Wie finde ich den richtigen Gewerbeimmobilien-Makler?

zuletzt überarbeitet: 22.11.2020

“Wie finde ich den richtigen Gewerbemakler”

Den richtigen Gewerbemakler zu finden ist ganz einfach:

Man findet den richtigen Gewerbemakler
indem man 3 Fragen beantwortet.

1. Um was für eine Gewerbeimmobilie geht es ?

2. Über welche finanzielle Größenordnung sprechen wir ?

3. Wo liegt das Objekt (Region, Lage) ?

Frage 1: Um was für eine Gewerbeimmobilie geht es ?

Sprechen wir über …

a. eine (gut) vermietete gewerbliche Renditeimmobilie ?

oder

b. eine aktuell oder früher selbst genutzte Gewerbeimmobilie?
    …auch “Eigennutzer-Objekt” genannt?

Der Hauptunterschied zwischen diesen 2 Gewerbeobjekt-Typen

Für die (gut) vermietetete gewerbliche Renditeimmobilie gibt es immer Nachfrage.
Im Grunde kann der Käufer aus der ganzen Welt kommen.

Bei der selbst genutzten Gewerbeimmobilie ist die Nachfrage stark eingeschränkt
weil der Käufer oft aus der Region kommt. Nur in wenigen Fällen von weiter her.

Wer kommt als Makler für gewerbliche Renditeobjekte in Frage?


Die großen internationalen Makler  stehen gefühlt ab 3 – 5 Mio. € auf der Matte. 

Infrage kommen natürlich auch einige nationale Champions.

Aber auch kleinere spezialisierte 1 – 2 Mann Büros wie mein Kooperationspartner. 

Er hat Zugang zu ca. 3.000 Investoren.  Gelernt hat er bei großen Maklern und in einem Family Office. Seit 20 Jahren macht er nur Investment. Und kauft für den eigenen Bestand.

Wer kommt als Makler für Eigennutzer-Objekte in Frage?

Bei Gewerbeobjekten für Eigennutzer kommen vor allem Gewerbemakler mit regionalem Schwerpunkt in Frage

Alternative: überregional einsatzfähige Spezialisten (wie z.B. ich selbst ).

Für die großen (inter-)nationalen Makler ist dieses Segment meist uninteressant.
…weil es richtig Arbeit ist. 


Kommen wir zu Frage 2..

Frage 2:  Um welche finanzielle Größenordnung geht es?

Ich unterscheide 3 Gruppen

a. größer 5 Mio. €     b. 300 TE bis 5 Mio. €     c. unter 300 TE

a. Gewerbeimmobilien größer 5 Mio. € 

Meist handelt es sich bei Objekten dieser Preisklasse um vermietete Gewerbeimmobilien, sogenannte Investment-Objekte.
Seltener um selbstgenutzte Objekte. 

Wenn ihre Renditeimmobilie einen Kaufpreis von > 5 Mio. € hat
dann haben Sie die Qual der Wahl:

Einen der großen internationalen Makler

Ein Makler mit deutschlandweitem Verbund

kleinere spezialisierte Makler

Eigennutzerobjekte > 5 Mio. sind relativ selten.

Wenn doch dann sind das oft Konzernimmobilien, die nicht mehr benötigt werden.
Meist haben diese Firmen 
im Regelfall einen Makler ihres Vertrauens. 

Alternative:
Ein regionaler Gewerbeimmobilienspezialist bzw. ein bundesweit einsetzbarer Gewerbemakler mit Spezialknow-How und Vermarktungsnetzwerk.

b. Gewerbeimmobilien zwischen 300.000 und 5 Mio. Euro

Wenn es ein Renditeobjekt unter 5 Mio. € ist…

würde ich mir einen kleineren Investment-Makler zu suchen.
Wo Sie direkt vom Chef betreut werden und nicht wie bei den ganz großen Maklern z.T. von blutjungen Youngstern, die ihr Sohn oder Enkel sein könnten.
Damit wir uns richtig verstehen: Das sind alles ambitionierte Leute. Aber in einem kleineren Büro da ist ihr Auftrag noch wichtig und Sie nicht der Fall XYZ/202X.

