“Warum gibt es beim Verkauf selbstgenutzter Gewerbeimmobilien oft nur 1 einzige Chance den bestmöglichen Preis zu erzielen?”

“Mal ehrlich Herr Puth,
Gibt es beim Verkauf einer selbst genutzten Gewerbeimmobilie
wirklich fast immer nur 1 einzige Chance
den bestmöglichen Preis zu erzielen
– oder ist das nur ein Maklermärchen?”

Bevor Ich Ihnen dazu eine Geschichte erzähle – kurz 3 Sätze zu mir.

Wer ist Robert Puth ?

Kurzvorstellung Robert Puth

Hier die (wahre) Geschichte

“…vom Käufer der den besten Preis bezahlen wollte
aber vom Verkäufer weggeschickt wurde”

2002 sollte ich – ganz in der Nähe meines Büros – ein Bürogebäude verkaufen.

600 m2 Bürofläche + 3.000 m2 Grundstück. Das Objekt auf dem Bild. 

Verkauf einer ehemals selbst genutzten Gewerbeimmobilie im Raum Wetzlar

Wert lt. Gutachten eines öffentlich bestellten & vereidigten Sachverständigen: 625.000 €.

Meine Bewertung lag bei 450.000 € max. (Es musste einiges gemacht werden).

Ich hatte bald einen Steuerberater der 450 TE zahlen wollte.

2 der 3 Miteigentümer waren einverstanden.

Der dritte Eigentümer wollte plötzlich (entgegen unserer Absprache) den Preis aus dem Gutachten erzielen.

Wir redeten mit Engelszungen auf  Ihn ein. 

Ich war sogar bereit auf die Hälfte meiner Provision zu verzichten um den Deal zu retten.

Ohne Erfolg.

Es half alles nichts: Der Deal platzte.

Ich stieg aus. Kündigte meinen Maklervertrag.

Ich musste den Käufer wegschicken
der den maximalen Preis bezahlen wollte 

Wie von mir vorhergesagt gab es in den nächsten 2 Jahren kein höheres Gebot.

Die Immobilie wurde 2 Jahre später für 300.000 € verkauft.

Die Eigentümer hatten 150.000 Euro vergeigt.

Eigentlich noch mehr. Denn damals gab es noch 5% Habenzins.
Und Sie hätten die Kosten von 2 Jahren gespart.

Wahnsinn – oder ?

Ich habe nach meinem Ausstieg überlegt, wie ich in Zukunft solche für alle Seiten unerfreulichen Ereignisse vermeiden kann.

Dann fiel es mir wie Schuppen von den Augen:

Ich musste die Verkäufer viel besser aufklären

  • über die Marktverhältnisse, vor allem über die extrem dünne Nachfrage
  • wie wichtig eine realistische aber treffergenaue Wertermittlung ist 
  • dass man ohne treffergenaue Wertermittlung den maximalen Kaufpreis vorab gar nicht kennt – und ihn deswegen auch meist gar nicht erzielen kann
  • dass Eigentümer und 95% aller Gutachter nicht in der Lage sind den wirklich erzielbaren Kaufpreis einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie +-10% genau vorherzusagen.
  • welche häufig eingesetzten und gut klingenden Vermarktungsansätze letzten Endes
    fast immer in die Hose gehen und zu 6 stelligen Kaufpreisverlusten führen
  • Die 2 Haupt-Denkfehler vieler Verkäufer beim Einsatz von Maklern
  • Welche Fehler man vermeiden musste um den bestmöglichen Preis zu bekommen


Was ich im Laufe der Zeit bemerkte:

Kaum ein Verkäufer kennt die Marktsituation beim Verkauf einer Gewerbeimmobilie

So gut wie kein Verkäufer kennt die  Marktsituation

  • Wieviel Gewerbeobjekte werden pro Jahr in der Region verkauft
  • Welche Gewerbeimmobilientypen sind das?
  • Situation des Käufers?
  • Anfragen pro Verkaufsfall? 
  • Qualität der Anfragen?
  • Wieviel ernsthafte Kaufinteressenten gibt es?
  • Was wird im Durchschnitt bezahlt ?
  • Wie häufig ist der Käufer der den besten Preis bezahlt ?Das Problem
    Diese Daten sind nicht öffentlich verfügbar.
    Du kannst Sie nur aus der Praxis heraus lernen wenn du das viele Jahre lang machstHier meine Erfahrungswerte:

Sie gelten für den Speckgürtel um die Städte Wetzlar Gießen.

