“Gibt es beim Verkauf selbstgenutzter Gewerbeimmobilien wirklich oft nur 1 einzige gute Verkaufs-Chance?”

“Mal ehrlich Herr Puth,
Gibt es beim Verkauf einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie wirklich oft nur 1 einzigen Käufer der einen halbwegs vernünftigen Preis zahlen  will?

– oder ist das nur Makler-Geschwätz?”

Bevor Ich die Frage beantworte – kurz 3 Sätze zu mir.

…dass es wirklich oft nur 1 einzigen Schuss gibt beim Verkauf selbstgenutzter Gewerbeobjekte will ich Ihnen anhand eines Beispiels zeigen:

” Die Geschichte vom Verkäufer
der den Käufer mit dem besten Preis wegschickte ! “

2002 sollte ich – ganz in der Nähe meines Büros – ein Bürogebäude verkaufen.

600 m2 Bürofläche + 3.000 m2 Grundstück. Das Objekt auf dem Bild. 

Verkauf einer ehemals selbst genutzten Gewerbeimmobilie im Raum Wetzlar

Wert lt. Gutachten eines öffentlich bestellten & vereidigten Sachverständigen: 625.000 €.

Meine Bewertung lag niedriger – bei 450.000 € max. weil noch einiges gemacht werden musste da das Objekt sehr intensiv genutzt worden war. z.T. 70 Mitarbeiter auf 600m2.

Ich hatte bald einen Steuerberater der 450 TE zahlen wollte.

2 der 3 Miteigentümer waren einverstanden.

Der dritte Eigentümer wollte plötzlich und entgegen unserer Absprache den Preis aus dem Gutachten erzielen.

Wir redeten mit Engelszungen auf  Ihn ein.
Ich war sogar bereit auf die Hälfte meiner Provision zu verzichten um den Deal zu retten.

Ohne Erfolg.

Es half alles nichts: Der Deal platzte.

Ich musste den Käufer wegschicken
der den maximalen Preis bezahlen wollte 

Ich stieg aus.

Kündigte meinen Maklervertrag.

Wie von mir vorhergesagt gab es kein höheres Gebot.

Die Immobilie wurde 2 Jahre später für 300.000 € verkauft.

Die Eigentümer hatten 150.000 Euro vergeigt.

Eigentlich knapp 200.00 Euro.
Denn damals gab es noch 5% Habenzins.

Und die laufenden Kosten für die Immobilie (2 Jahre) wären weggefallen.

Wahnsinn – oder ?

Ich habe danach überlegt, wie ich in Zukunft solche unerfreulichen Ereignisse vermeide

Dann fiel es mir wie Schuppen von den Augen:

Ich musste die Verkäufer viel besser aufklären

Kaum ein Verkäufer kennt die Marktsituation beim Verkauf einer Gewerbeimmobilie

So gut wie kein Verkäufer kennt die  Marktsituation
beim Verkauf einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie

  • Wieviel Gewerbeobjekte werden pro Jahr in der Region verkauft?
  • Was sind das für Gewerbeimmobilien?
  • Wie ist die Situation des Käufers?
  • Wieviel Anfragen gibt es im Schnitt pro Verkaufsfall? 
  • Wie ist die Qualität der Anfragen?
  • Wieviel ernsthafte Kaufinteressenten gibt es?
  • Was zahlt der Durchschnittskäufer?
  • Was zahlt der optimale Käufer?
  • Wie häufig ist der Käufer der den besten Preis bezahlt ?

    Das Problem:

    Diese Erfahrungswerte hast du nur wenn Du viele Jahre im Geschäft bist.