So ein Investmentprofi wie mein Kooperationspartner zum Beispiel. Der seit 20 Jahren nur Renditeobjekte macht und Tausende von Investoren kennt.

Wenn es ein Gewerbeobjekt für Eigennutzer ist…

dann empfehle ich Ihnen nach einem lokalen/regionalen Gewerbespezialisten suchen.

Weil hier brauchen Sie die regionale Expertise.

Dieses Geschäft betreibe ich z.B. seit über 20 Jahren in Mittelhessen (Wetzlar, Gießen).

Wenn Ihnen bei Ihnen in der Region niemand ins Auge springt dann können Sie mich anrufen oder anmailen. Meine Kontaktdaten finden Sie am Ende dieses Beitrags.

Ich kenne bundesweit ca. 200 Gewerbeimmobilienkollegen und kann prüfen wer da Sinn machen könnte.

Oft macht man das dann auch im Team. Einer hat den Kontakt zum Kunden, der andere kennt den lokalen Markt gut. Mit dem Strickmuster habe ich (z.T. allein, z.T. mit anderen Maklern) für Stammkunden in ganz Deutschland über 15x erfolgreich Gewerbeimmobilien vermietet und verkauft. 

Wie das geht X-Hundert km vom Heimatmarkt entfernt eine Gewerbeimmobilie zu verkaufen oder zu vermieten lesen Sie in diesem Artikel. Gewerbeimmobilien überregional erfolgreich verkaufen.

c. unter 300.000 Euro 

Diese Objekte liegen häufig im Mischgebiet.

Da kann auch der Wohnmakler oder Allrounder der richtige Ansprechpartner sein. 

Allgemeiner Haken an der Sache: In Mischgebieten gibt es für Gewerbebetriebe häufig Ärger mit der “Wohnfraktion” wegen Parken, Betriebslärm, anfahrende LKW’s.

…so weiter geht’s

Frage 3: Wo liegt die Gewerbeimmobilie

Ein wesentlicher Punkt für die Maklerwahl ist auch der Standort.

Ich unterscheide ganz grob:

Im Ballungsraum – noch konzentrierter in den Metropolen Berlin, München, Hamburg, Düsseldorf, Stuttgart, Köln oder Frankfurt – dort ist im Grunde alles versammelt was Rang und Namen hat in der Maklerwelt. Von Internationalen Makler, nationalen Champions und starken lokalen Anbietern.

Auf dem flachen Land / in der Pampa ist die Sache noch einfacher.
Dort gibt es im Regelfall gar keine Gewerbemakler.

Der dritte Fall – die Immobilie liegt weder in einem Ballungsraum noch in der Pampa – dürfte der häufigste sein.

Dort spielen die beiden anderen Hauptfaktoren Objekttyp und Objektgröße die entscheidende Rolle bei der Frage wer der richtige Gewerbemakler für ihren Fall ist.

Welchen Maklertypen man begegnet

Der Wohnmakler

Der Wohnmakler ist vor allem mit Verkauf Wohnimmobilien befasst.
Ihm fehlt im Grunde alles was für die Vermarktung von Gewerbeobjekten erforderlich ist: Know-How, die entsprechende Erfahrung, ein realistisches Marktverständnis, 
das entsprechende Expertennetzwerk und die erforderlichen Vermarktungspartner.

Auch wenn Sie gerade von einem Wohnmakler eine super Eigentumswohnung oder ein Penthouse gekauft haben oder er grade ihr Wohnhaus oder ihre Villa verkauft hat:

Sie werden keine Freude haben wenn ein Wohnmakler ihre Gewerbeimmobilie vermarktet. Im Gegenteil – Stress, Ärger und sechstelliges Lehrgeld sind vorprogrammiert.

Der Allroundmakler

Der Allroundmakler vermakelt alles was ihm vor die Flinte kommt:
Wohnimmobilien, Gewerbeimmobilien, Renditeobjekte, vielleicht auch Solaranlagen, Finanzierungen und Versicherungen.

Leute die Wohnen und Gewerbe gleich gut können sind sehr selten.

Ich kenne Hunderte von Maklern.
3 davon traue ich in ihrem Heimatmarkt Wohnen Anlage und Gewerbe zu. 

