Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen wollen viele.
Nur wenigen gelingt es.                                                                

In diesem Artikel vom Praktiker für den Praktiker zeige ich Ihnen welche Regeln Sie beachten müssen wenn Sie  Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen wollen.

Unter Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen verstehe ich zügig den aktuell maximal möglichen Kaufpreis zu erzielen.

Der Fokus liegt auf Bürogebäuden und Gewerbeobjekten mit Hallen- und Büroanteil.

Legen wir los. 

Erfolgsfaktor 1: 
selbstgenutzte Gewerbeimmobilien von
vermieteten Gewerbeimmobilien unterscheiden

Warum müssen Sie selbstgenutzte GI und vermietete GI unterscheiden wenn Sie GewerbeimmobiIien erfolgreich verkaufen wollen?

Wenn Sie heute eine selbst genutzte oder vermietete Wohnimmobilie verkaufen dann haben gute Makler vorgemerkte Käufer für ihr Objekt in ihrer Kartei.

Bei selbstgenutzten Gewerbeimmobilien hat kein einziger Makler vorgemerkte Kunden.

Wenn Sie eine gut vermietete Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen wollen (zum Beispiel ein Bürogebäude), dann gibt es dafür theoretisch sehr viele potentielle Käufer.

Die Frage ist: Haben Sie Zugriff auf viele Investoren, die für ihr Objekt infrage kommen?

Diese drei Beispielen zeigen klar das in jedem einzelnen Fall die Nachfragesituation anders ist.

In dieser Tabelle können Sie die Unterschiede der drei oben genannten Immobilienarten entnehmen.

 
Die grundlegende Unterschiede zwischen der selbstgenutzten Gewerbeimmobilie und der vermieteten Gewerbeimmobilie sind:

1. 1. Selbstgenutzte Objekte sind Unikate

   2. Käufer von selbstgenutzten Gewerbeimmobilien sind ebenfalls Unikate,
      da Sie spezielle Anforderungen an die Gewerbeimmobilie haben.
      

      Vermietete Gewerbeimmobilien sind keine Unikate sondern sind bestimmten Nutzungen zuzuordnen. Wie zum Beispiel Büro, Produktion, Lager/Logistik. Jeder Käufer einer vermieteten Gewerbeimmobilie ist natürlich ebenfalls individuell, aber keine Unikat. Der generelle gemeinsame Zweck aller Käufer ist es ja Erträge aus gewerblicher Vermietung zu generieren.

   3. Die Anzahl qualifizierter Kaufinteressenten ist ebenfalls stark unterschiedlich.

Wenn man selbstgenutzte Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen will, dann gibt es  fast immer nur 1 einzigen qualifizierten Käufer.

Das hat vor allem 3 Gründe:

1. 1. 1. Es gibt nur wenige expandierende Betriebe

      2. Der Käufer will am liebsten in der ie geringe regionale Mobilität des Käufers.

      3. Fast alle Käufer müssen neben dem Kaufpreis einen sechsstelligen Betrag in die Gewerbeimmobilie investieren um diese an seine Bedürfnisse anzupassen.
         

4. Bei vermieteten Gewerbeimmobilien gibt es theoretisch Dutzende von Käufern…

• • • … sofern der Kaufpreis marktgerecht ist. Was so gut wie nie der Fall ist.

    • …und sofern es sich um ein solides Gebäude ohne Instandhaltungstau handelt, was an einen Top-Mieter langfristig vermietet ist. Was ebenfalls nur selten der Fall ist.

 
Um vermietete Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen zu können müssen Sie wissen, dass die Anzahl der Kaufinteressenten je stärker schrumpft je größer die Nachteile sind.

Folgende Punkte reduzieren die Zahl der Investoren,

• kaufen in der Region oder nicht
• Lage passt nicht
• kaufen nicht mehr oder generell nicht in dieser Größe
• Objekt zu alt
• Zustand nicht optimal – kaufen nur tiptop Objekte
• Mieter passen nicht
• Objekt hat Leerstand
• Rest-Mietlaufzeit zu kurz, zu lang
• Objekt ist leer
• zu viel Investitionen notwendig
• nicht erweiterungsfähig
• nicht optimal drittverwendungsfähig

Marktgerechter Kaufpreis und Zugriff auf genügend passende Investoren sind
die 2 Haupterfolgsfaktoren beim Verkauf von vermieteten Gewerbeimmobilien.

Erfolgsfaktor 2:
Angebot und Nachfrage der beiden Gewerbeimmobilientypen im Detail kennen 

Wer Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen will muss Angebot und Nachfrage der beiden GI-Arten im Detail kennen.

Selbstgenutzte Gewerbeimmobilien

• Wieviele selbstgenutzte Gewerbeobjekte werden im Vergleich zu Wohnimmobilien in Deutschland verkauft?
• Wieviele Anfragen gibt es pro Verkaufsfall bei selbstgenutzten Gewerbeimmobilien?
• …und wieviel Anfragen davon sind unqualifiziert?
• Anzahl qualifizierter Kaufanfragen?
• Wieviel Prozent der Käufer können den maximal möglichen Kaufpreis zahlen?
• Wieviel Prozent der Käufer können nicht den maximalen Kaufpreis zahlen und warum?

Wie sorgfältig würden Sie bei der Ermittlung des maximal möglichen Kaufpreises vorgehen wenn Sie all diese Dinge vorab wüssten?

