Wie funktioniert der Verkauf einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie durch Puth ?

Ich werde öfter gefragt:

Herr Puth wie läuft das denn ab wenn wir Sie mit dem Verkauf unserer Gewerbeimmobilie beauftragen.

Hier die ausführliche Version.

Wenn Sie mit meiner Hilfe eine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie verkaufen wollen,
dann schreiben Sie mir als allererstes eine email an robert.puth@puth-wz.com.
Das ist meine persönliche geschäftliche 
emailadresse. Was dort reinkommt lese nur ich.

Welche Informationen ich brauche finden Sie am Ende des Textes in Anlage 1.

Wenn Sie lieber telefonieren wollen dann rufen Sie bitte mein Büro an  unter der Nummer Tel 06441 / 38 188 0 und geben die Informationen durch. Ich bin regelmäßig schlecht erreichbar, aber eine meiner Damen nimmt gern ihre Informationen auf. Sie können dort unbesorgt ALLE Angaben machen. Alles was Sie sagen wird selbstverständlich vertraulich behandelt.

Ich melde mich kurzfristig wenn mir die Informationen vorliegen.  

Wenn die Informationen vorliegen mache ich einen Erstcheck.

Schritt 1: Erstcheck Puth

  1. betrifft mein Spezialgebiet?
  2. wirtschaftlich interessant?
  3. habe ich Kapazität frei?
  4. wo liegt das Objekt?

Schritt 2: Rückmeldung Puth

Ziel des Telefonats ist es Sie, die Immobilie und die Aufgabe noch besser zu verstehen.

  • Alle relevanten Informationen zu Immobilie und Eigentümer
  • Wie sind die Eigentümerverhältnisse?
  • Liegen alle Unterlagen vor um eine qualifizierte Bewertung zu erstellen?
  • Hat das Objekt irgendwelche Haken?
  • Was haben Sie bisher unternommen?
  • stimmt die Chemie?

Ich erkläre Ihnen wie ich arbeite, welche Ergebnisse ich regelmäßig erziele und wie ich honoriert werde. 

Natürlich beantworte ich auch ihre Fragen. 

Schritt 3 Marktwertermittlung

In dieser Phase müssen Sie alle Unterlagen zusammenstellen bzw. beschaffen die ich für die Bewertung benötige. Dabei unterstütze ich Sie mit Checklisten und Briefvorlagen.

So läuft dieser Schritt genau ab.

 3a.
Bereitstellung der Unterlagen für die Kaufpreisermittlung durch den Verkäufer

(Mithilfe durch Puth: Checklisten, Briefvorlagen, Excelvorlage etc.)

3b.
Ortsbesichtigung durch Puth / Bei großen Entfernungen zunächst Zusendung Innen-Außenbilder + Ferndiagnose/und oder Ortsbesichtigung durch Vermarktungspartner –

3c.
Auswertung der vorliegenden Daten durch Puth im Büro

3d.
Kaufpreisermittlung durch mich nach Auswertung der Unterlagen / Informationen

mittels 2er Praktiker-Bewertungsmethoden und Best case real case worst case Betrachtung

Schritt 4
Termin bei Puth im Büro / ggf. online
Verkäufer-Aufklärung + Vorstellung der Marktwertermittlung

Dieser Termin ist neben dem Notartermin der wichtigsten Termin für der Verkäufer

Der Termin findet im Regelfall bei mir im Büro statt und dauert 1,5 bis 2 Stunden.

Das mag dem ein oder anderen übertrieben lang vorkommen –

– aber es geht ja um sehr viel Geld

– und ich muss ne Menge erklären was 99,99% der Verkäufer nicht wissen

Ja was Verkäufer nicht wissen können, weil man dieses Wissen nur in der täglichen langjährigen Verkaufs-Praxis erwerben kann.

Wie jede Gewerbeimmobilie eine Bodenplatte hat auf dem das Gebäude steht –
so ist d
ieser Termin sozusagen die Bodenplatte des Vermarktungserfolgs.

Nach diesem Termin sind Sie schlauer als 99% aller Verkäufer
und schlauer als 97% aller Makler.

In diesem Termin geht es um die folgenden 3 Punkte:

 

1: Unterschiedliche Marktsituation beim Verkauf selbstgenutzter Gewerbeobjekte
im Vergleich zu gewerblichen Renditeobjekten. (1)

2: Vermarktung durch Puth / Was macht er anders / Welche Ergebnisse erzielt er?

3: Vorstellung der Ergebnisse der Marktwertermittlung für ihre Gewerbeimmobilie

Wichtig

Dieser Termin ist für den/die Verkäufer verbindlich. Ohne geht es nicht.

Bei großen Entfernungen können wir das natürlich ggf. auch online machen.

Wer die Zeit für diesen Termin nicht aufbringen will der ist nicht mein Kunde.

