ambitionierte Leute. Aber in einem kleineren Büro da ist ihr Auftrag noch wichtig und Sie nicht der Fall XYZ/201X

    So ein Investmentprofi wie mein Freund Martin zum Beispiel. Der seit 20 Jahren nur Renditeobjekte macht und Tausende von Investoren kennt. Und auch ab und zu was für den eigenen Bestand kauft. Falls das interessant für Sie ist schicken Sie mir eine email an rp@puth.de. Versprechen dass der Mann ihren Fall übernimmt kann ich freilich nicht.
    Er kann hat von 2 Mio. € bis 100 Mio.€ schon alles gemacht.


    Wenn es ein Gewerbeobjekt für Eigennutzer ist
    dann müssen Sie nach einem lokalen/regionalen Gewerbespezialisten suchen.

Weil hier brauchen Sie die regionale Expertise.

Dieses Geschäft betreibe ich z.B. seit über 20 Jahren in Mittelhessen (Wetzlar, Gießen).

Für Stammkunden habe ich das allerdings auch schon ca 15x erfolgreich in ganz Deutschland gemacht. 

Wie das geht X-Hundert km vom Heimatmarkt entfernt eine Gewerbeimmobilie zu verkaufen oder zu vermieten lesen Sie in diesem Artikel

c. unter 300.000 Euro 

Diese Objekte liegen häufig im Mischgebiet.

Da kann auch der Wohnmakler oder Allrounder der richtige Ansprechpartner sein. 

Allgemeiner Haken an der Sache: In Mischgebieten gibt es für Gewerbebetriebe häufig Ärger mit der “Wohnfraktion” wegen Parken, Betriebslärm, anfahrende LKW’s.

Frage 3
Wo liegt die Gewerbeimmobilie

Ein wesentlicher Punkt für die Maklerwahl ist auch der Standort.
Ich unterscheide ganz grob:

Im Ballungsraum – noch konzentrierter in den Metropolen Berlin, München, Hamburg, Düsseldorf, Stuttgart, Köln oder Frankfurt – dort ist im Grunde alles versammelt was Rang und Namen hat in der Maklerwelt. Von Internationalen Makler, nationalen Champions und starken lokalen Anbietern.

Auf dem flachen Land / in der Pampa ist die Sache noch einfacher.
Dort gibt es nämlich häufig gar keinen Gewerbemakler.

Der dritte Fall – die Immobilie liegt weder in einem Ballungsraum noch in der Pampa – dürfte der häufigste sein.

Dort spielen die beiden anderen Hauptfaktoren Objekttyp und Objektgröße die entscheidende Rolle bei der Frage wer der richtige Gewerbemakler für ihren Fall ist.

Welchen Maklertypen man begegnet

Der Wohnmakler

Der Wohnmakler ist vor allem mit Vermietung und Verkauf von Wohnungen und Häusern befasst. Ihm fehlt im Grunde alles was für die Vermarktung von Gewerbeobjekten erforderlich ist: Know-How, die entsprechende Erfahrung, ein realistisches Marktverständnis, das entsprechende Expertennetzwerk und die erforderlichen Vermarktungspartner.

Ein gut gemeinter Tipp:
Auch wenn Sie gerade von einem Wohnmakler eine super Eigentumswohnung oder ein Penthouse gekauft haben oder er grade ihr Wohnhaus oder ihre Villa verkauft hat:

Sie werden keine Freude haben wenn ein Wohnmakler ihre Gewerbeimmobilie vermarktet. Im Gegenteil – Stress und Ärger sind vorprogrammiert.

Der Allroundmakler

So Kollegen gibt es auch: Der Allroundmakler vermakelt alles was ihm vor die Flinte kommt.

Wohnimmobilien, Gewerbeimmobilien, Renditeobjekte, vielleicht auch Solaranlagen, Finanzierungen und Versicherungen.

Beim Verkauf einer Gewerbeimmobilie durch einen solchen Makler ist der Erfolg
von der Erfahrung und vom Know-How es Maklers abhängig.

Es gibt Sie – diese Leute die Wohnen und Gewerbe gleich gut können.
Ich kenne Hunderte von Maklern. 2 davon können beides.

