Selbstgenutzte Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen

Selbstgenutzte Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen ist die Suche nach der Nadel im Heuhaufen.

Bei vielen bleibt es ein Traum.                                                     Zuletzt aktualisiert: 12.04.2021

Ich habe 5 Jahre gebraucht um selbstgenutzte Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen zu können. 

Wie brutal es enden kann wenn man es selbst probiert ohne die entsprechende Erfahrung zeigt Beispiel 1

Wie man 525.000 Euro vergeigt bei 750.000 Euro Wert 


Ein echter Fall aus 2017.

Eine Dame aus Frankfurt mailte mich an. Sie wollte das Firmengelände ihres verstorbenen Mannes verkaufen. Gewerbegebiet, 12.500 m2 Grundstück, Gebäudefläche 4.500 m2, 700 m Luftlinie zur A5, etwa 50 km von meinem Büro. 
Ein qualifizierter Gutachter hatte es auf 900 TE geschätzt. Ich aufgrund einiger Schwachpunkte auf 750 TE maximal. Die Eigentümerin und ihr Sohn wollten es zunächst ohne Makler vermarkten. Ich hatte viel um die Ohren und wusste dass ist keine leichte Aufgabe. Also habe ich die Leute machen lassen.

Es wurde 1,5 Jahre später für 225.000 Euro verkauft wurde !  2/3 Wertvernichtung.
Mehr als eine halbe Million Euro.

Wenn ich es für 600 TE verkauft hätte wäre meine Provision 36.000 Euro gewesen.
Vergeigt wurden 525.000 bei 750 TE Erlös, bei 600 wären es 375.000 Euro Unterschied gewesen. Man hätte von der Differenz 10 Topmakler bezahlen können.

Aber es geht noch besser…

…die Geschichte
vom Käufer der den besten Preis zahlen wollte
aber
abgelehnt wurde !

2002 sollte ich in der Nähe meines Büros eine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie verkaufen: Gewerbegebiet, 3.000 m2 Grundstück, 600 m2 Büro auf 3 Etagen.

Ein Gutachter hatte den Verkehrswert auf 625.000 Euro geschätzt. Meine Bewertung lag bei 450.000, weil das Objekt knapp 30 Jahre auf dem Buckel hatte und sehr intensiv genutzt worden war. 

Ein Steuerberater wollte die 450.000 Euro zahlen. Einer der 3 Eigentümer (eine Dame) der waren die 450.000 Euro nicht genug. Sie wollte plötzlich, entgegen der Vereinbarung im Makleralleinauftrag, 625.000 Euro erzielen. Die 2 anderen Miteigentümer und ich versuchten Sie zu überzeugen, dass mit hoher Wahrscheinlichkeit niemand mehr zahlen würde als 450 TE.

Es half alles nichts.

Ich musste den Käufer wegschicken der den maximalen Preis zahlen wollte.

Ich stieg aus, weil ich wusste ja dass nichts besseres mehr kommt.

Die selbstgenutzte Gewerbeimmobilie wurde 2 Jahre später für 300.000 Euro verkauft.

Nur 300.000 statt 450.000 Euro. Plus Kosten für 2 Jahre Betrieb, plus entgangene Zinsen
das waren damals knapp 200.000 Euro weniger auf dem Verkäuferkonto fehlten.

Meine Provision von 450.000 Euro hätte 22.500 Euro betragen.
Von der Differenz von 200.000 €uro hätte man 9x den Makler bezahlen können.

Durch diese Erfahrung änderte ich MEINE VORGEHENSWEISE. Darum gibt es auch diesen Blog und diesen Artikel. Damit die Eigentümer genau wissen was auf Sie zukommt. Dass Sie verstehen dass die Suche nach einem Käufer für eine selbstgenutzte Immobilie identisch ist mit der Suche nach der Nadel im Heuhaufen.

Seit dieser Zeit erkläre ich meinen Verkäufern ausführlich was man beachten muss um selbstgenutzte Gewerbeimmobilien erfolgreich zu verkaufen.