In den weiter draußen liegenden Gemeinden um diese Städte werden die Zahlen schlechter sein, in den Metropolen und wirtschaftsstarken Ballungsgebieten in Deutschland können die Werte höher liegen. Auf dem flachen Land dürfte die Situation noch prekärer (schlechter sein)

  • Wieviel Anfragen gibt es pro Verkaufsfall ?: Richtige Antwort: Selten mehr als 10

  • Wieviel der 10 Anfragen taugt etwas? Richtige Antwort: Selten mehr als 1 von 10

Beispiele für untaugliche Anfragen:

Manche wollen

den Preis wissen, andere wollen (Teilflächen) mieten oder kaufen, wieder andere wollen kaufen aber haben kein Geld und wieder andere wollen kaufen aber zahlen zu wenig

…in der Immobilie eine Party machen, einen Film drehen, einen Flohmarkt veranstalten oder einen Kurzzeitverkauf starten

Andere wollen …den LKW im Hof kaufen, einen Dönerstand / Bratwurststand vor dem Gebäude  aufmachen, eine Kinderspielstätte einrichten, 10 Oldtimer unterstellen

oder eine hier nicht genehmigungsfähige Nutzungen betreiben wie z.B:
Türkische Hochzeitshalle, Spielhalle,
   24-Stunden-Betrieb u.ä.

Wieviel Anfragen gibt es im Schnitt beim Verkauf einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie?
Anfragen beim Verkauf einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie

DIE EISERNE REGEL:

Beim Verkauf selbst genutzter Gewerbeimmobilien gibt es
oft nur 1 einzigen qualifizierten Kaufinteressent
der einen halbwegs guten Preis zahlen kann

Warum ist das so ?

  • Die meisten Käufer sind kleine und mittelständische Unternehmen
  • Davon gibt es nicht beliebig viele…und nur die wenigsten davon expandieren
  • Nicht alle expandierenden Firmen brauchen zwingend mehr Gebäudefläche
  • Expandierende Unternehmen die mehr Gebäudefläche brauchen – Was machen die ?
    • erweitern einige an ihrem Standort
    • oder bauen aus
    • oder bauen an
    • stocken auf oder
    • bauen was auf dem Grundstück
    • andere mieten was dazu
    • Einige wenige bauen neu
  • Einige wenige der Neubauwilligen würde auch eine geeignete Bestandsimmobilie kaufen
  • Aber auch das expandierende Unternehmen das in diesem Jahr eine gebrauchte Immobilie gekauft hat, braucht die nächsten X Jahre keine weitere.
  • Dazu kommt dass als Käufer einer selbstgenutzten Immobilie in der großen Mehrzahl der Fälle nur jemand in Frage kommt der aus der näheren oder weiteren Region kommt.

    Das bedeutet : Die Nachfrage ist zum großen Teil lokal/regional
    und damit stark begrenzt.

  • Wie häufig wird der maximale Preis zahlt?

    Richtige Antwort: Nur in 1 von 10 Fällen.

Warum wird nur in 1 von 10 Fällen der maximale Preis bezahlt ?

Ganz einfach…

Weil 9 von 10 Käufern noch Geld in die Immobilie stecken müssen,
um Sie an ihre Anforderungen anzupassen.

Das Geld dass Sie dafür brauchen ziehen Sie von ihrem Kaufpreisbudget ab.

  • Wieviel % des maximal möglichen Kaufpreises erzielt der Verkäufer der es ohne die erforderliche Erfahrung selbst versucht seine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie zu verkaufen?

    Im Schnitt zwischen 50 – 70% des maximal Möglichen.
  • Was holt ein Profi raus ?

mein Durchschnitt liegt bei 90,48%.  (max. 107 % )

Wie gut sind ihre Chancen
einen guten Gewerbemakler zu schlagen ?

Ich würde sagen maximal 10%
denn Sie kennen nur einen Bruchteil der Stolpersteine die es gibt.

Könnte ein Unternehmer aus einer anderen Branche in ihrer Branche aus dem Stand sofort eine Spitzenleistung erbringen ?