Bei größeren Maklerbüros
mit verschiedenen Abteilungen wie z.B. Wohnimmobilienvermietung, Verkauf von 1-2 Familienhäuser, Reihenhäuser, Doppelhaushälften und Eigentumswohnungen, Objekte für Kapitalanleger (meist ETW ), Investment (Mehrfamilienhäuser, Wohn- und Geschäftshäuser, Büroobjekte, evtl. Handelsobjekte)  kommt es auf die Qualität des einzelnen Maklers an der für IHR Objekt zuständig ist.

Wenn dort der Spitzenmann sitzt, dann können Sie mit dem arbeiten. 
Andererseits: Wenn er der Spitzenmann ist, hätte er sich schon lange selbständig gemacht.

Makler bei Sparkassen / Volksbanken

Makler von Sparkassen kann ich recht gut beurteilen, da ich viele Jahre Sparkassenmakler (Bewertung und Verkauf von Gewerbeimmobilien) trainiert habe. 

Die Domäne der Sparkassen/Volksbanken ist die Vermittlung von Wohnimmobilien,
vor allem wegen der  Baufinanzierung (Versicherung etc.).

An zweiter Stelle kommt die Kapitalanlage (im Regelfall die Eigentumswohnung) und das Investment (geht mit Mehrfamilienhaus los). Dann kommt – wenn überhaupt Gewerbe.

Nur bei den ganz großen Sparkassen gibt es echte Gewerbemakler. Die natürlich viel lieber Investmentobjekte verkaufen als Gewerbeobjekte für Eigennutzer.
Bei Investment haben Sie ihre üblichen Verdächtigen, bei Eigennutzerobjekte müssen auch die Sparkassen mühsam suchen.


Wie bereits erwähnt kommt es auch dort auf den einzelnen Makler an mit dem man zu tun hat.

Echte Könner für selbst genutzte Gewerbeimmobilien sind in diesen Organisationen rar.

Für die Volks- und Raiffeisenbanken

…trifft das bei den Sparkassen gesagte ebenfalls zu.

Da es sehr viel mehr kleinere Volks- und Raiffeisenbanken gibt als kleine Sparkassen gibt ist der qualifizierte Gewerbeimmobilienmakler “bei den Genossen” noch sehr viel seltener als bei den Sparkassen.

Bei mir in der Ecke sitzt Deutschlands mitgliederstärkste Volksbank, die Volksbank Mittelhessen (Bilanzsumme über 7 Mrd.€). In der Vergangenheit hat die Bank schwierigere Fälle im Gewerbebereich meist an ihre Bad Bank in Hamm weitergereicht. Das Massengeschäft und viel einträglicher wegen der Finanzierungsseite – ist auch bei den Volks- und Raiffeisenbanken die Wohnimmobilie.

Gewerbeimmobilienmakler (kurz Gewerbemakler)

Der Gewerbemakler verkauft und/oder vermietet ausschließlich Gewerbeimmobilien.

Das können sein:

  • Büros/Büroimmobilien (Office)
  • Hallen/Lager/Logistik/Produktion (Logistics/Production)
  • Handelsimmobilien wie Läden, Supermärkte, Fachmärkte, Fachmarktzentren, bis hin zu Einkaufszentren, Malls) RETAIL)
  • Hotels
  • Gastronomie (Systemgastronomie)

Ich unterscheide bei Gewerbemaklern folgende Untergruppen:

Retailer 

Es gibt 2, 3 spezialisierte Handels-Makler die bundesweit arbeiten und jede größere Fussgängerzone komplett katalogisiert haben.

Internationale Makler und nationale Spezialisten

Kennzeichen: Je größer das Objekt desto besser. Egal ob Wohnungspakete, Logistikhallen, Einkaufszentren.

In diese Gruppen  fallen alle großen internationalen Makler wie CBRE, JLL, Cushwake, Colliers, BNP Paribas, aber auch Verbünde internationaler und nationaler inhabergeführter Unternehmen. Dazu kommen kleinere Spezialisten die sowohl Vermietung als auch Verkauf von Hallenobjekten machen.

Investmentmakler

Hier sind auch wieder die Großen zu nennen, aber ebenso Verbünde eigentümerbetriebener Maklerfirmen oder kleine Spezialisten wie mein Kooperationspartner Martin oder ein spezialisierter MRICS-Kollege für den Bereich Logistik/Industrial.

Kleine spezialisierte Gewerbemakler außerhalb der großen Städte

Dazu zähle ich mich. Meist sind es kleinere Büros – mit unterschiedlicher Spezialisierung.

