“Warum gibt es beim Verkauf einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie oft nur 1 einzige Chance um den bestmöglichen Preis zu erzielen”

“Mal ehrlich Herr Puth,

“Gibt es beim Verkauf einer selbst genutzten Gewerbeimmobilie
wirklich fast immer nur 1 einzige Chance
den bestmöglichen Preis zu erzielen
– oder ist das nur ein Maklermärchen?”

Ich werde Ihnen gleich eine wahre Geschichte dazu erzählen
doch vorher 3 Sätze zu meiner Person:

Wer ist Robert Puth ?

Kurzvorstellung Robert Puth

Die Geschichte vom Verkäufer der den Käufer wegschickte
der den besten Preis bezahlen wollte

2002 sollte ich – in der Nähe meines Büros – ein Bürogebäude verkaufen.

600 m2 Bürofläche + 3.000 m2 Grundstück – in einem kleinen Gewerbegebiet.

Verkauf einer ehemals selbst genutzten Gewerbeimmobilie im Raum Wetzlar

Das Gutachten eines öffentlich bestellten & vereidigten Sachverständigen kam auf
625.000 €.

Meine Bewertung lag bei 450.000 € max. 

Ich hatte bald einen Steuerberater der 450 TE zahlen wollte.

2 der 3 Miteigentümer waren einverstanden.

Die dritte aber wollte plötzlich den Preis aus dem Gutachten erzielen.

Wir redeten mit Engelszungen auf Sie ein.
Ich war bereit die Hälfte meiner Provision einzuschießen um den Deal zu retten

Ohne Erfolg.

Es half alles nichts: Der Deal platzte.

Ich musste den Käufer wegschicken
der den maximalen Preis bezahlen wollte 

Wie vorhergesagt gab es in den nächsten 2 Jahren kein höheres Gebot.

Die Immobilie wurde schließlich nach 2 Jahren für 300.000 € verkauft.

Die Eigentümer hatten 150.000 Euro verspielt.

Unter’m Strich (bei Anrechnung von 2 x 5% Habenzins für 450.000 € und den eingesparten laufenden Kosten für die Immobilie) waren es sogar über 200.000 Euro.

Wahnsinn – oder ?

Ich habe hin und her überlegt, was ich anders machen kann
um solch unerfreuliche Ereignisse in Zukunft zu verhindern.

Dann fiel es mir wie Schuppen von den Augen:

Ich musste Verkäufer viel besser aufklären

  • über die Marktverhältnisse, besonders über die extrem dünne Nachfrage
  • Wie wichtig eine realistische aber treffergenaue Wertermittlung ist 
  • dass man ohne treffergenaue Wertermittlung den maximalen Kaufpreis vorab gar nicht kennt – und ihn daher natürlich auch nicht erzielen kann
  •  dass die meisten Eigentümer und 95% aller Gutachter nicht in der Lage sind den später wirklich erzielbaren Kaufpreis einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie treffsicher vorherzusagen.
  • welche gut klingenden Vermarktungsansätze zu 6 stelligen Kaufpreisverlusten führen
  • Die 2 Hauptdenkfehler vieler Verkäufer beim Einsatz von Maklern
  • Welche Fehler man vermeiden musste um den bestmöglichen Preis zu bekommen


Was ich im Laufe der Zeit bemerkte:

Kaum ein Verkäufer kennt die Marktsituation beim Verkauf einer Gewerbeimmobilie

So gut wie kein Verkäufer kennt die  Marktsituation

Weder wieviel Objekte verkauft wurde, noch welche.
Situation des Käufers? Anfragen pro Verkaufsfall? Qualität der Anfragen?
Alles Fehlanzeige.

Wieviel ernsthafte Kaufinteressenten gibt es? Was wird im Durchschnitt bezahlt ? Wie kommt das zustande? Wie häufig ist der Käufer der den besten Preis bezahlt ?
Weiß nicht. Keine Ahnung. Bin müde. Lass mich in Ruhe (wie mein Enkelkind nach einem anstrengenden Schultag sagen würde).

Erst viel später dämmerte es mir.

Viele diese Daten sind nicht öffentlich verfügbar.
Manche Daten kannst du allerdings nur kennen wenn du Gewerbemakler bist.

Hier meine Erfahrungswerte:

Sie gelten für den Speckgürtel um die Städte Wetzlar Gießen.

In den weiter draußen liegenden Gemeinden um diese Städte werden die Zahlen schlechter sein, in den Metropolen und wirtschaftsstarken Ballungsgebieten in Deutschland können die Werte höher liegen. Auf dem flachen Land dürfte die Situation noch prekärer (schlechter sein)

  • Wieviel Anfragen gibt es pro Verkaufsfall ?

    Antwort: Selten mehr als 10

     

  • Wieviel der 10 Anfragen taugt etwas?

