Wer kann meine Gewerbeimmobilie am besten bewerten?

Wer kann meine Gewerbeimmobilie am besten bewerten?


…und warum ist dies so wichtig?

Nun, die Sache ist ganz einfach.

Ohne treffergenaue Bewertung sind ihre Chance einen guten Kaufpreis zu erzielen relativ gering. 

Im Gegenteil.

Fehlerhafte Preiseinschätzungen bedeuten

+ längere Vermarktungszeiten,
+ mehr Arbeit
+ mehr Stress
+ und weniger auf dem Konto – häufig 6stellige Kaufpreis-Einbußen.


Aber fangen wir vorne an. 

Bei Ihnen – beim Eigentümer.

Ich frage Sie dann…

” Kann der Eigentümer den später maximal erzielbaren Kaufpreis für seine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie plusminus 10% genau bestimmen? “

Ich sage es Ihnen. 

JA – er kann.

Allerdings nur unter 2 Bedingungen:

  1. Entweder er hat Glück

oder

  1. er hat schon 50 selbstgenutzte Gewerbeimmobilien verkauft

Zäumen wir das Pferd aber nochmal andersherum auf.


Lassen Sie mich Ihnen eine Frage stellen:

Wenn es um Viele Hunderttausende oder gar um Millionen Euro geht -verlassen Sie sich dann darauf in 5 von 100 Fällen richtig zu liegen? 

Vor allem wenn es bei den restlichen 95 Fälle richtig kracht und Sie minimum 6-stellig verlieren? 

Wahrscheinlich nicht. 

Genau das sind aber die Fallzahlen wenn der Eigentümer den Wert selbst einer selbst genutzten Gewerbeimmobilie selbst ermittelt.

“Aber aber Herr Puth” sagt mir der ein oder andere Eigentümer:
“Ich orientiere mich doch am Markt. Ich gucke im Immobilienscout und sogar noch in anderen Portalen. Und ich habe einen Makler und einen Architekt im Bekanntenkreis. Ebenso den Steuerberater. Die habe ich auch gefragt.”


OK – gehen wir der Reihe nach vor.

Sie orientieren sich am Markt in dem Sie im Immobilienscout nach Preisen vergleichbarer Objekte schauen.

Prinzipiell die richtige Idee.

Den sogenannten Vergleichswert zu ermitteln.

Das ist in der Tat die beste Methode.

Allerdings braucht man dazu echte Kaufabschlüsse vergleichbarer Objekte aus der Region und aus den letzten 12 Monaten. 

Und in allen Portalen gibt es aber nur die Angebotspreise. 

Was die meisten Verkäufer nicht wissen:

Die Preise für Gewerbeobjekte im Internet, die von Privatanbietern eingestellt werden – da ist kaum ein Verkäufer der mit seinem Preis nicht mindestens 50% oft auch 100% und mehr über dem liegt was realistischerweise erzielt werden kann.

Bei den Maklern sieht es nur graduell besser aus.
Da es vielmehr mittelmäßige und schlechte Makler gibt als Spitzenmakler ist es im Prinzip ähnlich. Viele Makler können den Eigentümer im ersten Anlauf nicht von einem marktgerechten Preis überzeugen. Und kennen die Marktstruktur in diesem Segment nicht.

Mein Fazit:
Die im Internet in den Portalen aufgerufenen Preise ähnlicher Gewerbeimmobilien  sind für einen Preisvergleich selbstgenutzter Gewerbeimmobilien nicht nur nicht geeignet, sondern führen Sie auf den falschen Weg. 

 

Lassen Sie mich noch eine weitere Frage stellen.


Sie wollen eine Wanderung von A nach B machen. Man sagt Ihnen: Auf der Strecke gibt es einen sumpfigen Bereich wo man schnell versinken kann. 

Wie vorsichtig wären Sie bei ihrer Wanderung?

Ich sage es Ihnen: Sehr sehr vorsichtig.

Und genau so ist es beim Verkauf einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie.

Es gibt in 9 von 10 Fällen nur einen einzigen qualifizierten Kaufinteressent.


Das ist das eine.

Und nur in 1 von 10 Verkaufsfällen wird der 100% Preis erzielt.

 

…aber nicht der 100% Eigentümer-Wunschpreis, sondern der 100% Puth-Preis.

Der 100% Puth-Preis ist der Preis den ein Profi als maximal erzielbar betrachtet, wenn der optimale Käufer kauft.