Falls Sie so einen Makler suchen, schreiben Sie mir eine email an rp@puth.de und ich schaue ob Ich Ihnen jemand empfehlen kann. 

SPEZIALFALL 1: Onlinemakler

Von den fast 30 Firmen die 2015 diesem Segment zuzurechnen waren sind heute nur noch 3 übrig. McMakler übrig, Maklaro und 123 Makler.

Der Rest hat gemerkt: Makeln ist doch nicht so einfach wie sich der Computerfreak die Welt vorgestellt hat. Die Ansätze dieser Unternehmen funktionieren wenn dann vor allem in den Großstädten und bei Wohnimmobilien.

Mein bisheriger Eindruck: Im Regelfall haben diese Firmen kein eigenes Makler-Personal sondern bedienen sich oft “örtlicher” Makler. Die im Regelfall nicht zur ersten und oft noch nicht einmal zur 2ten Liga gehören.

SPEZIALFALL 2: Lead-Verkäufer

Wenn Sie bei Google eingeben “Immobilienbewertung Online kostenlos” dann landen Sie bei Firmen wie Hausgold, realbest, homeday.

Diese Firmen bieten Eigentümern eine kostenlose Wertermittlung ihrer Immobilie an.

Erbracht wird die Bewertung von “örtlichen” Maklern.

Sie können davon ausgehen dass vor allem solche Makler mit Leadverkäufern zusammenarbeiten, die zu wenig Eigentümer-/Verkäuferkontakte haben.

Das heißt es sind nur sehr selten die Topleute der Branche die ihr Objekt bewerten.

Die Firmen verkaufen die Adressen der Eigentümer die sich für eine kostenlose online Bewertung interessieren parallel an mehrere Makler.

Der Makler ist dann verpflichtet, dem “Kunden” kostenlos eine Bewertung zu erstellen – in der Hoffnung vielleicht einen Vermarktungsauftrag zu erhalten. 

Mit 1 einzigen Adresse eines Eigentümers der sich für eine Bewertung seiner Immobilie interessiert verdient das Portal nicht selten 500 bis 2000 Euro.

Der Makler muss für die Adresse bezahlen.
Dann muss er kostenlos die Immobilie bewerten.
Kommt kein Verkaufsauftrag zustande – und das ist die Regel – dann ist das PECH für den Makler.

In letzter Zeit sagen mir die Kollegen wollen diese Lead-Genererierungs-Firmen auch noch an den Maklerprovisionen beteiligt werden. Und nicht zu knapp.

Fazit:

Bei Wohnen kann es vielleicht für den ein oder anderen Eigentümer und den ein oder anderen Makler funktionieren.

Bei Gewerbe sehe ich es nicht, da in den Firmen m.E. keine Gewerbekompetenz  vorhanden ist und diese Firmen vor Ort meist nur mit 2t und 3tklassigen Allroundmaklern zusammenarbeiten.

Oft enden die Bewertungsformulare für Gewerbe bei 1000 m2 Grundstück und bei 200 m2 Gebäudefläche.

Das sagt m.E. schon alles.

Also Finger weg!

Auf was sollten Sie achten bei der Maklerauswahl?

Hat der Makler Erfahrung mit der Art und Größenordnung
der Immobilie die Sie verkaufen wollen?

Verkaufen ist ein Stückzahlsport.

Wenn Sie schon 50 Gewerbeobjekte verkauft haben dann haben Sie wahrscheinlich alle Fehler gemacht und wissen was funktioniert und was nicht.

Wenn der Gewerbemakler schon mehrere Objekte wie ihres (Typ und Größenordnung) verkauft hat dann kommt er in die nächste Runde. Sonst nicht.

Hat der Makler Aussagen zu Firma und Personen auf seiner Webseite?

Bilder von Personen?
Werdegang?
Philosophie?

oder nur allgemeines Gelaber ohne dass man weiß wer die handelnden Personen sind?

Minimum Bild des Chefs und oder der Chefin.

Hat der Makler echte Referenzen/Kundenaussagen auf seiner Webseite?

Hat “ihr” Makler qualifizierte Kundenaussagen auf seiner Webseite?

Nicht ” Herr Müller hat uns gut unterstützt. Weiter so. R.Müller aus K.

Hat er Objektbeispiele vermarkteter Objekte auf seiner Webseite?