Selten mehr als 1 von 10

Beispiele für untaugliche Anfragen:

Manche wollen …

   nur den Preis wissen,
   (Teilflächen) mieten oder kaufen,
   kaufen aber haben kein Geld
   kaufen aber wollen zu wenig bezahlen

in der Immobilie
   eine Party machen
   einen Film drehen
   einen Flohmarkt veranstalten
   einen Kurzzeitverkauf starten

Andere wollen …

   den LKW im Hof kaufen
   einen Dönerstand / Bratwurststand vor dem Gebäude  aufmachen
   eine Kinderspielstätte einrichten
   10 Oldtimer unterstellen

eine hier nicht genehmigungsfähige Nutzungen betreiben wie z.B:

   Türkische Hochzeitshalle,
   Spielhalle,
   24-Stunden-Betrieb u.ä.

Wieviel Anfragen gibt es im Schnitt beim Verkauf einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie?
Anfragen beim Verkauf einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie

Beim Verkauf selbst genutzter Gewerbeimmobilien gibt es
oft nur 1 einzigen qualifizierten Kaufinteressent
der einen halbwegs guten Preis zahlen kann.

Warum ist das so ?

  • Die meisten Käufer sind Unternehmen einer bestimmten Größe
  • Davon gibt es nicht allzu viele
  • …und nur die wenigsten expandieren
  • Von den expandierenden Firmen brauchen nicht alle zwingend mehr Gebäudefläche
  • Von den expandierenden Unternehmen die mehr Gebäudefläche brauchen, erweitern einige an ihrem Standort, bauen aus, bauen an, stocken auf, erweitern auf dem Grundstück, andere mieten was dazu
  • Einige wenige bauen neu
  • Einige wenige der Neubauwilligen würde auch eine geeignete Bestandsimmobilie kaufen
  • Aber auch das expandierende Unternehmen das in diesem Jahr eine gebrauchte Immobilie gekauft hat, braucht die nächsten X Jahre keine weitere.
  • Dazu kommt dass als Käufer einer selbstgenutzten Immobilie in der großen Mehrzahl der Fälle nur jemand in Frage kommt der aus der näheren oder weiteren Region kommt.

    Das bedeutet : Die Nachfrage ist zum großen Teil lokal/regional
    und damit stark begrenzt.

 

  • Wie häufig wird der maximale Preis zahlt?

    Richtige Antwort: Nur in 1 von 10 Fällen.

Warum wird nur in 1 von 10 Fällen der maximale Preis bezahlt ?

Ganz einfach:

Weil 9 von 10 Käufern noch Geld IN die Immobilie stecken müssen,
um Sie an ihre Anforderungen anzupassen.
Das Geld dass Sie dafür brauchen ziehen Sie von ihrem Kaufpreisbudget ab.

 

  • Was erzielt der Verkäufer der es ohne die erforderliche Erfahrung selbst versucht seine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie zu verkaufen?

    Im Schnitt zwischen 50 – 70% des maximal Möglichen.
  • Was holt ein Profi raus ?

mein Durchschnitt liegt bei 90,48%.  (max. 107 % )

Jetzt kommen wir zum Bereich Bewertung, Wertermittlung, Kaufpreis-Ermittlung

Was ist meine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie wirklich wert?
Wertermittlung für selbstgenutzte Gewerbeimmobilien

 

Die Grundregel lautet:

Wer den später wirklich maximal erzielbaren Kaufpreis nicht +- 10% genau vorhersagen kann, der kannihn später auch nicht erzielen.

Die nächste Frage ist dann…

Wer kann den später wirklich am Markt maximal erzielbaren Kaufpreis für eine selbst genutzte Gewerbeimmobilie am treffsichersten und zuverlässigsten vorhersagen?

Kann der Eigentümer den später wirklich maximal erzielbaren Kaufpreis seiner selbstgenutzten Gewerbeimmobilie treffsicher vorhersagen?

„Eigentümer sind nach meiner Erfahrung nicht in der Lage, den später wirklich maximal am Markt erzielbaren Kaufpreis einer selbst genutzten Gewerbeimmobilie richtig einzuschätzen.“

Und das liegt daran:

  • Verkäufer orientieren sich häufig an Angeboten ähnlicher Objekte im Internet.Was viele nicht wissen: Fast aller dort angebotenen Gewerbeimmobilien zum Verkauf werden überteuert angeboten.
    Daran kann man sich also in keinem Fall orientieren.
  • Manche Eigentümer hören auf „selbsternannte Experten“ in ihrem Umfeld. Die aber meist nicht über eigene aktuelle Verkaufserfahrung mit selbstgenutzten Gewerbeimmobilien dieser Art, Größe etc. verfügen.Tipp:
    Wer in den letzten 3 Jahren 5 ähnliche Gewerbeobjekte verkauft hat mit dem können Sie sich unterhalten. Die Zahl der Experten liegt dann nahe Null.
  • Viele Eigentümer verlassen sich bei der Wertermittlung auch auf den Gutachter, weil Sie diesen als DEN Experten für die Wertermittlung betrachten.Um den geht es hier im nächsten Abschnitt.