Größere Maklerbüros

mit verschiedenen Abteilungen wie z.B. Wohnimmobilienvermietung, Verkauf von Ein- und Zweifamilienhäusern, Reihenhäuser, Doppelhaushälften und Eigentumswohnungen, Objekte für Kapitalanleger (meist ETW ), Investment (Mehrfamilienhäuser, Wohn- und Geschäftshäuser, Büroobjekte, evtl. Handelsobjekte)  kommt es vor allem auf die Qualität des einzelnen Maklers an der für Sie und IHR Objekt zuständig ist.

Sparkassenmakler

Die Domäne der Sparkassen/Volksbanken ist die Vermittlung von Wohnimmobilien,
vor allem wegen der  Baufinanzierung.

An zweiter Stelle kommt die Kapitalanlage (im Regelfall die Eigentumswohnung) und das Investment (geht mit Mehrfamilienhaus los). Dann kommt – wenn überhaupt Gewerbe.

Nur bei den ganz großen Sparkassen gibt es echte Gewerbemakler. Die natürlich viel lieber Investmentobjekte verkaufen als Gewerbeobjekte für Eigennutzer.
Bei Investment haben Sie ihre üblichen Verdächtigen die Sie ansprechen können, bei Eigennutzerobjekten müssen auch die Sparkassen mühsam nach dem Käufer suchen.

Dazu kommt – und auch völlig zurecht – der Sparkassenmakler muss das “Gesamtbankverständnis” im Hinterkopf haben. Das heißt der Bankmakler kann nicht immer wie ein freier Makler komplett im Sinne des Verkäufers agieren. Ggf. steht der Bank ein potentieller Käufer viel näher als Sie als Verkäufer. Diese Dinge wiederum sind im Vorfeld kaum zu erkennen.

Volksbankmakler

Auf diese Gruppe trifft das bei den Sparkassen gesagte ebenfalls zu.

Da es sehr viel mehr kleinere Volks- und Raiffeisenbanken gibt als kleine Sparkassen gibt ist der qualifizierte Gewerbeimmobilienmakler “bei den Genossen” noch sehr viel seltener als bei den Sparkassen.

Das Massengeschäft – und viel einträglicher wegen der Finanzierungsseite – ist auch bei den Volks- und Raiffeisenbanken die Wohnimmobilie.

Aber auch hier gibt es Ausnahmen. 

Wo ich sitze hat die mitgliederstärkste Volksbank in Deutschland ihren Sitz. Volksbank Mittelhessen. Dort hat es auch Personen die von Gewerbeimmobilien was verstehen. 
;it diesen Kollegen habe ich schon einige Gemeinschaftsgeschäfte gemacht habe. 

Gewerbeimmobilienmakler (kurz Gewerbemakler)

Der Gewerbemakler verkauft und/oder vermietet ausschließlich Gewerbeimmobilien.

  • Büros/Büroimmobilien (Office)
  • Hallen/Lager/Logistik/Produktion (Logistics/Production)
  • Handelsimmobilien wie Läden, Supermärkte, Fachmärkte, Fachmarktzentren, bis hin zu Einkaufszentren, Malls) RETAIL)
  • Hotels
  • Gastronomie (Systemgastronomie)

Ich unterscheide bei Gewerbemaklern folgende Untergruppen:

Retailer 

Es gibt 2, 3 spezialisierte Handels-Makler die bundesweit arbeiten und jede größere Fussgängerzone komplett katalogisiert haben.

Internationale Makler und nationale Spezialisten

Kennzeichen: Je größer das Objekt desto besser. Egal ob Wohnungspakete, Logistikhallen, Einkaufszentren.

In diese Gruppen  fallen alle großen internationalen Makler wie CBRE, JLL, Cushwake, Colliers, BNP Paribas, aber auch Verbünde internationaler und nationaler inhabergeführter Unternehmen. Dazu kommen kleinere Spezialisten die sowohl Vermietung als auch Verkauf von Hallenobjekten machen.

Investmentmakler

Hier sind auch wieder die Großen zu nennen, aber ebenso Verbünde eigentümerbetriebener Maklerfirmen oder kleine Spezialisten wie mein Kooperationspartner oder ein spezialisierter MRICS-Kollege für den Bereich Logistik/Industrial.

