Wie finde ich den richtigen Gewerbemakler für meine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie?

Bevor ich zum Thema „Wie finde ich den richtigen Gewerbemakler für meine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie“ komme will ich Ihnen eine Geschichte erzählen
                                                                                zuletzt überarbeitet: 04.04.2021

Die Geschichte vom Verkäufer der es zunächst selbst probieren wollte

Es war 2017. Eine Dame aus Frankfurt wollte das Firmengelände ihres verstorbenen Mann verkaufen: 12.500 m2 Grundstück, 4.500 m2 Hallen mit Büro, 50 km von Wetzlar, die A5 hoch. In einer Region mit mehr Eichhörnchen als Einwohner.

Gutachterschätzung 900 TE Puth 750 TE.

Die Dame wollte es zunächst ohne Makler probieren.

Ich hatte viel zu tun und war daher nicht böse drum.

Ein halbes Jahr später wollte Sie mich als Makler engagieren.

Ich lehnte ab.

Aufgrund meiner Erfahrung wusste ich dass es bei selbstgenutzten Gewerbeimmoblien oft nur 1 einzigen halbwegs brauchbaren Kaufinteressent gibt. Wenn der vom unerfahrenen Verkäufer „erfolgreich abgelehnt wurde“ gibt es meist keine annähernd gleichwertigen Anfrager.
Die Immobilie sackt dann preistechnisch massiv ab. So war es auch in diesem Fall.
 
1,5 Jahre später wurde das Anwesen für 225.000 Euro verkauft.

Die Dame hatte 400.000 bis 500.000 Euro vergeigt.

Davon hätte man mehrere Makler fürstlich bezahlen können.

Was ich Ihnen damit sagen will.

Ein erfahrener Makler verdient für Sie Geld.

Ein unerfahrener Verkäufer kostet Geld. 

Er spart zwar die Provision – bezahlt aber dafür 5 bis 10 x soviel Lehrgeld.

Wichtig:
Meine Aussagen beschränken sich auf 
selbstgenutzte Gewerbeimmobilien 
und dort auf Objekte mit Hallen und Büros.  

Die selbst genutzten Gewerbeimmobilie wird vom Eigentümer bzw. seiner Firma selbst genutzt. Und ist auf die Anforderungen dieser Firma zugeschnitten.
Die Nachfrage nach solchen Objekten ist aus mehreren Gründen extrem dünn.

Im Gegensatz dazu dient die vermietete gewerbliche Renditeimmobilie dem Vermieter dazu Einkommen aus Miete zu erzielen. Die Nachfrage nach Renditeobjekten ist deutlich höher als bei selbst genutzten Objekten. Der Käufer kann aus der ganzen Welt kommen. Allein schon dadurch gibt es mehr Kaufinteressenten als bei selbstgenutzten Objekten.
Zu vermieteten Gewerbeimmobilien kommt in Kürze ein eigener Artikel. 

Generell Geeignete Makler für selbstgenutzte Gewerbeimmobilien

Bei selbstgenutzten Gewerbeobjekten kommen

  • vor allem regional ansässige Gewerbemakler in Frage,
  • alternativ überregional einsetzbare Spezialisten.
  • bei sehr großen Objekten > 10.000 m2 Hallenfläche sind auch große nationale oder internationale Makler vertreten 

Maklerauswahl nach Höhe des Kaufpreises

  • kleiner 300.000 € Kaufpreis
  • zwischen 300.000 und 5 Mio. €
  • größer 5 Mio. €

Selbstgenutzte Gewerbeimmobilien unter 300.000 € Kaufpreis

Diese Objekte liegen meist nicht im Gewerbegebiet, sondern im Misch- und teilweise sogar im Wohngebiet. Mit all den damit zusammenhängenden Problemen für Gewerbetreibende. Parken, Lärm, andienende LKW’s. Streit mit Anwohnern ist sozusagen vorprogrammiert. Es dominiert z.T. auch der vorhandene Wohnanteil.

Käufer und Verkäufer sind im Regelfall keine gestandenen Geschäftsleute. Ich tue mir damit schwer. Daher bearbeite ich dieses Segment nicht.  

Wer so eine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie verkauft ist beim Allroundmakler und z.T. sogar beim Wohnmakler gut aufgehoben, zumindest wenn es Mischgebiet ist. 

Selbstgenutzte Gewerbeimmobilien von 300.000 bis 5 Mio. € Kaufpreis

In solchen Fällen brauchen Sie einen lokalen/regionalen Gewerbespezialisten.
Weil es hier vor allem auf die regionale Marktkenntnis ankommt.

Dieses Geschäft betreibe ich z.B. seit über 20 Jahren in Mittelhessen (Wetzlar , Gießen).