Genau darum geht es in diesem Artikel

Hier lernen Sie folgende Dinge kennen…

…wie das Marktumfeld bei selbstgenutzten Gewerbeimmobilien aussieht und worin es sich von allen anderen Immobilien unterscheidet

…warum es beim Verkauf einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie meist nur 1 einzigen qualifizierten Kaufinteressent gibt

…welche 7 Besonderheiten Sie unbedingt kennen müssen, wenn Sie selbstgenutzte Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen wollen

…der größte Fehler den Verkäufer die selbstgenutzte Gewerbeimmmobilien verkaufen 
   immer wieder machen 

… warum unerfahrene Verkäufer beim Versuch ihre selbstgenutzte Gewerbeimmobilie ohne professionelle Unterstützung zu verkaufen häufig 6-stellige Kaufpreisverluste erleiden

wer selbstgenutzte Gewerbeimmobilien treffsicher bewerten kann und wer nicht 

Kurz zu meiner Person bevor wir loslegen

Ich bin ein auf den Verkauf und die Vermietung von Hallen und Büros spezialisierter Gewerbemakler und betreibe dieses Geschäft im Raum Giessen Wetzlar seit 1999. Davor habe ich mehrere sehr große Baulandentwicklungen betreut. Ich habe einen Erfahrungsschatz von ca. 7.000 Gewerbeimmobilienfällen – darunter 70 eigene Verkäufe selbstgenutzter Gewerbeimmobilien und 400 eigene gewerbliche Mietabschlüsse. Der Rest sind Fälle aus 21 Jahren Gutachterausschuss, 12 Ausgaben von 3 regionalen Gewerbemietspiegeln und aus Maklertraininings für über 70 Sparkassen seit 2008. 

Legen wir los mit den Basics

Teil 1: 
Wieviel Immobilien werden pro Jahr in Deutschland verkauft
– und was sind das für Immobilien?

Wieviele und welche Immobilien werden pro Jahr in D verkauft
(Daten Immobilienmarktbericht Deutschland 2019)

Immobilien-Marktbericht Deutschland 2019 - Gesamttransaktionen

Sie merken sich bitte:
Insgesamt wechseln in Deutschland pro Jahr ca. 1 Mio. Immobilien den Eigentümer.
Es werden ca. 10 x mehr Wohnimmobilien wie Wirtschaftsimmobilien verkauft. 
Nur rund 7% sind Wirtschaftsimmobilien.

…weiter gehts

Welche Wirtschaftsimmobilien werden pro Jahr in D verkauft
(Daten Immobilienmarktbericht Deutschland 2019)

Was fällt auf ?

1.Handel und Büros sind zu 95% Renditeobjekte. Teileigentum, Hotel und Gastro dürften
   auch mehrheitlich Renditeobjekte sein. 

2. Sonstige Wirtschaftsgebäude mit 39% + 18% Teileigentum sind knapp 60% Kleinvieh

3. Es werden nur 8.080 x Industrie/Produktionsgebäude/Lager/Logistik verkauft.
    Weniger als 1% der
Immobilienverkäufe in Deutschland sind Gewerbeobjekte
    mit Hallen und Büroanteil.

Wieviele und welche Immobilien werden in einem stark industrialisierten
Landkreis außerhalb der Ballungsräume pro Jahr verkauft ?

Gewerbeimmobilienverkäufe im Lahn-Dill-Kreis

Pro Jahr werden im Lahn-Dill-Kreis ca. 3.000 Immobilientransaktionen registriert.
55 davon sind Gewerbeobjekte. 

Dazu kommt: 2/3 davon sind Gewerbeobjekte unter 250.000 Euro. 

5 sind Spezialobjekte ab für Gärtnerei, Hotel, Tankstelle, Sale & Lease Back

2 bis 3 sind Bürogebäude

dann bleiben ca. 12 Hallen-Büro-Objekte von 250 TE bis über 2 Mio. übrig.

Diese 12 Hallen fallen in verschiedene Kaufpreisklassen. 

Je höher der  Kaufpreise desto weniger Objekte gibt es. 

Objekte größer 2 Mio. € kann auch mal gar keins dabei sein.  