Kleine spezialisierte Gewerbemakler außerhalb der großen Städte

Dazu zähle ich mich. Meist sind es kleinere Büros – mit unterschiedlicher Spezialisierung.

Falls Sie so einen Makler suchen, schreiben Sie mir eine email an robert.puth@puth-wz.com und ich schaue ob Ich Ihnen jemand empfehlen kann. 

SPEZIALFALL 1: Onlinemakler

Von den fast 30 Firmen die 2015 diesem Segment zuzurechnen waren sind heute nur noch 3 übrig. McMakler übrig, Maklaro und 123 Makler.

Der Rest hat gemerkt:
Makeln ist doch nicht so einfach wie sich der Computerfreak die Welt vorgestellt hat.

Die Ansätze dieser Unternehmen funktionieren wenn dann vor allem in den Großstädten und bei Wohnimmobilien.

Mein bisheriges Erleben:
Im Regelfall haben diese Firmen kein eigenes Makler-Personal sondern bedienen sich oft “örtlicher” Makler. Die im Regelfall nicht zur ersten und oft noch nicht einmal zur 2ten Liga gehören.

SPEZIALFALL 2: Lead-Verkäufer

Wenn Sie bei Google eingeben “Immobilienbewertung Online kostenlos” dann landen Sie bei Firmen wie Hausgold, realbest, homeday.

Diese Firmen bieten Eigentümern eine kostenlose Wertermittlung ihrer Immobilie an.

Die Lead-Verkäufer-Firmen verkaufen die Adressen der Eigentümer die sich für eine kostenlose online Bewertung interessieren (diese Adresse ist ein LEAD, ein Interessent, ein potentieller Kunde) häufig parallel an mehrere Makler.

Der Makler ist dann verpflichtet, dem “Kunden” kostenlos eine Bewertung zu erstellen – in der Hoffnung vielleicht einen Vermarktungsauftrag zu erhalten. 

Erbracht wird die Bewertung von “örtlichen” Maklern.

Sie können davon ausgehen dass vor allem solche Makler mit Leadverkäufern zusammenarbeiten, die zu wenig Eigentümer-/Verkäuferkontakte haben.

Das heißt es sind nur sehr selten die Topleute der Branche die ihr Objekt bewerten.

Mit der Vermarktung einer Gewerbeimmobilie sind Sie dort m.E. nicht gut aufgehoben.

Auf was sollten Sie achten bei der Maklerwahl?

Ist der Makler spezialisiert – sprich hat er Erfahrung mit der Art und Größenordnung der Immobilie die Sie verkaufen wollen?

Verkaufen ist ein Stückzahl-Sport.

Wenn der Gewerbemakler schon mehrere Objekte wie ihres  verkauft hat (mindestens 20, besser 50 von ihrem Typ und Größenordnung), dann kommt er in die nächste Runde. Sonst nicht.

Hat der Makler Aussagen zu Firma und Personen auf seiner Webseite?

Bilder der handelnden Personen?
Werdegang?
Philosophie?

oder nur allgemeines Blabla ohne dass man die handelnden Personen erfährt ?

Minimum Bild des Chefs/der Chefin.

Hat der Makler qualifizierte Kundenaussagen auf der Webseite?

Hat “ihr” Makler qualifizierte Kundenaussagen auf seiner Webseite?

Nicht ” Herr Müller hat uns gut unterstützt. Weiter so. R.Müller aus K.

Hat er Objektbeispiele vermarkteter Objekte auf seiner Webseite?

Ein ebenfalls gutes Zeichen: Aktuelle Angebote

Wenn Sie kein Verkaufsobjekt finden das so aussieht wie ihres dann ist das in der jetzigen Marktsituation nicht unbedingt ein Ko-Kriterium.

Lesen Sie bitte meinen Artikel über den Markt, Wieviel Gewerbeimmobilien werden in Deutschland pro Jahr verkauft bzw. in einem normalen Landkreis damit Sie verstehen wie “dünn” Angebot und Nachfrage im Gewerbebereich für Eigennutzer ist. 

Hat der Makler ein System?