Hier der Überblick zu den oben genannten 3 Punkten.
Fangen wir mit dem an was Sie wahrscheinlich am meisten interessiert

Kaufpreisermittlung / Marktwertermittlung / Immobilienbewertung

Um herauszufinden welcher Kaufpreis maximal erzielbar ist sind sehr viele Informationen und Unterlagen notwendig.

Teils hat der Eigentümer die Unterlagen (Baugenehmigung, Grundrisse, Statik etc.) im Hause.

Regelmäßig müssen aktuelle Unterlagen angefordert werden. Dies betrifft u.a. Erschließungsbeiträge, Bebauungsplan, Baulasten, Grundbuchauszüge, Flurkarten

Vom Eigentümer händisch erstellt werden muss a. eine Übersichtskarte mit Baujahr der verschiedenen Objekte/An-/Umbauten und b eine Liste der Investitionen der letzten 10 Jahre.

Sehr hilfreich sind Wertgutachten, da dort bereits sehr viele wichtige Informationen zusammengetragen wurden. Wenn Sie mehrere Gutachten haben legen Sie bitte alle bei.

Die ermittelten Werte interessieren mich nicht – aber ich verwende (nach kurzer Prüfung) z.B. die Flächenangaben.

Ich setzte bei der Wertermittlung 2 Praktiker-Bewertungsmethoden ein.

Bei Praktikermethoden brauchen Sie aktuelle Marktdaten und können das Ergebnis nicht aus einer Liste oder aus der Literatur abschreiben. Der normale Gutachter erstellt nur jedes 5te Gutachten für Verkaufszwecke. Beim Makler ist jede Kaufpreisermittlung für den Verkauf.  Meine Beobachtung. 95% der Top-Gutachter sind im Hauptberuf Makler.

Kommen wir nun zu dem aus meiner Erfahrung wichtigsten Punkt
– der Aufklärung des Verkäufers hinsichtlich der Spezialsituation bei der Vermarktung einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie.

Verkäufer-Aufklärung und Marktinformation

Was verstehe ich unter Verkäufer-Aufklärung?

Verkäufer-Aufklärung ist die Aufklärung des Verkäufers über die in der Regel nicht bekannte Struktur der Nachfrage bei selbstgenutzten Gewerbeimmobilien.

  • Also vor allem die richtigen Antworten auf diese Fragen:
  • wieviele selbstgenutzte Objekte pro Jahr in einem Landkreis verkauft werden,
  • welche Objekttypen sind das,
  • in welche Kaufpreisklassen fallen diese Objekte,
  • wie verschieden sind die Objekte in einer Kaufpreisklasse,
  • wieviel % der Objekte kleinere Objekte in Mischgebieten sind 

Dazu kommen die Erfahrungswerte bei den Anfragen:

  • Wieviel Anfragen kommen durchschnittlich auf einen Verkaufsfall?
  • Wie hoch ist der Anteil echter Kaufanfragen?
  • Wieviel % der Kaufanfragen sind für den Verkäufer interessant?
  • In wieviel % der Fälle wird der maximale Preis bezahlt?
  • Was wird durchschnittlich bezahlt?
  • Wie oft bieten sich 2 Kaufinteressenten gegenseitig hoch und wieviel % steigt der Preis?

Dieses Know-How haben Sie nur wenn Sie 50 oder mehr Gewerbeimmobilien verkauft haben.


Wenn Verkäufer ihre selbst genutzte Gewerbeimmobilie verkaufen – aber ohne professionelle Unterstützung arbeiten – dann geht das in 1, 2 Fällen gut 
aber in
8 oder 9 von 10  Fällen granatenmäßig in die Hose.

Hier 2 “Granatenmäßig in die Hose” – Beispiele

Fall 1

Mein ältester Beispielfall ist ein Fall vor meiner Haustür.  in Wetzlar Ortsteil
2004: 30 Jahre altes Bürogebäude 600 m2 3000 m2 Grundstück im Gewerbegebiet.
Gutachter schätzt 625 TE, Puth sagt 450 TE max., Verkäufer stimmen zu (3 Personen), Makleralleinauftrag, Puth hat 450 TE Käufer. 1 Person der Verkäuferseite (die am wenigsten Fachkundige) will plötzlich den Wert im Gutachten erzielen. Ich erkläre warum das nicht geht. Die 2 anderen Miteigentümer versuchen alles Sie umzustimmen. Zwecklos. Ich kündige meinen Maklervertrag. 2 Jahre später wird es für 300 TE verkauft. Ich hätte 50% mehr erzielt. Plus Zinseinnahmen. Plus gesparte Kosten für 2 Jahre. Dann bist du bei 60, 65% Unterschied.

Wahnsinn oder ?