Ich würde sagen nein. Und zwar aus dem gleichen Grund.
Er kennt die Gepflogenheiten nicht, die Erfolgsfaktoren, die Fallgruben, er hat nicht den Erfahrungsschatz den Sie haben, nicht die Kontakte, und und und.

Jetzt kommen wir zu einer weiteren großen Frage

” Wer kann den später
WIRKLICH MAXIMAL MÖGLICHEN Kaufpreis
vorab treffsicher +-10% vorhersagen? “

Was ist meine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie wirklich wert?
Wertermittlung für selbstgenutzte Gewerbeimmobilien

 

Das ist wichtig weil …

Wer den später wirklich maximal erzielbaren Kaufpreis nicht +- 10% genau vorhersagen kann, der kann ihn natürlich auch nicht erzielen.

Sehen wir uns die üblichen Verdächtigen bei der Wertermittlung einmal genauer an…

Wer kann den später wirklich am Markt maximal erzielbaren Kaufpreis für eine selbst genutzte Gewerbeimmobilie am treffsichersten und zuverlässigsten vorhersagen?

Möglichkeit 1:  Der Eigentümer ?

Meine Erfahrung:

„Eigentümer sind nach meiner Erfahrung nicht in der Lage, den später wirklich maximal am Markt erzielbaren Kaufpreis einer selbst genutzten Gewerbeimmobilie richtig einzuschätzen.“

Und das liegt daran:

  • Verkäufer orientieren sich häufig an Angeboten ähnlicher Objekte im Internet.
    Was viele Verkäufer allerdings nicht wissen: Fast aller dort angebotenen Gewerbeimmobilien zum Verkauf werden überteuert angeboten. 
    Daran kann man sich also in keinem Fall orientieren. 
  • Manche Eigentümer hören auf „selbsternannte Experten“ in ihrem Umfeld. Die aber meist nicht über eigene aktuelle Verkaufserfahrung mit selbstgenutzten Gewerbeimmobilien dieser Art, Größe etc. verfügen.Tipp:
    Wer in den letzten 3 Jahren 5 ähnliche Gewerbeobjekte verkauft hat mit dem können Sie sich unterhalten. Die Zahl der Experten liegt dann nahe Null.
  • Viele Eigentümer verlassen sich bei der Wertermittlung auf Gutachter, weil Sie diese als DIE Experten für die Wertermittlung betrachten. Um die Gutachter geht es im nächsten Abschnitt.

    Möglichkeit 2:  Der Gutachter ?

    Mein Erfahrungswert aus 20 Jahren:

    “95% aller Gutachter liegen bei der Bewertung selbst genutzter Gewerbeobjekte im Schnitt > 30% über dem Maximalwert und im Schnitt > 50% über dem Durchschnittswert (Verkehrswert).”

Diese Zahl gilt für normale Gutachter.

Noch schlechter schneiden ab:

  • Architekten und Bauingenieure
  • Vielfach staatliche Stellen
  • das Ortsgericht (mit durchschnittlich 100% Fehleinschätzung!)

Was sind die Gründe für diese Fehlbewertungen ?

  • Nun das ist ganz einfach
  • außerhalb der Ballungsgebiete gibt es nur wenige am Gewerbeobjekte spezialisierte Gutachter – weil man allein davon in solchen Regionen nicht existieren kann
  • Die meisten Gutachten sind für Wohnobjekte
  • Gewerbeimmobilien sind noch dazu sehr vielgestaltig, Büro, Handel, Produktion, Lager, Beherbergung, Gastro. Bei Handel gibt es z.B. X verschiedene Objekttypen – vom Ladengeschäft über den Supermarkt und das Fachmarktzentrum bis zum Einkaufszentrum.
  • Eigennutzerobjekte haben komplett andere Marktbedingungen als gewerbliche Renditeimmobilien
  • Der Gutachter ist im Extremfall in ganz Deutschland, meist aber in einer größeren Region unterwegs. 
  • Dazu kommt: Nur jedes 5te Gutachten ist für den Verkauf bestimmt. Der Rest für Steuerzwecke, Erbschaft, Pflege, Scheidung usw.
  • Der Gutachter arbeitet letzten Endes immer mit veralteten Zahlen. Meist 1 Jahr oder älter.
  • Der Gutachter will auch gern wieder einen Auftrag. Also wird meist eher großzügig als treffergenau gearbeitet.
  • mitunter fehlt auch die Erfahrung und die Fachkompetenz (z.B. Ortsgericht)

    Bester Beweis:
    Mich rufen regelmäßig Gutachter an wenn die hier Gewerbe bewerten müssen.