Der optimale Käufer ist der Käufer für den alles passt und der null zusätzlich investieren muss. 

Die ganze Story finden Sie hier im Artikel “Gibt es beim Verkauf einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie wirklich oft nur 1 einzigen vernünftigen Käufer?”


Wir merken uns – nur ein Bruchteil der Eigentümer liegt bei der Ermittlung des maximal erzielbaren Kaufpreises richtig. Falsch zu liegen bedeutet fast immer 6stellige Verluste beim Verkauf. 

Wer begegnet uns noch bei der Bewertung selbstgenutzter Gewerbeimmobilien?

Genau.

Die selbsternannten Experten aller Art:

Ich habe Ihnen hier der Einfachheit halber aus einer meiner Vorträge bei Sparkassenmaklern
eine Folie kopiert der das zeigt.

In aller Regel schwätzen eine Menge Blinde von der Farbe.

Relevant sind nur Personen die 10 besser 20 selbstgenutzte Gewerbeobjekte verkauft haben oder die genauen Daten der Deals kennen. Und das trifft auf keinen der genannten Berufsgruppen zu.
Selbst Banker und Steuerberater sind nicht als Experten für die Bewertung einer Gewerbeimmobilie einzustufen. Gewiss Sie sind nah dran. Aber 20 oder 30% mehr oder weniger in der Tasche haben – davon kannst du den Steuerberater in der Regel viele Jahre bezahlen.

Also – vergessen Sie die Experten aller Art.

 

Lassen Sie uns jetzt zum Kern der Sache vorstoßen 

und der Frage:

Sind nicht die Gutachter
DIE Fachleute für Bewertung?


Schnallen Sie sich an –

Sie lernen jetzt wahrscheinlich sehr viel Neues:

Was müssen Sie wissen bevor Sie einen Gutachter beauftragen


Sie müssen den Schwierigkeitsgrad der Aufgabe (Bewertung einer Gewerbeimmobilie)
kennen und welche Personengruppen für diese schwierige Aufgabe geeignet sind und welche eher nicht.

Legen wir los.

Punkt 1
Gewerbeobjekte sind sehr viel seltener als Wohnimmobilien

Nur knapp 50.000 der in Deutschland pro Jahr verkauften roundabout 1 Million Immobilien sind Gewerbeobjekte. (1)

…und nur ca. 12.000 Gewerbeobjekte liegen über 500.000 Euro mit dem Kaufpreis  (2)

In meinem Heimatlandkreis, dem Lahn-Dill-Kreis, bei Wetzlar in Hessen, der zu den 10 am stärksten industrialisierten Landkreisen in Deutschland zählt werden pro Jahr ca. 54 Gewerbeobjekte verkauft.

Allerdings sind 2/3 davon “Kleinvieh” das heißt Gewerbeobjekte unter 250.000 Euro Kaufpreis.

Wir merken uns: Gewerbeobjekte sind recht selten

 

Verkaufte Gewerbeimmobilien in Deutschland und im Lahn-Dill-Kreis


Punkt 2
Gewerbeimmobilie ist nicht gleich Gewerbeimmobilie

Ich habe in der Vergangenheit  vor allem selbstgenutzte Gewerbeobjekte (auch als Gewerbeobjekte für Eigennutzer bezeichnet) verkauft. Von 250.000 Euro bis 3 Mio. Euro.

Nachdem ich mehrere gewerbliche Renditeobjekte (also die vermietete Variante) verkauft hatte, bemerkte ich dass die Marktbedingungen beim Verkauf von selbstgenutzten Gewerbeimmobilien und von gewerblichen Renditeobjekten extrem unterschiedlich sind.

Hier die Unterschiede.

Typ 1 = Die gewerbliche Renditeimmobilie

  • Eine gewerbliche Renditeimmobilie ist eine vermietete Gewerbeimmobilie wie z.B. ein vermieteter Supermarkt, eine vermietete Bürofläche oder eine vermietete Halle.
  • Die Nachfrage nach solide vermieteten Gewerbeimmobilien ist sehr gut.
  • Der Käufer kann prinzipiell aus der ganzen Welt kommen
  • Entscheidend beim Verkauf ist der Zugang zu einer ausreichenden Zahl solider Investoren.