Hinweis
Wenn Sie keinen geeigneten Makler vor Ort kennen schreiben Sie mir ein email. Dann schaue ich welche Optionen es für Sie gibt. 
Immer wenn ich mitgemacht habe war ich in der Focus-Liste unter den 200 besten Gewerbemaklern in Deutschland. Durch Seminare für Sparkassenmakler aus über 70 Sparkassen, durch Trainings beim Immobilienprofi und aus meiner Zeit im Competenceclub, aber auch durch meine früheren Mitgliedschaften bei eximmoebs und RICS /bei Immobilienprofi sowie durch Gutachterausschusskollegen in ganz Deutschland kenne ich wirklich sehr viele Kollegen. Last but not least bin ich bei den Serviceclubs RT OT Lions und z.T. auch Rotary verdrahtet. Für Stammkunden habe ich selbst über 15 x in ganz Deutschland erfolgreich Gewerbeimmobilien vermietet und verkauft. Siehe auch meinen Artikel Gewerbeimmobilien überregional erfolgreich verkaufen hier im Blog. 

Meine geschäftliche Emailadresse ist die robert.puth@puth-wz.com. Das lese auch nur ich.

Selbstgenutzte Gewerbeimmobilien größer 5 Mio. € Kaufpreis

…sind relativ selten

Meist sind das Konzernimmobilien, die nicht mehr benötigt werden.
Viele große Firmen haben bereits einen Makler ihres Vertrauens.
Diese Fälle landen oft bei den großen nationalen / internationalen Maklern.

Standort der Gewerbeimmobilie ?

Ein wesentlicher Punkt für die Wahl des Maklers ist auch der Standort.

Liegt das Objekt im Ballungsraum in oder nahe an Großstädten?
Dort gibt es alles:
Von internationalen Maklern über nationale Maklernetzwerke bis hin zu starken lokalen Anbietern.

Auf dem flachen Land ist die Sache einfach. Dort gibt es keine Gewerbemakler. 

In allen anderen Regionen entscheiden Objekttyp und die Höhe des Kaufpreises wer in ihrem Fall der richtige Gewerbemakler sein könnte. 

Kurzcharakteristik
Welchen Makler-Typen kann man begegnen? 

Der Wohnmakler

Der Wohnmakler ist vor allem mit dem Verkauf von Wohnimmobilien befasst. Für die professionelle Vermarktung einer Gewerbeimmobilie ist er in 99 von 100 Fällen nicht geeignet. Im Gegenteil – Stress, Ärger und  Lehrgeld sind vorprogrammiert.

Der Allroundmakler

Der Allroundmakler vermakelt alles was Geld bringt: Wohnen, Gewerbe, Rendite, Finanzierung, Versicherungen. Es gibt (größere) Makler die können das alles in ihrem Markt. Das sind aber die Ausnahmen.

Größere Maklerbüros

Haben meist verschiedene Abteilungen. Verkauf von Häusern und Eigentumswohnungen. Objekte für Kapitalanleger / Investment etc. Hier kommt es vor allem auf die Qualität des einzelnen Maklers an der für Sie und IHR Objekt zuständig ist.

Sparkassenmakler

Die Kernkompetenz der Sparkassen ist die Vermittlung von Wohnimmobilien kombiniert mit der  Baufinanzierung. An 2ter Stelle kommt die Kapitalanlage/ Investment. Dann – wenn überhaupt – Gewerbe.

Nur bei den ganz großen Sparkassen gibt es echte Gewerbemakler.

Volksbankmakler

Kernkompetenz bei den Volks- und Raiffeisenbanken ist ebenfalls die Wohnimmobilie. Der qualifizierte Gewerbemakler ist “bei den Genossen” noch seltener als bei den Sparkassen.

Gewerbeimmobilienmakler (kurz Gewerbemakler)

Der Gewerbemakler verkauft und/oder vermietet ausschließlich Gewerbeimmobilien.

Die meisten davon dürften gewerbliche Renditeobjekte sein. 

Nur die wenigsten selbstgenutzte Gewerbeimmobilien.

Das können sein im Bereich Vermietung / Verkauf 

  • Büros/Büroimmobilien 
  • Hallen/Lager/Logistik/Produktion
  • Handelsimmobilien von Läden, Supermärkte, Fachmarktzentren bis zu Einkaufszentren
  • Hotels
  • Gastronomie (Systemgastronomie)

Man kann folgende Untergruppen unterscheiden

Retailer

…spezialisierte Handels-Makler die bundesweit arbeiten und jede größere Fussgängerzone katalogisiert haben. Weitere spezialisierte Makler gibt es auch für Supermärkte, Fachmärkte, SB-Warenhäuser, und große Nonfood Fachmärkte bis hin zu großen Einkaufszentren.

Internationale Makler und nationale Spezialisten
für Office, für Logistics und Industrial, für Hotel 

Kennzeichen: Je größer das Objekt desto besser. Egal ob Paketverkäufe, Logistikhallen, Einkaufszentren. Dazu gehören alle großen internationalen Makler wie CBRE, JLL, Cushwake, Colliers, BNP Paribas etc. aber auch Netzwerke internationaler und nationaler inhabergeführter Unternehmen und kleinere Spezialisten.

Kleine spezialisierte Gewerbemakler außerhalb der großen Städte

Dazu zähle ich mich. Meist sind es kleinere Büros – mit unterschiedlicher Spezialisierung.