    Wieviel Gutachter rufe ich an wenn ich weiter entfernt was bewerten muss?

    Richtige Antwort: Keinen. Höchstens einen Maklerkollegen.

Möglichkeit 3:  Ein erfahrener Gewerbeimmobilienmakler?

Kann ein erfahrener Gewerbemakler den später wirklich maximal erzielbaren Kaufpreis einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie treffsicher vorhersagen?

„ Ein qualifizierter und erfahrener Gewerbemakler kann den maximal erzielbaren Preis für eine selbst genutzte Gewerbeimmobilie im Regelfall am besten einschätzen.”

Begründung:

Ganz einfach, weil er jeden Tag im Markt ist, jedes Jahr an einigen Verkäufen selbst beteiligt ist und weil er im Regelfall die weitaus größte Praxis-Erfahrung aller Beteiligten hat.“

Fazit Bewertung

  • Nur wer den maximal erzielbaren Kaufpreis kennt, der kann ihn auch erzielen.
  • Eigentümer sind in 99 von 100 Fällen nicht in der Lage den später maximal erzielbaren Kaufpreis für eine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie nicht sauber vorherzusagen.
  • Nur ein Bruchteil aller Gutachter ist in der Lage den später maximal erzielbaren Kaufpreis für eine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie treffsicher vorherzusagen.
  • Ein qualifizierter Gewerbemakler ist die beste Wahl. Er kann den später wirklich maximal erzielbaren Kaufpreis für eine selbst genutzte Gewerbeimmobilie am treffsichersten vorhersagen.

Vermarktung

Kann ein Verkäufer einer selbst genutzten Gewerbeimmobilie ohne die entsprechende Erfahrung, Know-How und Vermarktungsnetzwerke den bestmöglichen erzielen? 

 Ganz ausschließen würde ich es  nicht.

Ich persönlich habe es allerdings in den letzten 20 Jahre kein einziges Mal erlebt.

Viel wahrscheinlicher ist es dass er/Sie einen 6stelligen Kaufpreisverlust erleidet.

Hier ein extremer Fall aus der der jüngeren Vergangenheit:

2017 schrieb mich eine Dame aus Frankfurt an. Ihr verstorbener Mann hatte eine Firma ca. 50 km von Wetzlar gehabt. 12.500 m2 Grundstück, Gebäudefläche ca. 4.500 m2. Luftlinie zur Autobahn 700 m. Der Betrieb war geschlossen. Nun sollte die betriebliche Immobilie verkauft werden.

Ein mir bekannter Gewerbegutachter schätzte es auf 950 TE

Ich schätzte es aufgrund mehrerer Schwachpunkte auf 750 TE.

Für mich überraschend nach der Besichtigung:
Die Frau und der Sohn wollten es zunächst ohne Makler vermarkten.

Da ich viel um die Ohren hatte war mir das nicht unrecht und ich verlor das Objekt aus dem Auge. 

Es wurde 1,5 Jahre später für 225.000 Euro verkauft.

Wow.

Das waren 23,7% des Schätzwerts des Gutachters.

Und 30% dessen was ich als maximal erzielbar gehalten hatte.

Der Unterschied zwischen dem Eigentümer der es selbst probierte
und dem Profi lag hier bei 400.000 – 500.000 Euro.

Bei einem Wert von einer Dreiviertel Million 2/3 zu vernichten.

Wahnsinn.

So krass habe ich es lange nicht erlebt.

In Gegenden wo die Nachfrage schwächer ist als in meiner Kernregion gilt die folgende Regel:

“Du darfst im Grunde keinen einzigen Fehler machen, sonst bist du später 100.000 Euro und mehr ärmer.”

Verkäufern die eine selbst genutztes Gewerbeobjekt ohne professionelle Unterstützung verkaufen wollen stelle ich 2 Fragen

Frage 1:

 

“Wie lange bräuchte ich um in ihrem Markt,  in ihrer Branche
aus dem Stand eine Spitzenleistung zu erzielen ?

Meist werden 5 oder 10 oder noch mehr Jahre genannt.