Typ 2 = Die Gewerbeimmobilie für Eigennutzer

  • Die selbstgenutzte Gewerbeimmobilie = Gewerbeimmobilie für Eigennutzer
  • Sie wird vom Eigentümer für eigene Betriebszwecke. z.B. Produktion, Lager etc.genutzt.
  • Fast jedes Objekt ist ein Unikat 
  • Der Käufer ist im Prinzip auch jeweils ein Unikat – weil jeder andere Anforderungen an die Immobilie hat.
  • dazu kommt: die Nachfrage ist sehr dünn und vor allem regional begrenzt
  • …es gibt meist nur 1 einzigen qualifizierten Kaufinteressent pro Verkaufsfall


Kommen wir nun zum 3ten und letzten Punkt 

Punkt 3
7 wenig bekannte Fakten zu Gutachten / Gutachtern

 

 

Kommen wir direkt zur Sache

FAKT 1
Gutachter bewerten sehr viel mehr Wohn- als Gewerbeimmobilien

Der normale Gutachter kennt sich mit Wohnimmobilien besser aus als mit Gewerbe.

Weil es viel mehr Wohnimmobilien gibt als Gewerbeimmobilien.

Die meisten Gutachter bewerten daher deutlich mehr Wohnobjekte als Gewerbeobjekte.

FAKT 2
Gewerbeimmobilien sind vielgestaltiger und komplexer als Wohnimmobilien

In Wohngebäuden wird gewohnt.

In Gewerbegebäuden wird montiert, produziert, gewartet, lackiert, gelagert, gepackt, gegessen, geschlafen, getrunken, eingekauft, gespielt, Sport gemacht, ausgestellt, repariert, weiterverarbeitet, Büroarbeit erledigt und vieles andere mehr.

FAKT 3
Auf Gewerbe spezialisierte Gutachter gibt es fast nur in Ballungsräumen

In den Ballungsräumen gibt es Gutachter die nur Gewerbeimmobilien bewerten.

Diese Profi-Gutachter

…erstellen z.B. für deutsche Immobilienfonds Wertermittlungen nach ImmoWertV bzw. eine zum Kapitalmarktgesetzbuch (KAGB) konforme Bewertung.

…ermitteln für  Kreditinstitute Beleihungswerte auf Basis der BelWertV

…erstellen für  ausländische Investoren Bewertungen nach den International Valuation Standards (IVSC) oder RICS Valuation Global Standards.

Das ist die Champions League.


Auf dem flachen Land
  (164 von 294 Landkreise in D sind ländlich) sieht es anders aus.

Dort treffen Sie nur höchst selten auf spezialisierte Gutachter für Gewerbeimmobilien.

FAKT 4
Nur jedes 5te Gutachten wird für einen Verkaufsfall erstellt

80% der Gutachten werden nicht für Verkaufszwecke beauftragt sondern für

  • Scheidungs- und Erbauseinandersetzungen
  • Zwangsversteigerung
  • für die Beleihungswertermittlung,
  • für Bilanz- und Steuerzwecke (Einheitswert- oder Grundbesitzwert-Feststellung),
  • zur Bestimmung des Versicherungswertes
  • oder für Pflegschaftsangelegenheiten.Ist es dann ein Wunder dass die meisten Gutachter z.T. dramatisch daneben liegen?

    Vor allem wenn man weiß dass Sie nicht nur verschiedene Immobilienarten bewerten und im Zweifelsfall bundesweit unterwegs sind.
    Und noch Rechte und Belastungen bewerten müssen.

FAKT 5
Der Gutachter erfährt nur selten ob er richtig lag mit seiner Bewertung

Nur selten erfährt der Gutachter welcher Kaufpreis für die die Immobilie erzielt wurde.

Eine Rückkopplung Bewertung : Kaufpreis erfolgt nur in einem Bruchteil aller Fälle.

Ein Lernen aus Fehlern unterbleibt quasi völlig.

FAKT 6
Wie streng bewertet ein Gutachter, der gern wieder einen Auftrag hätte?

Wie würden Sie als Gutachter eine Gewerbeimmobilie bewerten, wenn Sie von diesem Auftraggeber in Zukunft gern wieder einen Auftrag bekommen würden?

Eher straff oder eher wohlwollend?

Wer ein bißchen ökonomisch denkt wird doch eher wohlwollend bewerten.

Im Grunde so wie der Auftraggeber es möchte.

Ausnahmen bestätigen die Regel.