    Können Gutachter, Immobilien-Sachverständige und Immobilienbewerter aller Art den später wirklich maximal erzielbaren Kaufpreis einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie treffsicher vorhersagen?

    Mein Erfahrungswert aus 20 Jahren:

95% aller Gutachter liegen bei der Bewertung selbst genutzter Gewerbeobjekte im Schnitt > 30% über dem Maximalwert und im Schnitt > 50% über dem Durchschnittswert (Verkehrswert).

Diese Zahl gilt für normale Gutachter aller Art.

Noch schlechter schneiden ab:

  • Architekten und Bauingenieure
  • Vielfach staatliche Stellen
  • das Ortsgericht (mit durchschnittlich 100% Fehleinschätzung!)

Kann ein erfahrener Gewerbemakler den später wirklich maximal erzielbaren Kaufpreis einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie treffsicher vorhersagen?

„ Ein qualifizierter und erfahrener Gewerbemakler kann den maximal erzielbaren Preis für eine selbst genutzte Gewerbeimmobilie am besten einschätzen.

Ganz einfach, weil er jeden Tag im Markt ist, jedes Jahr an einigen Verkäufen selbst beteiligt ist und weil er im Regelfall die weitaus größte Praxis-Erfahrung aller Beteiligten hat.“

Fazit Bewertung

  • Nur wer den später maximal erzielbaren Kaufpreis kennt, nur der kann ihn überhaupt erzielen.
  • Eigentümer sind in 99 von 100 Fällen nicht in der Lage den später maximal erzielbaren Kaufpreis für eine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie nicht sauber vorherzusagen.
  • Nur ein Bruchteil aller Gutachter sind in der Lage den später maximal erzielbaren Kaufpreis für eine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie treffsicher vorherzusagen.
  • Ein qualifizierter Gewerbemakler kann den später wirklich maximal erzielbaren Kaufpreis für eine selbst genutzte Gewerbeimmobilie am treffsichersten vorhersagen.

Vermarktung

Kann ein Verkäufer einer selbst genutzten Gewerbeimmobilie ohne die entsprechende Erfahrung, Know-How und Vermarktungsnetzwerke den bestmöglichen erzielen? 

 Ganz ausschließen würde ich es  nicht.

Ich persönlich habe es allerdings in den letzten 20 Jahre kein einziges Mal erlebt.

Viel wahrscheinlicher ist es dass er/Sie einen 6stelligen Kaufpreisverlust erleidet.

Hier ein Fall aus der der jüngeren Vergangenheit:

2017 schrieb mich eine Dame aus Frankfurt an.
Ihr verstorbener Mann hatte eine Firma ca. 50 km von Wetzlar gehabt.
12.500 m2 Grundstück, Gebäudefläche ca. 4.500 m2. Luftlinie zur Autobahn 700 m.
Der Betrieb war geschlossen. Nun sollte die betriebliche Immobilie verkauft werden.

Ein mir bekannter Gewerbegutachter schätzte es auf 950 TE

Ich schätzte es aufgrund mehrerer Schwachpunkte auf 750 TE.

Für mich überraschend kam dann nach der Besichtigung:
Die Frau und der Sohn wollten es zunächst ohne Makler vermarkten.

Da ich gut ausgebucht war hatte ich damit kein Problem und habe das Objekt dann auch aus dem Auge verloren. 

Es wurde 1,5 Jahre später für 225.000 Euro verkauft.

Wow.

Das waren 23,7% des Schätzwerts des Gutachters.

Und 30% dessen was ich als maximal erzielbar gehalten hatte.

Der Unterschied zwischen dem Eigentümer der es selbst probierte
und dem Profi lag hier bei 400.000 – 500.000 Euro.

Bei einem Wert von einer Dreiviertel Million 2/3 zu vernichten. Wahnsinn.

So krass habe ich es lange nicht erlebt.

In Gegenden wo die Nachfrage schwächer ist als in meiner Kernregion – da gilt:

“Hier darfst du im Grunde keinen einzigen Fehler machen.”

Für den normalen Eigentümer ein Ding der Unmöglichkeit.

Diese 2 Fragen stelle ich Verkäufern die es selbst probieren wollen eine selbst genutzten Gewerbeimmobilie ohne professionelle Unterstützung zu verkaufen 

Frage 1:
“Wie lange bräuchte Ich um in ihrem Beruf, in ihrem Markt,  in ihrer Branche kontinuierlich Spitzenleistungen zu erzielen ?