Frage 2:
„Wer soll schießen wenn es nur 1 einzige Chance gibt. „

Die wichtigste Frage wenn Sie eine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie verkaufen
Die entscheidende Frage für Verkäufer selbstgenutzter Gewerbeimmobilie

Bei Expeditionen geht es immer mal wieder um Leben und Tod.

Wenn es nur noch 1 oder 2 Patronen gibt und der erfolgreiche Schuss über Leben oder Tod entscheidet – da gibt es nie Diskussionen darüber wer schießen soll. 

Es schießt immer der beste Schütze.

Wenn es um Leben und Tod geht schießt immer der beste Schütze.

Bei Ihnen geht es glücklicherweise nicht um Leben und Tod.

Aber um das Ergebnis vieler Jahre harter Arbeit.

Ich stelle Ihnen jetzt eine unangenehme Frage und bitte Sie ehrlich zu sich selbst zu sein. Es lohnt sich nämlich. 

Frage 3:
Sind Sie der beste Schütze ?

Wenn Sie nicht der beste Schütze sind
warum wollen Sie dann ohne Not riskieren
20,30,40, 50% des Immobilienvermögens zu verlieren ?

Noch frecher gefragt: “

Was zum Teufel reitet Sie als lebenserfahrene Person
leichtsinnig 
6stellige Beträge ( für die Sie in den Anfangsjahren wahrscheinlich sehr hart gearbeitet haben) auf’s Spiel zu setzen – und alles nur um ein paar Prozent Maklerprovision zu sparen? 

Die Eigentümerin in unserem letzten Beispiel hätte sich 10 – 12 Topmakler leisten können von dem Geld was Sie vergeigt hat. 

 

Denken Sie bitte über meine 3 Fragen nach.

Zum Schluß: Eine Warnung

Zur Zeit haben wir die niedrigsten Zinsen seit 5.000 Jahren.

…und den längsten Aufschwung in Deutschland seit 1970.

Ich weiß nicht wie lange diese Party noch dauert 

 

 

 

 

 

 

 

Wann endet der Verkäufermarkt für selbst genutzte Gewerbeimmobilien?
Wie lange geht der Verkäufermarkt? Wie lange läuft die Party

Eins weiß ich allerdings aus 2007

Wenn es rumst – dann ist die Party (der Verkäufermarkt) erstmal für ein paar Jahre vorbei.

Die Kaufpreise werden sinken.

…um einige Jahresmieten.  Vielleicht auch mehr.

Eine Zeitlang wird gar nichts gehen.

Wenn Sie überlegen ihre Gewerbeimmobilie zu verkaufen, dann sollten Sie jetzt keine Zeit verlieren.

 Auch bei Profis kann es bei Gewerbeobjekten auch 12 Monate dauern bis die Sache unter Dach und Fach und das Geld auf ihrem Konto ist.

Wollen Sie in den nächsten 3-24 Monaten eine selbst genutzte Gewerbeimmobilie verkaufen? 

Wenn ja – Ich habe in den letzten 15 Jahren bis auf 3 begründete Ausnahmen  ALLE Gewerbeobjekte innerhalb der vereinbarten Kaufpreisspanne verkauft, im Schnitt 8,48% besser als der Markt und in unter 40% der marktüblichen Zeit. 

Wenn Sie also ihre Gewerbeimmobilie ohne Stress und ohne viel Arbeit zum bestmöglichen Preis verkaufen wollen dann freue ich mich mit IHnen darüber zu sprechen.

Warum Puth ?
Ganz einfach. Ich weiß was ich tue. Und bin der meines Wissens einzige Gewerbemakler in Deutschland der ein System entwickelt hat wie man alle relevanten lokalen, regionalen und bei Bedarf nationalen Kräfte für die  Suche nach dem Käufer für IHRE Immobilie mobilisieren kann?

 

Wenn Sie wissen wollen wie das funktioniert schreiben Sie mir ein email an rp@puth oder hinterlassen mir eine Nachricht (06441/381880) im Büro. Ich melde mich dann bei Ihnen.

Bis dahin – bleiben Sie munter

Ihr Robert Puth

PS. Weitere interessante Artikel

  1. Gewerbeimmobilienverkauf – mit oder ohne Makler?
  2. Wie finde ich den richtigen Gewerbemakler?
  3. “Kann ein Makler ihre Gewerbeimmobilie erfolgreich verkaufen (oder vermieten) – auch wenn er 500 km entfernt sitzt?”

 

 

 

Schreibe einen Kommentar