FAKT 7
Für Eigennutzerobjekte kann das treffsicherste Bewertungsverfahren leider leider nur in den wenigsten Fällen angewendet werden.

Das ideale Bewertungsverfahren ist meines Erachtens das Vergleichswertverfahren.

Dafür müssen allerdings genügend geeignete Vergleichsobjekte in einem engen Raum- und Zeitfenster vorhanden sein.

Das ist aber bei Gewerbeobjekten im Grunde nie gegeben.

Daher muss der Gutachter dann auf das deutlich komplexere Ertragswertverfahren zurückgreifen. Für dass die Beschaffung aktueller Marktdaten das größte Problem darstellt.

Beim Ertragswertverfahren benötigt der Gutachter nämlich aktuelle und verlässliche Marktinformationen (Liegenschaftszins, Mieten, Kaufpreismultiplikatoren).

Aktuelle Informationen für das betreffende Marktsegment hat der Gutachter selbst nur im Ausnahmefall. Der zuständige Gutachterausschuss hat best case 6 bis 12 Monate Zeitverzug, oft länger, bis er die benötigten Daten bereitstellen kann (falls die Daten überhaupt in der vom Gutachter benötigten Form vorliegen).

Hätten Sie das gedacht ?

Nein ?

Dann bleiben Sie dabei – Jetzt stoßen wir langsam zum Erdmittelpunkt vor.

Wer kann den maximalen Kaufpreis für eine Gewerbeimmobilie treffsicher vorhersagen?


A. Gewerbeobjekte für Eigennutzer
 

Die Tabelle gibt meine Erfahrungen mit Gutachten für Gewerbeobjekte für Eigennutzer im Raum Mittelhessen von 1999 bis heute wieder.

Gutachter-Qualität


B. Gewerbliche Renditeimmobilien


Vor einiger Zeit sprach ich mit meinem Freund und Kooperationspartner Tobi (der nur gewerbliche Renditeobjekte verkauft)  über die Qualität von Wertgutachten bei Gewerbeobjekten.

Durch meine Verkäufe von Eigennutzer-Objekten kannte ich die schlechte Gutachtenqualität in dieser Objektkategorie.

Ich sagte “Wahrscheinlich sind die Gutachten für gewerblichen Renditeimmobilien deutlich treffergenauer als bei Gewerbeobjekten für Eigennutzer.”

Da fing Tobi laut zu lachen an: “Roberto – da liegst du komplett falsch”.

“Natürlich ist die Gutachterqualität im Bereich gewerblicher Renditeimmobilien besser als bei Gewerbeobjekten für Eigennutzer. A hast du meist qualifiziertere Gutachter und B kannst du mitunter das Vergleichswertverfahren einsetzen, was bei sachgemäßer Anwendung recht treffsicher ist.

Aber die meisten Gutachter liegen auch bei uns falsch” sagte er. “…weil sich die Märkte bei Renditeimmobilien viel schneller ändern als z.B. bei Objekten für Eigennutzer.”

“Der Gutachter liegt fast immer falsch” sagte Tobi.  “Entweder zu hoch oder zu niedrig.”

Ich war verblüfft.  Und fragte mich:

 

Sind erfahrene Gewerbemakler
die besseren Gutachter ?

Hier der Vergleich

Der erfahrene Gewerbemakler  Der Gutachter
bewertet, vermietet, kauft und verkauft bewertet nur
bewegt sich im Regelfall in einem regionalen Bereich  muss sich in einen meist deutlich größeren Rahmen bewegen sonst kann er nicht davon leben
arbeitet meist viele Jahre TÄGLICH im gleichen Markt, mit 2, 3 Objekttypen muss immer auf mehreren Hochzeiten tanzen wenn er überleben will.
Wohnen Gewerbe Sozial Rechte.
Größeren Spanne an Objekttypen.
Arbeitet im Regelfall überall wo
er einen Auftrag bekommen kann.
immer nur für Verkauf und Vermietung  für Verkauf, Scheidungs-/Erbauseinandersetzungen,
Zwangsversteigerung,  Beleihungswertermittlung, für Bilanz- und Steuerzwecke (Einheitswert- oder Grundbesitzwert-Feststellung), Bestimmung des Versicherungswertes, Pflegschaftsangelegenheiten.
Makler bekommt sofort Feedback aus dem Markt Gutachter hat nur in 20% der Fälle Kontakt mit dem Markt und bekommt nur im Ausnahmefall ein Feedback 
Der Makler muss aus seinen Fehleinschätzungen lernen, sonst ist er die längste Zeit Makler gewesen.

