“Gewerbeimmobilie verkaufen – mit oder ohne Makler?”

Soll ich versuchen meine Gewerbeimmobilie selbst zu verkaufen 
oder soll ich lieber einen Makler beauftragen? 

Das ist eine Standardfrage für viele Eigentümer.

In diesem Artikel betrachte ich ausschließlich die Situation beim Verkauf
selbst genutzter Gewerbeimmobilien – auch Gewerbeobjekte für Eigennutzer genannt.

Bei vermieteten Gewerbeimmobilien liegt die Sachlage etwas anders. Die 2 größten Fehler beim Verkauf sind allerdings bei selbstgenutzten Gewerbeobjekten die gleichen wie bei vermieteten Renditeimmobilien.

Der Artikel ist wie folgt gegliedert:

1. Fakten zum Makleranteil bei Gewerbe 

2. Welche (meist falsche) Annahmen bringen Eigentümer dazu
i
hre selbst genutzte Gewerbeimmobilie selbst verkaufen zu wollen.

3. Welche Kaufpreise erzielen Eigentümer ohne professionelle Unterstützung?
Was holt der Profi raus ?

1. Wieviele und welche Gewerbeimmobilien werden
über Makler verkauft?

  • Die Alte Faustzahl vom Grabener Verlag 
    Vor 2000 führte der Kieler Grabener Verlag über viele Jahre umfangreiche Maklerbefragungen durch. Unter anderen auch zu Provisionsfragen.
    Der Anteil der über Makler verkauften Gewerbeobjekte lag bei ca. 80%.
  • Abschätzung anhand von Daten
    aus dem Immobilienmarktbericht Deutschland 2017
    (Daten von 2016)

In Deutschland wurden 2016  ca. 46.500 Gewerbeimmobilien verkauft.

  • 14.400 Teileigentum (meist kleinere Läden, Büros, Praxen)
  • 16.900 Handelsimmobilien
  •   3.700 Beherbergung und Gastro
  •   3.800 Bürogebäude
  •   7.700 Hallen für Produktion, Lager, Logistik
  • ca. 1.500 – 2.000 dieser Objekte sind große vermietete gewerbliche Renditeobjekte (mit Kaufpreisen pro Objekt von Ø ca. 38 Mio. € ) kann man von einer Maklerquote von annähernd 100% ausgehen.

Die Objekte liegen zum größten Teil in den A- und B-Standorten in Deutschland.
Das sind die Großstädte Frankfurt, Berlin, München, Düsseldorf, Köln, Stuttgart, Hamburg und die Klasse drunter. Bei diesen Objekten kann man davon ausgehen dass Sie fast ausnahmslos über große Makler vermarktet werden. Plus LEGAL, TAX, FINANCE, ENVIRONMENT-Experten.

  • 2/3 der Ø 54 Gewerbeobjekte jährlich in meiner Region (Lahn-Dill-Kreis incl. Stadt Wetzlar) sind Objekte unter 250.000 Euro. 2/3 “Kleinvieh” dürfte  in Regionen außerhalb der Großstädte und Ballungsräume der Regelfall sein.

Rechnen wir nach:  2/3 von 46.500 Objekten sind ca. 30.000 Objekte. 
Wenn Sie die 14.400 Stück Teileigentum aus der obigen Tabelle nehmen und addieren 2/3 der Handelsflächen dazu = 2/3 von 16.900 = 10.650, dann macht das zusammen schon 25.000 Objekte. Dazu eine gewisser Prozentsatz vom Rest, und schon sind wir bei 30.000 Stück. 2/3 Kleinvieh dürfte also auch bundesweit korrekt sein.

In dieser Gruppe mit Kaufpreisen bis max. 250.000 Euro, dürfte der Makleranteil am kleinsten sein. 

  • Den Bereich zwischen 250.000 € und 38 Mio. € Kaufpreis würde ich unterteilen.
    In der Kaufpreisklasse 2 Mio. @ – 38 Mio. € – ist die Wahrscheinlichkeit hoch dass ein Makler mit an Bord ist. In der Kaufpreisklasse z
    wischen 250.000 € und 2 Mio. € – wo ich mich zumeist bewege – da kann ich sagen: die meisten Leute arbeiten mit Makler wenn Ihnen jemand die Sachlage richtig erklärt.

  • 2. Welche (zumeist falschen) Annahmen bringt Eigentümer
    dazu es zunächst selbst zu probieren ?

Hier die häufigsten Annahmen vieler Eigentümer:

  1. Ich als Eigentümer weiß am besten was meine Gewerbeimmobilie wert ist”

    Erfahrungswert Puth: Es kann Sie geben diese Eigentümer, dass will ich nicht ausschließen. Mir ist allerdings in 20 Jahren keiner begegnet.