Wir merken uns: 
Selbstgenutzte Gewerbeobjekte sind sehr selten.
Je teurer desto wenige.

Sie wissen jetzt. Gewerbeimmobilien sind selten. Sind sehr vielgestaltig. 

Dann kann ich Sie mit dem nächsten Sachverhalt vertraut machen. 

Nämlich der Tatsache, dass es beim Verkauf selbstgenutzter Gewerbeimmobilien 

meist nur 1 einzigen qualifizierten Kaufinteressent pro Fall gibt.

Warum gibt selten mehr als 1 einzigen qualifizierten Kaufinteressenten
wenn Sie s
elbstgenutzte Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen wollen

Warum es beim Verkauf selbstgenutzter Gewerbeimmobilien häufig nur 1 einzigen qualifizierten Kaufinteressent gibt

Was ist das Besondere an der Marktsituation wenn Sie selbstgenutzte Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen wollen?

Gehen wir die einzelnen Punkte nochmal durch.

Besonderheit 1:  Das Objektangebot ist gering

Das haben wir oben gesehen. Wenn ich Objekte mit Halle- und Büroteil betrachte, dann sind nur 0,77% aller Immobilienverkäufe Gewerbeobjekte mit Halle- und Büroanteil
Nur jede 129ste Immobilie ist eine Halle-Büro-Kombination > 250.000 Euro Kaufpreis. 

Besonderheit 2:  Jede selbstgenutzte Gewerbeimmobilie ist ein UNIKAT

Jede selbstgenutzte Gewerbeimmobilie ist auf die Bedürfnisse des aktuellen Eigentümers ausgerichtet. Kein Ei gleicht dem anderen. 

Besonderheit 3: 
Jeder Käufer ist auch ein UNIKAT – und was bedeutet das für uns als Verkäufer?

Auch der Käufer hat spezielle Vorstellungen und Anforderungen an die Immobilie.
Nur meist ganz andere als der aktuelle Eigentümer. Daraus ergibt sich automatisch Besonderheit 4.

Besonderheit 4:
9 von 10 Käufern müssen zusätzlich
zum Kaufpreis noch
6stellig in die Immobilie investieren damit es passt

    • Beseitigung von Instandhaltungsstau
    • Umbau/Anbau um firmenspezifische Anforderungen zu erfüllen
    • Sicherheitsthemen: Alarmanlage, Zaun, Zutrittskontrolle
    • IT-Update
    • energetische Optimierung
    • Optische Anpasssung
    • Rücklage für neues Dach, für neue Heizung etc.

Wenn zusätzlich zum Kaufpreis 6stellig investiert werden muss, dann fällt als Folge der Kaufpreis natürlich etwas niedriger aus.

Besonderheit 5: Qualifizierte Käufer sind selten

Der Käufer ist ein expandierendes Unternehmen/eine expandierende Organisation.

Die bauen will oder kaufen.

Davon gibt es nicht sehr viele. = Schwache Nachfrage.

Und jeder hat sehr spezielle eigene Anforderungen

Besonderheit 6: Die Nachfrage nach selbstgenutzten Gewerbeobjekten
kommt zum größten Teil aus der Region

Der Großteil der Nachfrage nach Objekten mit Halle und Büros kommt aus der Region.

Das sind nicht viele. 

Besonderheit 7: Der Käufer ist nicht sehr mobil? 

Wenn Sie einem kaufwilligen Unternehmer sagen: Ich habe eine gute Nachricht für Sie. Sie können Ihr Wunschobjekt am anderen Ende des Landkreises für kleines Geld kaufen. 
Dann werden die meisten abwinken. Zu weit.

 Vorläufige Zusammenfassung:
Warum können nur weniger Verkäufer selbstgenutzte Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen ?

  • Jede selbstgenutzte Gewerbeimmobilie ist ein Unikat
  • Der Käufer mit seinen spezifischen Anforderungen ist ebenfalls ein Unikat
  • Die Nachfrage beschränkt sich im Grunde auf die Region
  • Käufer selbstgenutzter Gewerbeimmobilien ziehen ungern über weite Strecken um
  • Es gibt pro Verkaufsfall meist nur 1 einzigen qualifizierten Kaufinteressenten
  • In 9 von 10 Fällen muss der Kaufinteressent neben dem Kaufpreis noch 6-stellig in die Immobilie investieren. Dadurch kann er nicht den optimalen Kaufpreis zahlen.