  • Hier meine Erfahrungswerte:

Sie gelten für den Speckgürtel um die Städte Wetzlar Gießen. In den weiter draußen liegenden Gemeinden um diese Städte werden die Zahlen schlechter sein, in den Metropolen und wirtschaftsstarken Ballungsgebieten in Deutschland können die Werte höher liegen. Auf dem flachen Land dürfte die Situation noch prekärer (schlechter sein)

  • Wieviel Anfragen gibt es pro Verkaufsfall ?:

    Richtige

    Antwort: Selten mehr als 10

     

  • Wieviel der 10 Anfragen taugt etwas?

    Richtige Antwort:

    Selten mehr als 1 von 10

Beispiele für untaugliche Anfragen:

Manche wollen nur den Preis wissen,
andere wollen
(Teilflächen) mieten oder kaufen,
wieder andere wollen 
kaufen aber haben kein Geld
und wieder andere wollen 
kaufen aber zahlen zu wenig

Manche wollen in der Immobilie
eine Party machen,
einen Film drehen,
einen Flohmarkt abhalten
oder 
einen Kurzzeitverkauf starten

Andere wollen
den LKW im Hof kaufen,
einen Dönerstand / Bratwurststand vor dem Gebäude  aufmachen,
eine Kinderspielstätte einrichten,
10 Oldtimer unterstellen

oder eine hier nicht genehmigungsfähige Nutzungen betreiben wie z.B:
Türkische Hochzeitshalle,
Spielhalle,

24-Stunden-Betrieb u.ä.

Wieviel Anfragen gibt es im Schnitt beim Verkauf einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie?
Anfragen beim Verkauf einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie

DIE EISERNE REGEL:

Beim Verkauf selbst genutzter Gewerbeimmobilien gibt es
oft nur 1 einzigen qualifizierten Kaufinteressent
der einen halbwegs guten Preis zahlen kann

Warum gibt es aber so wenige qualifizierte Kaufinteressenten?

Nun …das lässt sich einfach erklären:

  • Die meisten Käufer sind kleine und mittelständische Unternehmen
  • Davon gibt es nicht beliebig viele
  • …und nur die wenigsten davon expandierenDazu kommt …
  • Nicht alle expandierenden Firmen brauchen zwingend mehr Fläche wenn Sie wachsen
    …und Sie haben eine Menge Alternativen

    • Einige erweitern an ihrem Standort, bauen aus, bauen an oder stocken auf
    • oder bauen was Neues auf ihrem Grundstück
    • andere mieten was dazu
    • Einige wenige bauen neu an einem anderen Standort
    • Einige Neubauwillige würden auch eine geeignete Bestandsimmobilie kaufen
      Bei selbstgenutzten Immobilie haben wir eine starke Einschränkung der Nachfrage auf Käufer aus der näheren oder weiteren Region.
  • Wie häufig wird der maximale Preis zahlt?

    Richtige Antwort: Nur in 1 von 10 Fällen.

Warum wird nur in 1 von 10 Fällen der maximale Preis bezahlt ?

Ganz einfach…

Weil 9 von 10 Käufern noch Geld in die Immobilie stecken müssen,
um Sie an ihre Anforderungen anzupassen.

Das Geld dass Sie dafür brauchen ziehen Sie von ihrem Kaufpreisbudget ab.

  • Wieviel % des maximal möglichen Kaufpreises erzielt der Verkäufer der es ohne die erforderliche Erfahrung selbst versucht seine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie zu verkaufen?

    Im Schnitt zwischen 50 – 70% des maximal Möglichen.
  • Was holt ein Profi raus ?

mein Durchschnitt liegt bei 90,48%.  (max. 107 % )

Wie gut sind ihre Chancen
einen guten Gewerbemakler zu schlagen ?

Ich würde sagen maximal 10%
denn Sie kennen nur einen Bruchteil der Stolpersteine die es gibt.

Könnte ein Unternehmer aus einer anderen Branche in ihrer Branche aus dem Stand sofort eine Spitzenleistung erbringen ?

Ich würde sagen nein. Und zwar aus dem gleichen Grund.
Er kennt die Gepflogenheiten nicht, die Erfolgsfaktoren, die Fallgruben, er hat nicht den Erfahrungsschatz den Sie haben, nicht die Kontakte, und und und.