  2. “Ich a

  3. Ich (als Eigentümer) kann den Wert meiner Gewerbeimmobilie durch Vergleich mit ähnlichen Objekten im Internet “gut” selbst ermitteln.”

    Erfahrungswert Puth: Was viele nicht wissen: 99% der Immobilienpreise im Internet
    sind überhöht. Eine Orientierung an diesen Preisen führt zu falschen Werten.

  4. “Der Gutachter ist der Experte für den wirklich erzielbaren Wert”

    Erfahrungswert Puth: Das durchschnittliche Gutachten für (selbstgenutzte) Gewerbeimmobilien liegt in der Spitze mindestens 30% und beim Verkehrswert im Schnitt 50% daneben. Das Ortsgericht liegt im Schnitt sogar 100% daneben. Architekten und Bauingenieure liegen nicht viel besser als das Ortsgericht.

    Mein Kooperationspartner für gewerbliche Renditeimmobilien sagt:
    Sogar bei den deutlich besser ausgebildeten Bewertern für große Renditeimmobilien stimmen die Bewertungen selten mit den erzielten Kaufpreisen überein.
    Zur Zeit sind die ermittelten Werte zu niedrig.

  5. “Gewerbeimmobilien verkaufen ist nicht groß anders als Wohnimmobilien zu verkaufen.”

    Erfahrungswert Puth: 2016 wurden ca. 620.000 Wohnimmobilien verkauft und ca. 46.500 Gewerbeimmobilien. Gewerbeimmobilien fallen in ganz unterschiedliche Nutzungsklassen (Handel, Büro, Gastro, Produktion, Lager, Logistik, Hotel). Im Handel gibt es viele verschiedene Produkte (Einkaufszentrum, Fachmarktzentrum, SB-Warenhaus wie z.B. REAL, Supermärkte (Discounter und Vollsortimenter), Food und Nonfood- Fachmärkte, Ladengeschäft. Und jeder Subtyp hat eigene Erfolgsfaktoren.

    Wer das Bewertungs- und Maklergeschäft ernsthaft betreibt – der weiß:
    Wohnen und Gewerbe sind unterschiedliche Planeten.

    Mit stark unterschiedlichem gesetzlichen Rahmen.


    Und jeweils komplett unterschiedlichen Marktumfeldern.

    Alle anderen glauben es nicht und zahlen daher Lehrgeld.

  6. “Es gibt genügend Käufer”

    Erfahrungswert Puth: Komplett falsch für selbst genutzte Gewerbeimmobilien und stark eingeschränkt für Problem-Renditeimmobilien.

  7. “Wir haben in unserem Leben schon ganz andere Dinge gemacht. So schwer kann das nicht sein. Geht nicht gibts nicht.”

    Vor Leuten die das sagen habe ich Respekt. Viele Unternehmer jenseits der 60 eher 70 mussten sich früher durchkämpfen. Und eine solche Einstellung war dafür hilfreich. Aber ging sicher auch nicht ohne Lehrgeld ab.

Ich frage dann häufig: “Wie lange bräuchte ich um in ihrer Branche, in ihrem Beruf Spitzenergebnisse zu erzielen?”.

Meist bekomme ich dann als Antwort 5, 10 Jahre oder noch länger.

“Sehen Sie – so ist das bei mir auch” sage ich dann
Und frage zurück: “
Wieviel Gewerbeimmobilien haben Sie die letzten 5, 10 Jahre verkauft.”

  1. Wenn wir keine Maklerprovision zahlen müssen bleibt für uns 5% mehr übrig.”

So denkt der Verkäufer:  100% Erlös minus 5% Provision = 95%

Da hätte mein Mathelehrer in der Oberstufe sofort IDF0P drangeschrieben.

IDF0P = 1ster DenkFehler Null (0) Punkte

Weil:
Der normale Verkäufer wird nur in seltenen Ausnahmefällen
den maximalen Preis erzielen = 100%.

Realistisch ist dass er 20%,30%,40%,50% weniger erzielt.
Manchmal sogar noch weniger.

  1. “Wir wollen es zunächst selbst probieren unsere Gewerbeimmobilie zu verkaufen. Wenn das nicht klappt können wir später immer noch einen Makler beauftragen.”

So sieht der Normalfall aus:

Der Eigentümer startet mit einem nicht am Markt erzielbaren Preis.

Dass der Preis nicht erzielbar ist weiß er nicht. 

Er weiß auch nicht dass es oft nur 1 einzigen qualifizierten Kaufinteressent gibt.

Ebenfalls weiß er/Sie auch nicht dass der durchschnittliche qualifzierte Kaufinteressent maximal 80% des maximalen Preis zahlen kann,

Er weiß auch nicht in wieviel von 100 Fällen der maximale Preis bezahlt wird.

Puth schon.

Was er ebenfalls nicht weiß – ist, dass er mit hoher Wahrscheinlichkeit den Käufer der den besten Preis zahlen will – nicht erkennt und vom Hof jagt. 

