Die 5 teuersten Denkfehler wenn Sie selbstgenutzte Gewerbeimmobilien verkaufen

Kennen Sie die 5 teuersten Denkfehler wenn Sie selbstgenutzte Gewerbeimmobilien verkaufen?

Holen Sie sich einen Kaffee oder Tee, schließen Sie dir Tür hinter Ihnen und lesen Sie sich diesen Artikel in aller Ruhe durch.

Er kann Sie vor dem ein oder anderen Mißerfolg bewahren.

 Legen wir los.

Denkfehler 1:
Selbstgenutzte Gewerbeimmobilien kann man verkaufen wie Wohnimmobilien oder Renditeimmobilien

 Ihre betriebliche Immobilie soll verkauft werden.

 Zu diesem Thema schlagen 2 Herzen in ihrer Brust.

Herz 1 sagt: “ Du bist jetzt XX Jahre Unternehmer. Und hast immer wieder Dinge gemacht wo andere gesagt haben „lass es“, „das geht nicht“ oder “ das klappt nie“. Und es hat doch geklappt. Meistens zumindest.

Das andere Herz sagt: „Ok beim Selbermachen das waren jetzt nicht nur Goldmedaillen. Bei jedem neuen Thema macht man Fehler, zahlt man Lehrgeld. Hinterher bist du immer schlauer. Im Nachhinein hätte man es manchmal anders gemacht.

 Ich bin im Grunde ein Typ wie Sie.

Ich vermiete und verkaufe seit 22 Jahren Hallen und Büros und habe in der Zeit auch ca. 70 selbstgenutzte Gewerbeimmobilien verkauft. Ich habe 5 Jahre gebraucht bis ich alle groben Fehler hinter mich gebracht hatte.

Daher kenne ich die Unterschiede zwischen Wohnen, Renditeobjekten und selbstgenutzten Gewerbeimmobilien ganz genau.

Ich habe Ihnen das Ganze mal in einer Tabelle gegenübergestellt.

Ich liefere die Fakten – Sie entscheiden  

 Was sind die Unterschiede zwischen einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie, einer vermieteten Gewerbeimmobilie (eine Anlageimmobilie) und einer Wohnimmobilie

Fazit Denkfehler 1:
Die Nachfrage nach selbstgenutzten Gewerbeimmobilien ist sehr viel geringer als bei Wohnen und bei Renditeobjekten. Daher müssen selbstgenutzte Gewerbeimmobilien sehr viel vorsichtiger vermarktet werden.

Die Gründe

    • Es kaufen nur finanziell stabile und expandierende Unternehmen und Organisationen. Die gibt es immer nur vereinzelt.

    • Nur ein Teil der expandierenden Unternehmen kann oder will kaufen oder neu bauen.

    • Meist sind es nur Unternehmen aus der Region – die noch dazu relativ immobil sind.

Erfahrungswerte

  • Beim Verkauf selbstgenutzter Gewerbeobjekte hast Du pro Verkaufsfall
    im Schnitt nur 1 einzigen qualifizierten Kaufinteressent.

  • Dieser Kaufinteressent muss in 9 von 10 Fällen 6-stellig in die Immobilie investieren, um Sie an seine Bedürfnisse anzupassen. Dadurch kann er nicht den bestmöglichen Kaufpreis bezahlen.      

Der erste Denkfehler wenn Sie eine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie verkaufen
liegt also darin die eklatanten Unterschiede in der Nachfrage und bei Kaufgegenstand und Käufer nicht zu verstehen.

Denkfehler 2:
Den maximalen Kaufpreis für meine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie ermittle ich selbst anhand vergleichbarer Objekte im Internet oder im Gespräch mit Fachleuten

Eigentümer ermitteln den Kaufpreis selbstgenutzter Gewerbeimmobilien auf verschiedene Weise

a. Beliebt sind Vergleiche mit „ähnlichen“ Objekten im Internet

b. Befragen von Personen von denen Sie annehmen dass Sie sich mit Immobilien auskennen:
     z.B. Architekten, Bauträger, Hausverwalter, Banker, Steuerberater, Notare, Makler, Investoren.

c. Sie geben ein Gutachten in Auftrag

d. Sie befragen qualifizierte Gewerbemakler

Was der Eigentümer (der im aktuellen Gewerbemarkt nicht aktiv ist) nicht weiß:

  • 99% aller Gewerbeobjekte im Internet die von privat angeboten werden sind überteuert
  •  

  • auch die allermeisten vom Makler angebotenen Gewerbeobjekte sind überteuert – weil 95% aller Makler Ihren Verkäufer im ersten Step NICHT von einem marktgerechten Preis überzeugen können.

  • dass sich die meisten Architekten zwar einigermaßen mit der Investitions- und Kostenseite auskennen, aber was ein anderer für die Gewerbeimmobilie zahlen kann, da hat der Architekt meist wenig Ahnung. Bei den anderen Berufsgruppen ist es ähnlich. Sie kennen jeweils nur Teilaspekte des Geschäfts.

  • Auch unter den Maklern sind nur wenige Leute die selbstgenutzte Gewerbeimmobilie mangels Stückzahlerfahrung treffergenau bewerten können

Warum diese Art der Kaufpreisbestimmung fast immer im Desaster endet können Sie schön der Grafik bei Denkfehler 3 sehen.

Der zweite Denkfehler beim selbstgenutzte Gewerbeimmobilien verkaufen ist also eine fehlerhafte Preisbestimmung.


Denkfehler 3:
Wir starten zunächst mit unserem Wunschpreis.
Wenn das nicht klappt können wir später immmer noch mit dem Preis runtergehen.