Jetzt kommen wir zu einer weiteren großen Frage

” Wer kann den später
WIRKLICH MAXIMAL MÖGLICHEN Kaufpreis
vorab treffsicher +-10% vorhersagen? “

Was ist meine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie wirklich wert?
Wertermittlung für selbstgenutzte Gewerbeimmobilien

 

Das ist wichtig weil …

Wer den später wirklich maximal erzielbaren Kaufpreis nicht +- 10% genau vorhersagen kann, der kann ihn natürlich auch nicht erzielen.

Sehen wir uns die üblichen Verdächtigen bei der Wertermittlung einmal genauer an…

Wer kann den später wirklich am Markt maximal erzielbaren Kaufpreis für eine selbst genutzte Gewerbeimmobilie am treffsichersten und zuverlässigsten vorhersagen?

Möglichkeit 1:  Der Eigentümer ?

Meine Erfahrung:

„Eigentümer sind nach meiner Erfahrung nur äußerst selten in der Lage, den später wirklich maximal am Markt erzielbaren Kaufpreis einer selbst genutzten Gewerbeimmobilie richtig einzuschätzen.“

Und das liegt daran:

  • Verkäufer orientieren sich häufig an Angeboten ähnlicher Objekte im Internet.Was viele Verkäufer allerdings nicht wissen: Fast aller dort angebotenen Gewerbeimmobilien zum Verkauf werden überteuert angeboten.
    Daran kann man sich also in keinem Fall orientieren.
  • Manche Eigentümer hören auf „selbsternannte Experten“ in ihrem Umfeld. Die aber meist nicht über eigene aktuelle Verkaufserfahrung mit selbstgenutzten Gewerbeimmobilien dieser Art, Größe etc. verfügen.Tipp:
    Wer in den letzten 3 Jahren 5 ähnliche Gewerbeobjekte verkauft hat mit dem können Sie sich unterhalten. Die Zahl der Experten liegt dann nahe Null. 
  • Viele Eigentümer verlassen sich bei der Wertermittlung auf Gutachter, weil Sie diese als DIE Experten für die Wertermittlung betrachten. Um die Gutachter geht es im nächsten Abschnitt.

    Möglichkeit 2:  Der Gutachter ?

    Mein Erfahrungswert aus 20 Jahren:

    “95% aller Gutachter liegen bei der Bewertung selbst genutzter Gewerbeobjekte im Schnitt > 50% und mehr über dem Verkehrswert.”

Diese Zahl gilt für normale Gutachter.

Noch schlechter schneiden ab:

  • Architekten und Bauingenieure
  • Vielfach staatliche Stellen
  • das Ortsgericht (mit durchschnittlich 100% Fehleinschätzung!)
  • In § 194 Baugesetzbuch (BauGB) hat der Gesetzgeber folgende legale Definition des Verkehrswertes formuliert:Der Verkehrswert – oder auch Marktwert – wird durch den Preis bestimmt, der aktuell im gewöhnlichen Geschäftsverkehr ohne Rücksicht auf die persönlichen Verhältnisse oder ungewöhnliche Umstände zu erzielen wäre.

Für die Ermittlung des Verkehrswertes wird also als Wert der Durchschnitt des am Wertermittlungsstichtag im gewöhnlichen Geschäftsverkehr sicher erzielbaren Preises angenommen. 