Wenn der Eigentümer den bestmöglichen Käufer vergeigt hat – dann kann oft auch der Makler nicht mehr helfen.

Der Makler kann keine 3 Interessenten aus dem Hut zaubern die 100% zahlen wollen. Das gibt der Markt nicht her. Schon 2 gleich gute Interessenten sind die absolute Ausnahme.

Schauen wir uns einen bösen Fall aus der Praxis an:

2017 meldete sich eine Dame aus Frankfurt bei mir.
Ihr Mann hatte eine Firma im Vogelsbergkreis, war sehr krank, die Firma war schon geschlossen. Nun sollte die betriebliche Immobilie verkauft werden.

Das Objekt lag 700 m von der A5 entfernt, Grundstücksgröße 12.500 m2.
Gebäudefläche 4.350 m2.

Ein mir bekannter Gewerbegutachter schätzte es auf 950 TE

Ich taxierte es aufgrund mehrerer Schwachpunkte etwas niedriger auf  750 TE.

Die Frau und ihr Sohn wollten es zunächst ohne Makler vermarkten.

Damit war ich draußen.
…und habe mich dann auch weiter nicht mehr um das Objekt gekümmert.

1,5 Jahre später wurde es für 225.000 Euro verkauft.

Wow.

Zu 23,7% des Schätzwerts des Gutachters.

Und zu 30% dessen was ich als maximal erzielbar gehalten hatte.

Der Unterschied zwischen dem Eigentümer der es selbst probierte und dem Profi der es wahrscheinlich besser gemacht hätte lag hier bei 400.000 – 500.000 Euro.
Sehr viel Geld.

So krass habe ich es lange nicht erlebt.

Ich habe dann mal in meiner App nachgeschaut: Die Region (Vogelsberg, wenn auch nahe an der Autobahn) war von der Nachfrage etwa nur 60% so stark wie mein Heimatmarkt Wetzlar Gießen.

In solchen Regionen darfst du keinen einzigen Fehler machen.

Und es gibt bei selbst genutzten Gewerbeimmobilien einige Kardinalfehler, mehrere dicke Fehler, 20 mittlere und eine zahllose Menge kleinerer Fehler.

  • “Wir starten mit unserem Wunschpreis, wenn der erste Interessent den nicht zahlt, dann vielleicht der Zweite Dritte oder Zehnte.” 

Hier ist es wie bei dem Fall obendrüber.

Start mit dem Wunschpreis.

Keine Ahnung was wirklich maximal erzielbar ist.

Traum von der unendlich großen Käuferschar.

1,5 bis 2 Jahre später einen 6stelligen Betrag vergeigt.

Schuld ist der blöde Immobilienmarkt oder der doofe und faule Makler.

 

  • 3. Welche Kaufpreise werden erzielt wenn Eigentümer ohne professionelle Unterstützung ihre Gewerbeimmobilie verkaufen?

Wenn Sie mich fragen:

„Kann ein Verkäufer ohne die entsprechende Erfahrung, Know-How und Vermarktungsnetzwerke den bestmöglichen Preis für seine selbst genutzte Gewerbeobjekt erzielen.“

Da kann ich dazu folgendes sagen:

1. Das ist m.E. nicht ausgeschlossen.

2. Ich persönlich habe es in den 20 Jahren noch nicht erlebt.

3. Was ich oft gesehen habe sind 6stellige Kaufpreisverluste.

  1. 4. Wenn es gut läuft erzielt der Eigentümer 60 – 70%.
    Bei einigen wird es weniger als 60/70% sein sein, bei wenigen mehr.

5. Dazu kommt:

Sie müssen die ganze Arbeit machen.
Sie brauchen deutlich länger.
Es ist mehr Stress und Ärger,
die Kosten für die Immobilie laufen weiter
und am Schluß erzielen Sie einen Preis den Sie niemand erzählen wollen.

Mein persönlicher Schnitt liegt bei 90,48% –
ich hole auch öfter 100%, Spitze 107%.

ich bin 2,5 x schneller als der Markt

mach die ganze Arbeit für Sie
und Streß bleibt ein Fremdwort.

 

keine einzige geplatzte Finanzierung
kein geplatzter Notartermin
keine einzige Rückabwicklung.

Mein Fazit:

Der richtige Makler kostet im Grunde nichts, denn er bezahlt sich selbst. 

Von dem Lehrgeld was Sie durchschnittlich bezahlen können Sie
3, 4, 5, oder noch mehr TOP-Makler bezahlen. 


Lesen Sie auch den Artikel: “Wie finde ich den richtigen Gewerbemakler

Hier gehts zum Artikel.

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Wenn ja schreiben Sie mir an rp@puth oder hinterlassen mir eine Nachricht (06441/381880).

Bis dahin – bleiben Sie munter

Robert Puth

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