Ein ansonsten ebenfalls gutes Zeichen: Aktuelle Angebote

Wenn Sie kein Verkaufsobjekt finden das so aussieht wie ihres dann ist das in der jetzigen Marktsituation nicht unbedingt ein Ko-Kriterium.

Lesen Sie bitte meinen Artikel über den Markt, Wieviel Gewerbeimmobilien werden in Deutschland pro Jahr verkauft bzw. in einem normalen Landkreis damit Sie verstehen wie “dünn” Angebot und Nachfrage im Gewerbebereich ist. 

Hat der Makler ein System?

McDonalds hat z.B. ein System
Ein System das mit 300% jährlicher Fluktuation klar kommt.
Wo die Pommes frites (und die Chicken McNuggets) immer gleich schmecken, “weil die Pommes Frites Maschine intelligenter ist als der Bediener der Pommes Frites Maschine.”

Telefonkarten hatten früher ein abgeschnittene Ecke
Man konnte Sie nur in eine Richtung in den Kartenschlitz stecken. Das ist ein System.

Ich habe im Laufe vieler Jahre für den Verkauf von Gewerbeobjekten für Eigennutzer ein System entwickelt. Gewerbeimmobilienvermarktung mit System.

Einzelheiten dazu unter dem nächsten Punkt Leistungskennwerte.

Veröffentlicht ihr Makler Leistungskennwerte?

  • Seit 2004 bis auf 3 Objekte alle Objekte im Alleinauftrag erfolgreich vermarktet.
  • Im Schnitt erziele in 8,48% höhere Preise als der Markt
  • ich bin 2,5 x schneller als marktüblich
  • seit 1999 habe ich über 375.000 m2 Gewerbefläche (Hallen- und Büro-m2) vermarktet
  • und über 400 Gewerbeobjekte und -flächen vermietet und verkauft
  • In Mittelhessen bin ich Co-Autor von 10 Gewerbemietspiegeln
  • habe Einblick in ca. 4.000 Gewerbemietverträge.

Zusammengefasst kann ich sagen dass ich seit 2004 (bis auf 3 begründete Ausnahmen) alle Gewerbeimmobilien im Alleinauftrag innerhalb der vereinbarten Kaufpreis-Spanne verkauft habe. Im Schnitt 8,48% besser als die Markterwartung und 2,5 x schneller als der Marktdurchschnitt. 

Erklärt Ihnen der Makler den Markt?

Ein ganz wesentlicher Punkt.

Daran merken Sie ob er was drauf hat.


Akzeptiert der Makler sofort ihre Preisvorstellungen ?

Wenn der Makler sofort ihre Preisvorstellung akzeptiert dann betrachte ich das als schlechtes Zeichen.

Warum ?

Ganz einfach:

In 99 von 100 Fällen hat der Eigentümer keine realistischen Preisvorstellungen.
Das fängt beim Verkauf von 30 m2 Gartenland an und zieht sich durch bis zu den milliardenschweren Portfoliopaketen. 

Wenn ein Makler mit Ihnen nicht über den Preis diskutiert dann ist er zu 98% ein schwacher Makler. Entweder er hat keine Ahnung, ist verzweifelt, braucht den Auftrag oder ist kein guter Verhandler/Überzeuger. 

Oder er weiß genau was er tut.
Auch wenn er genau weiß dass z.B. ihr Startpreis nicht am Markt erzielbar ist lässt er Sie machen. Er lässt Sie abhängen. So sagen Makler dazu wenn der Makler den Verkäufer systematisch zu Preissenkungen zwingt – um erfolgreich zu sein. 
Psychologisch ist das bei manchem Zeitgenossen besser als zu sagen “Herr Müller das wird nicht funktionieren”. Manche müssen selbst mit dem Kopf an die Wand stoßen. Und merken: “Oh – so gehts scheinbar doch nicht.” Gehen wir halt mit dem Preis runter.
Nachteil dieser Methode: Sie verlieren Zeit. Und mitunter einen guten Käufer.

Meine Vorgehensweise ist anders. 

Ich erkläre dem/der/den Eigentümern die Marktlage.

…wie gut oder wie schlecht die Nachfrage ist.

…mit welchen Konkurrenzobjekten und -alternativen wir konkurrieren
(andere Bestandsobjekte aber auch mit Neubau, Anmietung, Outsourcing etc.)

Dann zeige ich Ihnen was es kostet ein ähnliches Objekt neu zu bauen .

Und last but not least zeige ich Ihnen was passiert wenn wir mit einem nicht marktgerechten Preis in einen nachfragearmen Markt starten.