Fall 2

Liegt schon 2 Jahre zurück. 30 km von meinem Büro entfernt. Auf dem Land. Autobahn A5 in Sichtweite. Also nicht komplett Outback, aber auf dem Land. Alte Fabrik, großes Gelände, keine Altlasten. Mann war gestorben. Frau (über 70) war aus Frankfurt. 
Es gab ein Gutachten 900 TE, Puth sagt 750 TE max.
Die Frau und der Sohn (aus Frankfurt) wollten es plötzlich doch zuerst mal ohne Makler probieren. Da war ich raus. Das Objekt wurde – bitte festhalten – nach 1,5 Jahren  für 225.000 Euro verkauft. Weniger wie 1/3 was ich als maximal möglich eingeschätzt hatte.
Das war meine bisher gruseligste Geschichte. 

 

Hauptgründe für schlechtes Abschneiden von DO IT YOURSELF-Kandidaten sind fehlende Erfahrung,  nicht marktgerechter Preis, komplette Fehleinschätzung der Nachfrage und die Anwendung gut klingender aber kontraproduktiver Vermarktungs-„Strategien“ bzw. nicht auf den Profi hören. 

Kommen wir zum 3ten wichtigen Punkt.

Gewerbeimmobilienvermarktung – mit System
oder – was Puth von  anderen Maklern unterscheidet

DDEJX8 Angler fishing with several fishing rods from pier along the North Sea coast at Nieuwpoort / Nieuport, Belgium

 

  • Was ich genau tue um lange vor dem ersten Interessentenkontakt eine zuverlässige Aussage über die Nachfrage machen?
  • Wieso kann ich an jedem Ort in D 15-30% mehr Nachfrage generieren als jeder andere Makler?
  • Wie schaffe ich es Preisnachlaßforderungen des Käufers fast zur Gänze zu vermeiden?
  • Wie schaffe ich es für meine Kunden den bestmöglichen Kaufpreis zu erzielen?
  • Auf welche Art und Weise habe ich es geschafft seit 2004 bis auf 3 begründete Ausnahmen alle Gewerbeobjekte im Alleinauftrag innerhalb der vereinbarten Kaufpreisspanne zu verkaufen.
  • Wie habe ich es geschafft im Schnitt 8,48% mehr als die Markterwartung zu erzielen – in unter 40% der marktüblichen Zeit?

Ein großer Teil des Geheimnisses liegt
in meiner Spezialisierung,
dass ich ein System habe wie ich vorgehe
und meinen Netzwerken.

  1. Durch 10 Jahre in Frankfurt kenne ich viele Keyplayer bei den nationalen/internationalen Maklern.
  2. Als Immobilienökonom der european business school in Oestrich/Winkel und Mitglied im Alumni-Club immoebs kann ich 2500 Immobilienprofessionals mit 1 Anruf oder 1 email erreichen
  3. seit 1997 Mitglied des Immobilienprofessional-Netzwerks RICS  mit 120.000 Immobilienkollegen weltweit
  4. ex Tabler, viele Kunden von mir sind Lions, Rotarier, Old Tabler etc.
  5. 3 Jahre Trainer für Direktmarketing bei der größten deutschen Maklerzeitung Immobilien-Profi
    + viele Jahre Mitglied im sog. Competence-Club. Daher kenne ich Dutzende Makler persönlich.
  6. Training von Sparkassenmaklern aus ca 70 Sparkassen
  7. Seit 2000 Mitglied in 2 heimischen Gutachterausschüssen
  8. Mitglied im weltweiten Empfehlernetzwerk BNI
  9. und natürlich kenne ich auch sonst den ein oder anderen

    Ihr Nächster Schritt ?


Wenn Sie ihre Gewerbeimmobilie verkaufen wollen dann biete ich Ihnen an mit Ihnen ein kostenloses Erstgespräch mit mir am Telefon zu führen. Sie schildern mir ihren Fall und können Fragen stellen, sind aber mir gegenüber zu nichts verpflichtet.

Im Gespräch entwickelt sich dann entweder ein Gefühl – ja das passt – oder auch nicht. 

Sie werden auf jeden Fall schlauer aus dem Gespräch herausgehen – egal wie wir verbleiben.

Die einzige Bedingung die ICH habe. Ich brauche vor dem Gespräch einige Basis-Informationen, um mich etwas vorbereiten zu können und zu sehen ob es überhaupt passt. Das kann ich nicht mit jedem am Telefon herausfinden.

Hier im Anschluss finden Sie die Informationen die ich beim Erstkontakt benötige um zu sehen ob ich für diese Aufgabe ggf. der Richtige sein könnte. 

Die Infos entweder an robert.puth@puth-wz.com oder an mein Büro Tel. 06441/381880
und einer meiner Damen die entsprechenden Infos geben.

Vielleicht bis bald 

Auf alle Fälle: Bleiben Sie munter 

Gute Zeit 

Ihr Robert Puth

(1) Zum Unterschied zwischen Wohnimmobilien, Renditeimmobilien und selbstgenutzten Gewerbeimmobilien habe ich einen eigenen Artikel gemacht. Sie finden ihn hier.

Anlage 1
Benötigte Informationen im Vorfeld des Erstgesprächs mit Puth