McDonalds hat z.B. ein System
Ein System das mit 300% jährlicher Fluktuation klar kommt.
Wo die Pommes frites (und die Chicken McNuggets) immer gleich schmecken, “weil die Pommes Frites Maschine intelligenter ist als der Bediener der Pommes Frites Maschine.”

Telefonkarten hatten früher eine abgeschnittene Ecke
Man konnte Sie nur in eine Richtung in den Kartenschlitz stecken. Das ist ein System.

Ich habe im Laufe vieler Jahre für den Verkauf von Gewerbeobjekten für Eigennutzer ein System entwickelt.

Gewerbeimmobilienvermarktung mit System.

Einzelheiten dazu unter dem nächsten Punkt Leistungskennwerte.

Veröffentlicht ihr Makler Leistungskennwerte?

  • Seit 2004 bis auf 3 Objekte alle Objekte im Alleinauftrag erfolgreich vermarktet.
  • Im Schnitt erziele ich 8,48% höhere Preise als der Markt
  • ich bin 2,5 x schneller als marktüblich
  • seit 1999 habe ich knapp 400.000 m2 Gewerbefläche (Hallen- und Büro-m2) vermarktet
  • darunter 70 Verkäufe selbstgenutzter Gewerbeimmobilien und ca. 400 gewerbliche Vermietungen
  • In Mittelhessen bin ich Co-Autor von 12 Gewerbemietspiegeln
  • habe Einblick in ca. 8.000 Gewerbemietverträge.

Erklärt Ihnen der Makler den Markt?

Ein ganz wesentlicher Punkt.

 

Daran können Sie erkennen ob er was drauf hat.


Akzeptiert der Makler sofort ihre Preisvorstellungen ?

Wenn der Makler sofort ihre Preisvorstellung akzeptiert betrachte ich das als schlechtes Zeichen.

Warum ?

Ganz einfach:

In 99 von 100 Fällen hat der Eigentümer keine realistischen Preisvorstellungen.
Egal ob das 30 m2 Gartenland sind oder milliardenschwere Portfoliopakete.
Es ist immer das Gleiche. Der Verkäufer überschätzt den Wert seiner Immobilie meist deutlich. Hauptgrund: Weil er selten im aktuellen Markt tätig ist.

Wenn ein Makler mit Ihnen nicht über den Preis diskutiert dann ist er zu 98% ein schwacher Makler. Entweder er hat keine Ahnung, ist verzweifelt, braucht den Auftrag oder ist kein guter Verhandler/Überzeuger.

Meine Vorgehensweise ist anders.

 

Ich erkläre dem/der/den Eigentümern die Marktlage.

Das bedeutet im einzelnen

…wieviel Anfragen es durchschnittlich gibt

…wie viele/wie wenige davon was taugen

…warum es meist nur 1 einzigen qualifizierten Kaufinteressent gibt

…wie häufig der Spitzenpreis gezahlt wird

…und was der Durchschnittskäufer zahlt 

Dazu kommt…

…welche Konkurrenzobjekte und Alternativen der Käufer hat

…was ein ähnlicher Neubau kostet 

sowie…

…was passiert wenn man in einen Markt mit sehr schwacher Nachfrage
   mit einem nicht marktgerechten Preis startet

…in wieviel oder besser in wie wenig Fällen Do-It-Yourselfer genausogut 
   abschneiden wie ein Profi

…mit welchem Lehrgeld Sie rechnen müssen wenn Sie ihre selbstgenutzte Gewerbe-
immobilie 
ohne professionelle Unterstützung verkaufen wollen  

und last but not least… 

…was ich üblicherweise tue um die Nachfrage um weitere 15-30% zu steigern

Hat der Makler ein Expertennetzwerk?

Jeder Makler hat ein Netzwerk. Die Frage ist wie gut ist es.
Gewerbe ist extrem vielfältig.

Neben Handwerkern aller Gewerke und Notaren, Anwälten, Steuerberatern und Wirtschaftsprüfern brauchen Sie Architekten und Bauingenieure, Statiker, Energiefachleute, Experten für Altlasten und kontaminierte Baustoffe, Bauplanungsrechtsprofis und Baurechtsprofis, Erschließungsplaner,  Baufachleute für dieses und jenes, Gründungs- und Baugrundgutachter, Bauleitplaner, Landschaftsplaner, ggf. Käferzähler und Goldhamsterumsiedler, aber auch Jungs die sich mit Trafos, Kranbahnen, Hallenheizungen und Industriefußböden auskennen. Und und und.