Meist werden 5 oder 10 oder noch mehr Jahre genannt.

Frage 2:
„Wer soll schießen wenn es nur 1 einzige Chance gibt. „

Die wichtigste Frage wenn Sie eine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie verkaufen
Die entscheidende Frage für Verkäufer selbstgenutzter Gewerbeimmobilie

Wenn es bei Expeditionen um Leben und Tod geht und es nur noch 1 oder 2 Patronen gibt – Es gibt nie Diskussionen wer schießen soll. 

Es schießt immer der beste Schütze.

Wenn es um Leben und Tod geht schießt immer der beste Schütze.

Bei Ihnen geht es glücklicherweise nicht um Leben und Tod.

Aber um das Ergebnis vieler Jahre harter Arbeit.

 

Ich stelle Ihnen jetzt eine vielleicht unangenehme Frage und bitte Sie ehrlich zu sich selbst zu sein. Es lohnt sich nämlich. 

Frage 3:
Sind Sie der beste Schütze ?

 

Wenn Sie nicht der beste Schütze sind
warum wollen Sie dann ohne Not 20,30,40, 50% des Immobilienvermögens dieser Immobilie riskieren ?

Noch frecher gefragt: ”

Was zum Teufel reitet Sie als lebenserfahrene Person leichtsinnig 6stellige Beträge ( für die Sie in den Anfangsjahren wahrscheinlich sehr hart gearbeitet haben) auf’s Spiel zu setzen – nur um ein paar Prozent Maklerprovision zu sparen.

Die Eigentümerin in unserem letzten Beispiel hätte sich 10 – 12 Topmakler leisten können von dem Geld was Sie vergeigt hat. 

 

Denken Sie bitte über meine 3 Fragen nach.

Zum Schluß: Eine Warnung

2007 schrieb ich an einige Eigentümer einen Brief mit dem Tenor – „Höchste Zeit für den Verkauf.“

4 Wochen später war die Subprime-Krise da.

Der Markt war tot – 1,5 Jahre lang ging im Verkauf so gut wie nichts.

Viele Betriebe hatten Umsatzrückgänge bis zu 90%. Beim Arbeitsamt Wetzlar hatten fast 400 Betriebe mit ca. 17.000 Beschäftigten Kurzarbeit angemeldet.

Stehen wir bald wieder vor so einer Situation?

Wer gern auf Parties geht –der weiß: Auch die schönste Party geht einmal zu Ende.

Zur Zeit haben wir die niedrigsten Zinsen seit 5.000 Jahren.

…und den längsten Aufschwung in Deutschland seit 1970.

Ich weiß nicht wie lange diese Party noch dauert.

Eins weiß ich allerdings aus 2007:

Wann endet der Verkäufermarkt für selbst genutzte Gewerbeimmobilien?
Wie lange geht der Verkäufermarkt? Wie lange läuft die Party

 Wenn es rumst – dann ist die Party (der Verkäufermarkt)
erstmal für ein paar Jahre vorbei.

Die Kaufpreise werden sinken.

…um einige Jahresmieten.  Vielleicht auch mehr.

Wenn Sie überlegen ihre Gewerbeimmobilie zu verkaufen, dann sollten Sie jetzt keine Zeit verlieren.

 Auch bei Profis kann es bei Gewerbeobjekten auch 12 Monate dauern bis die Sache unter Dach und Fach und das Geld auf ihrem Konto ist.

 

Wollen Sie in den nächsten 3-24 Monaten eine selbst genutzte Gewerbeimmobilie verkaufen? 

Wenn ja – Ich habe in den letzten 15 Jahren bis auf 3 begründete Ausnahmen  ALLE Gewerbeobjekte innerhalb der vereinbarten Kaufpreisspanne verkauft, im Schnitt 8,48% besser als der Markt und in unter 40% der marktüblichen Zeit. 

Wenn Sie also ihre Gewerbeimmobilie ohne Stress und ohne viel Arbeit zum bestmöglichen Preis verkaufen wollen dann freue ich mich mit IHnen darüber zu sprechen.

Warum Puth ?
Ganz einfach. Ich weiß was ich tue. Und bin der meines Wissens einzige Gewerbemakler in Deutschland der ein System entwickelt hat wie man alle relevanten lokalen, regionalen und bei Bedarf nationalen Kräfte für die  Suche nach dem Käufer für IHRE Immobilie mobilisieren kann?

 

Wenn Sie wissen wollen wie das funktioniert schreiben Sie mir ein email an rp@puth oder hinterlassen mir eine Nachricht (06441/381880) im Büro. Ich melde mich dann bei Ihnen.

Bis dahin – bleiben Sie munter

Ihr Robert Puth

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