Was unterscheidet diesen Makler von anderen Maklern?

Bei den ganz großen Makler heißt die Frage: Welche Firma ist besser?

Bei kleinen Firmen beschränkt sich die Frage im Regelfall auf die Person.

Was für mich wichtig wäre wenn ich z.B. einen Kooperationspartner in einem anderen Markt suche:

a. kennt er den Markt?

b. hat er Kontakte?

c. Ist er ein guter Verkäufer?

c. kann er frei handeln? (da fallen Bankmakler zumindest zum Teil schon weg)

d. welche weiteren Assets bringt er mit?

Welche Netzwerke bringt er mit?

A braucht jeder gute Gewerbemakler ein Expertennetzwerk 

neben Handwerkern aller Gewerke und Notaren, Anwälten, Steuerberatern und Wirtschaftsprüfern  natürlich Architekten und Bauingenieure, Statiker, Energiefachleute, Experten für Altlasten und kontaminierte Baustoffe, Bauplanungsrechtsprofis und Baurechtsprofis, Erschließungsplaner,  Baufachleute für dieses und jenes, Gründungs- und Baugrundgutachter, Bauleitplaner, Landschaftsplaner, ggf. Käferzähler und Goldhamsterumsiedler, aber auch Jungs die sich mit Trafos, Kranbahnen, Hallenheizungen und Industriefußböden auskennen.

B Noch wichtiger aber sind Vermarktungsnetzwerke

Was sind Vermarktungsnetzwerke?

Das sind Kontakte über die der Käufer kommen könnte.

  • Wenn ich z.B. überregional arbeite dann kann ich den / die örtlichen Gutachterausschüsse anfragen bzgl. Kaufpreissammlung wenn ich ein Gutachten machen muss.
  • Ich schaue in meiner Gewerbemaklerkollegen-Liste
    (ich bin einer von 200 Top-Gewerbemaklern in Deutschland) welcher Kollege dort in der Nähe sitzt – mit dem man zusammenarbeiten kann oder ein Gemeinschaftsgeschäft machen kann?
  • Welche (Sparkassen-)Makler sitzen in der Region die ich kenne? Ich habe Makler aus 50 Sparkassen trainiert.
  • Gibt es Makler aus meiner Zeit beim Immobilienprofi-Competence-Club in der Gegend?
  • Irgendwelche Lions, Round Table, Old Table Kontakte ich nutzen kann.
  • Gibt es Immoebs-Leute die in der Nähe arbeiten? (über 3000 bundesweit)
  • Ob es RICS-Leute gibt die dort sitzen? (weltweit über 100.000 Personen)
  • Natürlich schaue ich auch in den Immobilienscout wer dort diesen Immobilientyp anbietet
  • Ich schaue auch wer von meinen Frankfurter Kontakten (im Grunde die großen Makler dieser Welt) in der Nähe ein Büro hat oder dort wohnt.

Last but not least:
Stimmt die Chemie? Haben Sie ein gutes Bauchgefühl?

Ein ganz wichtiger Punkt.

Nicht jeder Makler passt zu jedem Kunden.

Was sagt ihr Bauchgefühl?

Ich für meinen Teil arbeite auch nur mit Verkäufern wo ich ein gutes Gefühl habe.

Sonderfall:
In Ihrer Region gibt es keinen Gewerbemakler oder keinen mit denen Sie zusammenarbeiten wollen. Was machen Sie in so einem Fall?

Auf keinen Fall sollten Sie einen x-beliebigen lokalen Makler beauftragen. 
Denn davon bekommt der nicht plötzlich Know-How und Marktkenntnisse bei Gewerbe.

In diesem Fall schreiben Sie mir eine email an rp@puth oder hinterlassen mir eine Nachricht (06441/381880). Ich schaue dann mal welche Alternativen es für Sie geben könnte.

Bis dahin – bleiben Sie munter

Robert Puth

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[1]
2016 wurden in Deutschland ca. 50.000 Gewerbeobjekte verkauft.============================

Darunter 17.000 Handelsobjekte (auf die ich hier nicht eingehen will) sowie ca. 15.000 Teileigentumsflächen (meist max. 200 m2 große Büro-, Laden- oder Praxisflächen). Der Rest sind Gastronomie, Beherbergungs- und Freizeitimmobilien. Sowie die o.g. Hallen und Büros.

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