Was sind die Gründe für diese vielen krassen Fehlbewertungen bei der Wertermittlung selbstgenutzter Gewerbeimmobilien?Nun das ist ganz einfach

  • außerhalb der Ballungsgebiete gibt es nur wenige am Gewerbeobjekte spezialisierte Gutachter – weil man allein davon in solchen Regionen nicht existieren kann
  • Die meisten Gutachten sind für Wohnobjekte
  • Gewerbeimmobilien sind noch dazu sehr vielgestaltig, Büro, Handel, Produktion, Lager, Beherbergung, Gastro. Bei Handel gibt es z.B. X verschiedene Objekttypen – vom Ladengeschäft über den Supermarkt und das Fachmarktzentrum bis zum Einkaufszentrum.
  • Eigennutzerobjekte haben komplett andere Marktbedingungen als gewerbliche Renditeimmobilien
  • Der Gutachter ist im Extremfall in ganz Deutschland, meist aber in einer größeren Region unterwegs. 
  • Dazu kommt: Nur jedes 5te Gutachten ist für den Verkauf bestimmt. Der Rest für Steuerzwecke, Erbschaft, Pflege, Scheidung usw.
  • Der Gutachter arbeitet letzten Endes immer mit veralteten Zahlen. Meist 1 Jahr oder älter.
  • Der Gutachter will auch gern wieder einen Auftrag. Also wird meist eher großzügig als treffergenau gearbeitet.
  • mitunter fehlt auch die Erfahrung und die Fachkompetenz (z.B. Ortsgericht)

    Bester Beweis:
    Mich rufen regelmäßig Gutachter an wenn die hier Gewerbe bewerten müssen.

    Wieviel Gutachter rufe ich an wenn ich weiter entfernt was bewerten muss?

    Richtige Antwort: Keinen. Höchstens einen Maklerkollegen.

Möglichkeit 3:  Ein erfahrener Gewerbeimmobilienmakler?

Kann ein erfahrener Gewerbemakler den später wirklich maximal erzielbaren Kaufpreis einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie treffsicher vorhersagen?

„ Ein qualifizierter und erfahrener Gewerbemakler kann den maximal erzielbaren Preis für eine selbst genutzte Gewerbeimmobilie im Regelfall am besten einschätzen.”

Begründung:

Ganz einfach, weil er jeden Tag im Markt ist, jedes Jahr an einigen Verkäufen selbst beteiligt ist und weil er im Regelfall die weitaus größte Praxis-Erfahrung aller Beteiligten hat.“

Fazit Bewertung

  • Nur wer den maximal erzielbaren Kaufpreis kennt, der kann ihn auch erzielen.
  • Eigentümer sind in 99 von 100 Fällen nicht in der Lage den später maximal erzielbaren Kaufpreis für eine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie nicht sauber vorherzusagen.
  • Nur ein Bruchteil aller Gutachter ist in der Lage den später maximal erzielbaren Kaufpreis für eine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie treffsicher vorherzusagen.
  • Ein qualifizierter Gewerbemakler ist die beste Wahl. Er kann den später wirklich maximal erzielbaren Kaufpreis für eine selbst genutzte Gewerbeimmobilie am treffsichersten vorhersagen.

Vermarktung

Kann ein Verkäufer einer selbst genutzten Gewerbeimmobilie ohne die entsprechende Erfahrung, Know-How und Vermarktungsnetzwerke den bestmöglichen erzielen? 

 Ganz ausschließen würde ich es  nicht.

Ich persönlich habe es allerdings in den letzten 20 Jahre kein einziges Mal erlebt.

Viel wahrscheinlicher ist es dass er/Sie einen 6stelligen Kaufpreisverlust erleidet.

Hier ein extremer Fall aus der der jüngeren Vergangenheit:

2017 schrieb mich eine Dame aus Frankfurt an. Ihr verstorbener Mann hatte eine Firma ca. 50 km von Wetzlar gehabt. 12.500 m2 Grundstück, Gebäudefläche ca. 4.500 m2. Luftlinie zur Autobahn 700 m. Der Betrieb war geschlossen. Nun sollte die betriebliche Immobilie verkauft werden.

Ein mir bekannter Gewerbegutachter schätzte es auf 950 TE

Ich schätzte es aufgrund mehrerer Schwachpunkte auf 750 TE.