Hätten Sie gedacht dass die Nachfrage so dünn ist ?
…dass Sie beim Verkauf quasi nur 1 einzigen Schuss haben ?

Um ihren Fall mit mir zu besprechen können Sie HIER ein 40-Min-Gewerbeimmobilien-Strategie- Gespräch mit mir vereinbaren. Das Ganze ist kostenlos und verpflichtet Sie zu nichts. Ich beantworte ihre Fragen. Sie gehen mit einem klaren Plan aus dem Gespräch. Wie Sie weitermachen entscheiden allein Sie. Fair genug?

Ein weiteres dickes Brett ist das Thema:
Was ist meine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie wirklich wert?
Wer kann selbstgenutzte Gewerbeimmobilie treffsicher bewerten ?
Wer kann den maximal erzielbaren Kaufpreis am besten vorhersagen?

Das sind die Optionen:

  • 1.  Der Eigentümer der Immobilie ?
  • 2.  „Experten“ aus ihrem Umfeld ?
  • 3.  Gutachter aller Art ?
  • 4.  Der Gewerbemakler ?

Kann ein Eigentümer seine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie treffsicher bewerten?

Der Eigentümer kennt die Immobilie am besten. Er weiß was Sie gekostet hat und was er  reingesteckt hat. Eigentlich müsste der Eigentümer den (Markt-)Wert seiner Immobilie am besten kennen. 

Doch die Realität sieht anders aus: Der Eigentümer liegt meist weit daneben.

Grund 1: Verkäuferbrille statt Käuferbrille

Ein Kauf kommt nur zustande wenn der Käufer den Kaufpreis akzeptiert.
Dazu müsste sich der Verkäufer in die Schuhe des Käufers stellen. Das unterbleibt aber fast immer. Nur selten sind Verkäufer über Konkurrenzobjekte, Grundstücks- und Neubaupreise sowie weiterer Alternativen des Käufers informiert.

Grund 2: Es fehlen Vergleichsobjekte 

Ein Vergleich einer selbst genutzten Gewerbeimmobilie mit anderen ähnlichen Gewerbeimmobilien aus der Nähe ist quasi nicht möglich, weil es zu einem bestimmten Zeitpunkt meist gar keine direkt vergleichbaren Immobilien gibt.
Dadurch kommt es immer wieder zu dramatischen Fehleinschätzungen.

Grund 3:
Viele Eigentümer orientieren sich an den überzogenen Kaufpreisen von Gewerbeobjekten im Internet

Die im Netz angebotenen selbstgenutzten Gewerbeimmobilien sind fast ausnahmslos überteuert. Das fängt bei 50% über dem Markt an und hört bei 200% noch nicht auf.
Dazu kommt dass alles Angebotspreise sind. Der spätere Kaufpreis liegt regelmäßig deutlich niedriger als der Angebotspreis.

Bitte merken Sie sich:
Eigentümer selbstgenutzter Gewerbeimmobilien sind nicht in der Lage den maximal am Markt erzielbaren Kaufpreis ihres Objekts treffergenau einzuschätzen.

Können selbsternannte„Experten“ in ihrem Umfeld den maximal erzielbaren Kaufpreis treffsicher vorhersagen?

„Experten“ als da sind: Freunde, Bekannte, Architekten, Banker, Steuerberater, Notare, Anwälte etc. und viele weitere selbsternannte Spezialisten.

Selbst immobilienlastige Vertreter dieser Berufe haben selten die erforderliche multiple Verkaufs-Erfahrung und Kenntnis der aktuellen Marktsituation. Dies alles ist aber nötig um den maximal möglichen Preis zielsicher zu ermitteln.

Mein Erfahrungswert: Die meisten Leute überblicken Teilaspekte – diese oft genauer als der Makler. Aber die wertvollste Eigenschaft haben Sie nicht: Multiple Verkaufserfahrung.