Auf was Sie achten sollten bei der Maklerwahl?

  • Ist der Makler spezialisiert – sprich hat er Erfahrung mit der Art und Größenordnung der Immobilie die Sie verkaufen?

Wenn der Gewerbemakler schon mehrere Objekte wie ihres verkauft hat (mindestens 20, besser 50 von ihrem Typ/Größenordnung), dann kann er der Richtige sein. Sonst nicht.

  • Hat der Makler Aussagen zu Firma und Personen auf seiner Webseite?

Bilder der handelnden Personen? Werdegang? Philosophie?

oder nur allgemeine Floskeln ?

  • Hat der Makler qualifizierte Kundenaussagen auf der Webseite?

Grosse bekannte Namen brauchen das nicht – sagt der ein oder andere.
Ich bin anderer Meinung: Hat der Makler qualifizierte Kundenaussagen auf seiner Webseite? Wenn ja – das schafft Vertrauen. Wenn nein – das baut kein Vertrauen auf.

Keine reinen Zahlenbewertungen, keine “ich werde Sie empfehlen Herr A.D. aus F.”
Sondern aussagekräftige Kundenaussagen von realen Personen.
Viele Makler tun sich damit schwer.

  • Nennt ihr Makler Leistungskennwerte oder müssen Sie die Katze im Sack kaufen?

JLL und CBRE brauchen das nicht. Andere kleinere Gewerbemakler schon.
Hier ein paar Beispiele von mir.

    • Seit 2004 bis auf 3 Objekte alle Objekte im Alleinauftrag erfolgreich vermarktet
    • Im Schnitt erziele ich 8,48% höhere Preise als der Markt
    • seit 1999 habe ich knapp 400.000 m2 Gewerbefläche (Hallen- und Büro-m2) vermarktet
    • darunter 70 Verkäufe selbstgenutzter Gewerbeimmobilien und ca. 400 gewerbliche Vermietungen
  • Akzeptiert der Makler sofort ihre Preisvorstellungen ?

Eigentümer haben vielfach keine realistischen Preisvorstellungen.  Makler die nicht mit Ihnen über den Preis diskutieren sind daher meist schwache Makler. Sie trauen sich nicht zu widersprechen aus Angst den Auftrag zu verlieren.

Nur der Makler der mit Ihnen über den Kaufpreis diskutiert, nur den können Sie ernstnehmen. 

  • Erklärt Ihnen der Makler die Marktsituation?

    Das erfahren meine Verkäufer vorab von mir:

…wieviel Anfragen es durchschnittlich gibt
…wie viele/wie wenige davon was taugen
…warum es meist nur 1 einzigen qualifizierten Kaufinteressent gibt
…wie häufig der Spitzenpreis gezahlt wird
…und was der Durchschnittskäufer zahlt

…aber das ist noch nicht alles

…welche Konkurrenzobjekte und Alternativen der Käufer hat
…was ein ähnlicher Neubau kostet
…was passiert wenn man bei dünner Nachfrage mit seinem Traumpreis startet
…wieviel Geld man verliert (6-stellig ist der Standard) wenn man ohne hinreichende
   Verkaufserfahrung
in dieser Immobilienkategorie “zunächst selbst probiert” zu verkaufen

Welche Vermarktungsnetzwerke kann der Makler bespielen?

    • Wenn ich überregional arbeite dann nutze ich z.B.

    • die örtlichen Gutachterausschüsse (ich bin sozusagen “Kollege”) 
    • welcher der 200 Top-Gewerbemaklern in Deutschland sitzt der Nähe ?
    • Welche Sparkasse gibt es dort ? Ich habe Makler aus 70 Sparkassen trainiert.
    • Gibt es dort Kollegen die ich vom Immobilienprofi-Competence-Club kenne?

      …aber auch 

    • Welche Immoebs-Kollegen arbeiten in der Nähe ? (über 3000 bundesweit)
    • RICS-Leute? (weltweit über 100.000 Personen)
    • Wer von meinen Frankfurter Kontakten bei den großen Maklern sitzt dort?
    • Irgendwelche Lions, Round Table, Old Table Kontakte ich nutzen kann?

  • Stimmt die Chemie? Haben Sie ein gutes Bauchgefühl?

Die Chemie ist wichtig.

Ich arbeite nur mit Verkäufern wo ich ein gutes Gefühl habe.

Falls es in ihrer Region keinen Gewerbemakler gibt  Sie aber trotzdem den richtigen Gewerbemakler finden wollen

…dann lassen Sie uns telefonieren und sehen welche Optionen es gibt. Hinterher sind Sie auf alle Fälle schlauer. Das Gespräch mit mir ist kostenlos und verpflichtet Sie zu nichts.

Buchen Sie hier einen Termin für ein kostenloses 40 Min-Fachgespräch mit mir
in meinem persönlichen Online-Terminkalender
.

Ich melde mich dann kurzfristig bei Ihnen.

Bis dahin

Bleiben Sie munter 

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