Für mich überraschend nach der Besichtigung:
Die Frau und der Sohn wollten es zunächst ohne Makler vermarkten.

Da ich viel um die Ohren hatte war mir das nicht unrecht und ich verlor das Objekt aus dem Auge. 

Es wurde 1,5 Jahre später für 225.000 Euro verkauft.

Wow.

Das waren 23,7% des Schätzwerts des Gutachters.

Und 30% dessen was ich als maximal erzielbar gehalten hatte.

Der Unterschied zwischen dem Eigentümer der es selbst probierte
und dem Profi lag hier bei 400.000 – 500.000 Euro.

Bei einem Wert von einer Dreiviertel Million 2/3 zu vernichten.

Wahnsinn.

So krass habe ich es lange nicht erlebt.

In Gegenden wo die Nachfrage schwächer ist als in meiner Kernregion gilt die folgende Regel:

“Du darfst im Grunde keinen einzigen Fehler machen, sonst bist du später 100.000 Euro und mehr ärmer.”

Verkäufern die eine selbst genutztes Gewerbeobjekt ohne professionelle Unterstützung verkaufen wollen stelle ich 2 Fragen

Frage 1:

 

“Wie lange bräuchte ich um in ihrem Markt,  in ihrer Branche
aus dem Stand eine Spitzenleistung zu erzielen ?

Meist werden 5 oder 10 oder noch mehr Jahre genannt.

Frage 2:
„Wer soll schießen wenn es nur 1 einzige Chance gibt. „

Die wichtigste Frage wenn Sie eine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie verkaufen
Die entscheidende Frage für Verkäufer selbstgenutzter Gewerbeimmobilie

Bei Expeditionen geht es immer mal wieder um Leben und Tod.

Wenn es nur noch 1 oder 2 Patronen gibt und der erfolgreiche Schuss über Leben oder Tod entscheidet – da gibt es nie Diskussionen darüber wer schießen soll. 

Es schießt immer der beste Schütze.

Wenn es um Leben und Tod geht schießt immer der beste Schütze.

Bei Ihnen geht es glücklicherweise nicht um Leben und Tod.

Aber um das Ergebnis vieler Jahre harter Arbeit.

Ich stelle Ihnen jetzt eine unangenehme Frage und bitte Sie ehrlich zu sich selbst zu sein. Es lohnt sich nämlich. 

Frage 3:
Sind Sie der beste Schütze ?

Wenn Sie nicht der beste Schütze sind
warum wollen Sie dann ohne Not riskieren
20,30,40, 50% des Immobilienvermögens zu verlieren ?

Noch frecher gefragt: “

Was zum Teufel reitet Sie als lebenserfahrene Person
leichtsinnig 
6stellige Beträge ( für die Sie in den Anfangsjahren wahrscheinlich sehr hart gearbeitet haben) auf’s Spiel zu setzen – und alles nur um ein paar Prozent Maklerprovision zu sparen? 

Die Eigentümerin in unserem letzten Beispiel hätte sich 10 – 12 Topmakler leisten können von dem Geld was Sie vergeigt hat. 

Denken Sie bitte über meine 3 Fragen nach.

Wenn Sie überlegen ihre Gewerbeimmobilie zu verkaufen, dann sollten Sie jetzt keine Zeit verlieren.

Ich biete Ihnen an mit mir über ihren Fall zu sprechen.

Kostenlos und ohne weitere Verpflichtungen für Sie.

Um einen Telefontermin zu vereinbaren rufen Sie bei mir im Büro an unter der 05441 / 38 188 0 und sprechen mit einer meiner Damen.

Sie geben den Damen bitte ein paar Rahmendaten zur Immobilie und zur Situation damit ich in etwa weiß was auf mich zukommt.

Sie können mir auch ein email an die robert.puth@puth-wz.com schicken. Die lese nur ich.

Wie auch immer – bleiben Sie gesund und munter

Ihr Robert Puth

 

 

 

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