 

Welche Vermarktungsnetzwerke kann der Makler nutzen?

Was sind Vermarktungsnetzwerke?

Das sind Kontakte über die der Käufer kommen könnte.

  • Wenn ich z.B. überregional arbeite dann kann ich den / die örtlichen Gutachterausschüsse anfragen bzgl. Kaufpreissammlung wenn ich ein Gutachten machen muss.
  • Ich schaue in meiner Gewerbemaklerkollegen-Liste
    (ich bin einer von 200 Top-Gewerbemaklern in Deutschland) welcher Kollege dort in der Nähe sitzt – mit dem man zusammenarbeiten kann oder ein Gemeinschaftsgeschäft machen kann?
  • Welche (Sparkassen-)Makler sitzen in der Region die ich kenne? Ich habe Makler aus 70 Sparkassen trainiert.
  • Gibt es Makler aus meiner Zeit beim Immobilienprofi-Competence-Club in der Gegend?
  • Irgendwelche Lions, Round Table, Old Table Kontakte ich nutzen kann.
  • Gibt es Immoebs-Leute die in der Nähe arbeiten? (über 3000 bundesweit)
  • Ob es RICS-Leute gibt die dort sitzen? (weltweit über 100.000 Personen)
  • Natürlich schaue ich auch in den Immobilienscout wer dort diesen Immobilientyp anbietet
  • Wer von meinen Frankfurter Kontakten (im Grunde die großen Makler dieser Welt) in der Nähe ein Büro hat oder dort wohnt.

Last but not least:
Stimmt die Chemie? Haben Sie ein gutes Bauchgefühl?

Ein ganz wichtiger Punkt.

Nicht jeder Makler passt zu jedem Kunden.

Was sagt ihr Bauchgefühl?

Ich für meinen Teil arbeite nur mit Verkäufern wo ich ein gutes Gefühl habe.

Sonderfall:
In Ihrer Region gibt es keinen Gewerbemakler oder keinen mit denen Sie zusammenarbeiten wollen. Da ist guter Rat teuer.

Was ich Ihnen anbieten kann.

Schreiben Sie mir eine email oder hinterlassen mir eine Nachricht im Büro. Hinterlassen Sie bitte ihre Kontaktdaten und auch Infos zur Immobilie um die es geht. Alles was Sie sagen wird vertraulich behandelt.
Ich prüfe dann welche Alternativen es für ihren Fall geben könnte. Versprechen kann ich freilich nichts. Aber einen Versuch ist es allemal wert. Meine Kontaktdaten finden Sie am Ende des Artikels.

Also – vielleicht höre ich was von Ihnen.

Bis dahin – bleiben Sie munter

Robert Puth

PS – Falls Sie ihren Fall mit mir diskutieren wollen – kostenfrei und ohne weiteren Verpflichtungen für Sie – dann schreiben Sie mir entweder eine email oder hinterlassen bei mir im Büro eine Nachricht. Geben Sie der jeweiligen Dame bitte einige aussagekräftige Informationen zur Person und zur Immobilie, damit ich mich ein bißchen vorbereiten kann. Ich melde mich dann innerhalb von 48 h zurück. Danke Robert Puth.

Kontaktdaten
Puth SCRE e.K.
Robert Puth
Schulstraße 8 b 35594 Wetzlar 

Büro Tel. 0441 / 38 1880
mail: robert.puth@puth-wz.com 

 

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[1]
2016 wurden in Deutschland ca. 50.000 Gewerbeobjekte verkauft.============================

Darunter 17.000 Handelsobjekte (auf die ich hier nicht eingehen will) sowie ca. 15.000 Teileigentumsflächen (meist max. 200 m2 große Büro-, Laden- oder Praxisflächen). Der Rest sind Gastronomie, Beherbergungs- und Freizeitimmobilien. Sowie die o.g. Hallen und Büros.

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