Wenn der Makler den Preis zu hoch einschätzt , dann verkauft er nicht.

Dadurch verliert er häufig den Auftrag.

Das tut weh.

Daraus lernt der Makler.

 

Der Gutachter muss aus seinen Fehleinschätzungen im Grunde nicht lernen – er kommt oft selbst durch Fehleinschätzungen nicht in Schwierigkeiten. 

a. nur jedes 5te Gutachten wird für Verkaufszwecke beauftragt.

b. Der Gutachter erfährt nur selten zu welchem Preis das Objekt verkauft wurde.

c. Dem Gutachter wird selten verübelt dass er den Objektwert zu hoch eingeschätzt hat. 


Wie sollten Sie vorgehen
wenn Sie wissen wollen was ihre Gewerbeimmobilie wirklich wert ist, welcher Kaufpreis wirklich maximal erzielt werden kann?

 


Mein Tipp:

Gehen Sie zu jemand der jeden Tag im Markt ist. 

 

Wenn Sie in den nächsten 3 bis 12 Monaten eine Gewerbeimmobilie verkaufen wollen
und gern den bestmöglichen Preis erzielen wollen, dann müssen Sie zunächst wissen welcher Preis maximal erzielbar ist.

Wenn Sie keine Einschätzung eines wirklich professionellen Gewerbemaklers für ihren Immobilientyp haben, sondern nur ein Gutachten, dann lege ich Ihnen dringend ans Herz mit einem solchen Profi Kontakt aufzunehmen.

Durch meine Netzwerke kann ich den Kontakt zu Kollegen herstellen.

In knapp 20 Fällen habe ich selbst bundesweit für Stammkunden überregional Gewerbeobjekte verkauft und vermietet.

Aufgrund einer speziellen Kooperationsstrategie kann ich vor Ort meist alle qualifizierten Kräfte für die Suche nach dem Käufer für ihr Objekt mit einbinden.

Für gewerbliche Renditeimmobilien ist mein Freund und Kooperationspartner Tobi da, er hat 20 Jahre Erfahrung, hat für ca. 2,7 Mrd. Euro Objekte verkauft und er hat Zugriff auf ca. 3.000 Investoren.

Wir arbeiten mit folgenden Netzwerken 

Bild von Gerd Altmann auf Pixabay
  • Zugriff auf fast alle großen nationalen und internationalen Makler. Mein Freund Tobi ist dort optimal vernetzt. Ich habe 10 Jahre in Frankfurt gearbeitet und kenne viele Schlüsselpersonen aus diesem Bereich persönlich.
  • gute Kontakte zu Schlüsselpersonen bei den nationalen und internationalen Makler-Netzwerken (u.a. NAI Apollo)
  • Durch Seminare und gemeinsame Fälle kenne ich deutschlandweit ca. 200 Gewerbeprofis
  • Ich habe einige Jahre Seminare gehalten bei der größten Maklerzeitschrift Immobilienprofi und war dort einige Jahre im Spitzenzirkel, dem sog. Competence Club. Von daher kenne ich Hunderte von Kollegen bundesweit.
  • Durch Maklertrainings für Sparkassenmaklern in ca 70 Sparkassen bin ich auch im Planet Sparkasse gut vernetzt, in das Genossenschaftslager bestehen auch gute Kontakte
  • Ich bin seit 1997 Mitglied des hierzulande meist nur Profis bekannten weltweit sehr anerkannten Immobilienprofessional-Verband RICS
  • Durch gute Kontakte in die Serviceclubs wie RT, Lions, Rotary etc. kann ich oft vor Ort direkt in die Szene eintauchen
  • Durch meine langjährige Tätigkeit als ehremamtlicher Gutachter im Gutachterausschuss der Stadt Wetzlar und des Lahn-Dill-Kreises (seit neuestem aufgegangen im Gutachterausschuss des AFB Marburg) habe ich bundesweit Zugang zu Kollegen bei ca. 1.000 Gutachterausschüssen.

Sie erreichen mich unter robert.puth@puth-wz.com oder hinterlassen eine Nachricht bei meinen Damen im Büro (Tel. 06441/381880).

Bis dahin – bleiben Sie munter

Robert Puth