Kann der Gutachter selbstgenutzte Gewerbeimmobilien am besten  einschätzen ?

Gutachter gelten gemeinhin als DIE Experten für die Wertermittlung von Immobilien

Was die meisten Verkäufer nicht wissen:

  • Nur jedes fünfte Gutachten wird für Verkaufszwecke erstellt
    Ein Großteil der Gutachten wird für Steuerzwecke, Vermögensaufstellungen, für Erb- oder Scheidungsangelegenheiten erstellt. 80% der Zeit arbeitet der Gutachter also sozusagen fachfremd.
  • Der normale Gutachter bewertet x-fach mehr Wohn- als Gewerbeimmobilien
  • Der normale Gutachter ist kein Experte für selbstgenutzte Gewerbeimmobilien
  • Gutachter die selbstgenutzte Gewerbeimmobilien +- treffergenau bewerten können – kenne ich exakt 2, einer ist in Rente, der andere dicht davor. 
  • Das einfache und sehr zuverlässige Vergleichswertverfahren kann mangels geeigneter Vergleichsobjekte nicht angewendet werden.
    Der Gutachter muss dann auf das Ertragswertverfahren ausweichen, welches aktuelle Marktdaten und Kenntnis des regionalen Markts erfordert. Beides ist nur selten gegeben.
  • Gutachter haben keine Rückkopplung mit dem Markt
    Die Gutachter erfahren nur in Ausnahmefällen vom Kaufpreis. Ob der Gutachter richtig oder falsch lag erfährt er meist gar nicht. Beim Makler ist es anders. Wenn er falsch liegt verdient er nichts.

Meine Erfahrung

” 95 % aller Gutachter sind nicht in der Lage selbstgenutzte Gewerbeimmobilien plus minus 15% genau zu bewerten.
Die meisten liegen mind. 50 % über dem später erzielten Kaufpreis.”

Noch schlechter als der normale Gutachter schneiden ab:

    • Architekten und Bauingenieure
    • viele staatliche Stellen
    • In Hessen das Ortsgericht

Kann ein Gewerbemakler eine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie treffsicher bewerten?

Ein erfahrener Gewerbemakler bewertet, vermietet und verkauft jeden Tag Gewerbeimmobilien. Er beobachtet die Preisentwicklung seit Jahren, hat Vergleichswerte, weil er selbst an Verkäufen beteiligt ist und Einblicke in andere Verkäufe hat. Er kennt die Käuferseite und weiß, worauf die Kaufinteressenten Wert legen.

Lassen Sie Ihre Immobilie daher nicht von irgendeinem Gutachter bewerten, sondern immer von einem Gewerbeprofi oder Fachmakler mit langjähriger Praxis- und Markterfahrung.

Ich biete Ihnen dazu gerne meine Expertise an. Aufgrund meiner Spezialisierung und meiner großen Erfahrung im Verkauf selbstgenutzter Gewerbeimmobilien kann ich selbstgenutzte Gewerbeimmobilien treffsicher bewerten und erfolgreich verkaufen.

Immobilie jetzt bewerten lassen.

Denken Sie bitte daran:

Die Nachfrage nach selbstgenutzten Gewerbeimmobilien ist extrem dünn.  In 9 von 10 Fällen haben Sie nur 1 einzige gute Verkaufschance. Wer das vergeigt, dem fehlen später 6stellige Beträge auf dem Konto.

Wer also auf Nummer Sicher gehen will, der sollte einen Profi anheuern.

Um ihren Fall mit mir zu besprechen – kostenlos und ohne weitere Verpflichtung für Sie – buchen Sie hier einfach ein 40 Minuten-Gewerbeimmobilien-Strategie-Gespräch mit mir.
Ich beantworte alle ihre Fragen und zeige die nächsten Schritte auf. Sie entscheiden ob wir zusammenkommen oder nicht.

NOCH UNSICHER ?

Das sagen Verkäufer für die ich im Regelfall schon mehr als 1x gearbeitet habe.

 

 

 

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Ich melde mich dann kurzfristig bei Ihnen.

Bis dahin – bleiben Sie munter.


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