Die obige Grafik zeigt den typischen Verlauf eines Verkaufs einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie durch einen Verkäufer der es zunächst selbst probiert
und der nicht weiß welcher Kaufpreis überhaupt maximal erzielbar ist.

Er startet mit einem überhöhten Preis.

Vergeigt den optimalen Käufer (1),

lehnt einen unterdurchschnittlichen Käufer ab (2),

sattelt dann um auf Makler,

beißt sich lange an den Träumer 4 fest (der nie eine Finanzierung bekommt),

lehnt auch den noch akzeptablem Käufer (5) mit 85% ab,

sattelt dann nochmal auf andere Makler um

und verkauft nach 2,5 Jahren entnervt für ca. 65%.

 

Ich erziele im Schnitt 90,48% – hätte also knapp 25% mehr erzielt als dieser Verkäufer.

Ja ich hätte sogar ca. 35% mehr erzielt. Da ich natürlich den maximal möglichen Preis vorher gewußt habe. Und erkannt hätte das Mr. 100 % der Optimale Käufer ist. 

Warum ging es für den Eigentümer schief ?

 Er macht gleich mehrere Fehler.

 a. er wußte nicht was der maximale Kaufpreis ist den ein vernünftiger Käufer zahlen kann.

 b. er startete mit einem überhöhten Preis in den Markt

 c. Er dachte weitere gute Käufer wachsen nach – das ist allerdings falsch.

 d. Er dachte Makler können es dann besser

e. Er wusste nicht dass Makler keine neuen guten Kaufinteressenten herbeizaubern können.

Wenn Sie bei selbstgenutzten Gewerbeimmobilien den 1 einzigen guten Kaufinteressent vergeigen sind Sie in Richtung 6stelliger Kaufpreisverlust unterwegs. Da hilft dann auch der Supermakler nicht.

Der dritte Denkfehler wenn Sie eine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie verkaufen ist die fehlerhafte Annahme dass es mehrere qualifizierte Käufer gibt. In Verbindung dass schon einer einen hohen Preis zahlen kann.

 

 
Denkfehler 4:
Ich werde zunächst selbst vermarkten. Wenn das nicht klappt, kann ich später immer noch einen Makler beauftragen.

 Es gibt Fälle im Leben wo sie als Amateur etwas vergeigen können und ein Profi der nach Ihnen kommt kann noch etwas retten.

z.B. Sie haben bei den Schlüssel ihrer Eingangstür abgebrochen und kommen nicht rein. Dann kann der Schlüsseldienst Sie zumindest aus dieser Lage befreien.

 oder: Ihr Abfluss ist verstopft, Sie haben schon alles mögliche probiert aber nichts hat funktioniert. Der Profi kriegt es hin. Er hat meist anderes Werkzeug.

 Und es gibt andere Fälle wo der Profi später nichts retten kann, wenn Sie es vergeigt haben

 Wenn Sie z.B. ihren Wollpullover bei 90° gewaschen haben. Dann passt er ihrem Enkelkind.
Aber kein Profi kann da mehr helfen.

 Oder Sie sind trotz Warnung mit ihren abgefahrenen Sommerreifen im April über den Brenner gefahren und haben einen Unfall gehabt. Das kann auch keiner ungeschehen machen.


Beim obigen Denkfehler haben wir es mit Fällen der 2ten Gruppe zu tun. Auch der Profi kann spter nichts mehr richten wenn Sie die 1 maximal 2 qualifizierten Kaufinteressenten vergeigt haben. So schnell wächst da keiner nach.

 Wenn man den 1 einzigen qualifizierten Kaufinteressenten vergeigt, dann kann auch der beste Makler der Welt nur in seltenen Fällen einen gleichwertigen 2ten Interessent aus dem Hut zaubern. Meist aber nicht.

 Und es kommt auch so schnell keiner nach.

 Du hast im Grunde meist nur 1 einzigen Schuss

Wenn du nur noch 1 Schuss im Lauf hast um ein großes Tier zu schießen dessen Fleisch dir und deiner Familie das Überleben sichert – wer wird dann schießen?

Der dem das Gewehr gehört?

Der Älteste? Der Stärkste? der Schlaueste?

NEIN – es schießt der der am besten schiessen kann.

 Sind Sie der beste Schütze ?

 

Denkfehler 5:
Wenn ich mir Hilfe hole, dann einen ortsansässigen Makler der sich hier auskennt

 Bei Wohnen ein guter Rat.

Schon bei Rendite ist der Rat nicht ganz richtig.
Denn hier brauchen Sie einen Makler der Zugang zu möglichst vielen Investoren hat.
Das ist bei dieser Immobilienart der Engpass.

Bei selbstgenutzten Gewerbeimmobilien ist der Ansatz voll daneben.

 

Man braucht keinen ortsansässigen Makler

sondern jemand…

  • der Erfahrung im Verkauf selbstgenutzter Gewerbeobjekte in der Region hat > 50 Objekte

  • der ein System hat wie er das vermarktet

  • der beständig überdurchschnittliche Resultate erzielt

  • der ein Expertennetzwerk hat

  • der mehrere Vermarktungsnetzwerke hat

  • der die gesamte Nachfrage in einer Region bündeln kann für die Suche nach dem Käufer

 

 Mein persönliches Fazit.

  • Verkaufserfahrung bei selbstgenutzten Gewerbeimmobilien
    schlägt Ortsansässigkeit

  • System schlägt Ortsansässigkeit

  • Vermarktungsnetzwerke schlägt Ortsansässigkeit

 

Um ihren Fall mit mir zu diskutieren – kostenlos und ohne weitere Verpflichtung für Sie – buchen Sie einfach hier ihr 40 Minuten Gespräch zwischen 2 alten Hasen.
Ich melde mich dann kurzfristig bei Ihnen.

Bis dahin – bleiben Sie munter.

Robert Puth