Vermietete Gewerbeimmobilien

• Wieviele vermietete Gewerbeobjekte werden im Vergleich zu Wohnimmobilien in Deutschland verkauft?
• Wieviele Anfragen gibt es pro Verkaufsfall bei vermieteten Gewerbeimmobilien ?
• Wie oft ist der vom Verkäufer ins Spiel gebrachte Kaufpreis nicht marktgerecht, sprich: überzogen
  
• In wieviel Prozent der Fälle hat der Verkäufer vorhandene Risiken beim Kaufpreis nicht berücksichtigt?
• Hat der Verkäufer Zugriff auf eine ausreichende Anzahl der richtigen Investoren?

Wie sorgfältig würden Sie bei der Ermittlung des maximal möglichen Kaufpreises vorgehen wenn Sie diese Dinge alle vorab wüssten?

 

Erfolgsfaktor 3: Treffergenaue Kaufpreisermittlung

Wer kann den Kaufpreis treffergenau vorhersagen ? Ein Vergleich der Akteure:

A: Der Eigentümer

Die meisten Eigentümer die Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen wollen orientieren sich an ähnlichen Objekten im Internet – um die oft überhöhten Preisvorstellungen abzugleichen.

Was kaum ein Eigentümer weiß: Die Kaufpreisangaben von Gewerbeobjekten im Internet sind fast alle stark überzogen, keinesfalls marktgerecht und führen den Eigentümer daher  in die falsche Richtung.

Der Käufer hingegen besichtigt einige Objekte, kennt die Preisvorstellungen der Verkäufer aber auch was geboten wird für’s Geld. Meist kennt der Käufer auch die Neubaupreise, Grundstückspreise sowie die Baupreise. Eine weitere Rückmeldung erhält er durch seine Bank, wo er um Finanzierung anfragt.

Dadurch hat der Käufer ein Gefühl für die Preise und die Marktverhältnisse. Und kann überhöhte Angebote nach einiger Übung sofort erkennen.

Der Verkäufer hat nur seine Vergleichsobjekte im Internet. …oder verlässt sich auf den Gutachter.

Ist also im Normalfall deutlich schlechter informiert.

 

B: Der Gutachter

Viele Verkäufer halten den Gutachter / Sachverständigen für DEN Profi bei der Wertermittlung von Immobilien.

Was die meisten Verkäufer nicht wissen

• Der Durchschnittsgutachter begutachtet zu > 90% Wohnimmobilien.
• Gewerbeimmobilien sind deutlich vielgestaltiger als Wohnimmobilien
• Nur in jedem 5ten Gutachten geht es um Verkauf.
• Die Datenlage in den Marktberichten der Gutachterausschüsse bzgl. Gewerbeimmobilien und gewerbliche Investmentobjekte ist oft mehr als dürftig, z.T. aus Datenschutzgründen.
  
• In den Ballungsgebieten gibt es spezialisierte Gutachter für Gewerbe.
  Diese sind auf große Renditeimmobilien, eher TOP-Objekte institutioneller Anleger spezialisiert. Auf dem flachen Land rufen diese Spezialisten alle den/die Gewerbemakler an.

Wie gut treffen Gutachter bei der Kaufpreisermittlung einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie ins Schwarze?

Dies ist meine Erfahrung bei der Bewertung selbstgenutzter Gewerbeimmobilien

Aus meiner Sicht einer der schwersten Aufgaben der Gutachter.

Was sagt mein Renditeimmobilien-Experte zur Treffergenauigkeit von Gutachtern von vermieteten Renditeimmobilien?

Ich muss gestehen ich war erstaunt über seine Aussage.

Früher hatte ich immer gedacht – das sind die Profis. Die treffen immer ins Schwarze.
Da lag ich allerdings falsch.

Sinngemäß sagte Tobi:

“Die Gutachterprofis die große Investmentobjekte bewerten liegen zu 99% falsch.
Nicht weil Sie schlechte Gutachter sind.
Sondern weil der Markt sich ständig ändert.
Daher liegen Sie entweder zu hoch oder zu niedrig.
Nur wer jeden Tag im Markt ist kann Gewerbeobjekte einigermaßen korrekt einschätzen.
Nur der Gewerbemakler ist jeden Tag im Markt. “

C: Der Gewerbemakler

Wer Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen will, der muss jeden Tag im Markt sein.

Der Gewerbemakler ist jeden Tag im Markt.

Vermietung. Verkauf. Bewertung. Beratung.

Oft seit vielen Jahren in der selben Region.

Der Gewerbemakler kennt die Mieten, die Multiplikatoren, die Grundstückspreise und -verfügbarkeit, die Baupreise, den Trend usw.

Der Gewerbemakler weiß auch wie die Kaufpreise zustande kommen,
auf welche Faktoren es alles ankommt.

Er kann Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen.
Und den aktuell bestmöglichen Kaufpreis rausholen.

Das kann in der Regel kein Gutachter leisten.

Schwächen bei den Grundlagen der Bewertung

• keine professionelle SWOT-Analyse

Nur wenn alle Vor- und Nachteile, alle Chancen und Risiken ermittelt ja entdeckt wurden, nur dann kann eine realistische Kaufpreisermittlung erfolgen.

Nicht immer werden diese genannten Punkte detailliert untersucht und entsprechend bewertet.

Die SWOT-Analyse legt Stärken/Strength, Schwächen/Weaknesses, Potentiale/Opportunities und Bedrohungen/Risiken/Threats fest.

Oft fehlt es aber auch an den Grundlagen für eine treffergenaue Bewertung,
wie man es z.B. durch die SWOT-Analyse ermitteln kann.

• kein Risk Reversal
  

Risk Reversal ist die Risikoumkehr.

Von der Verkäuferseite wäre es schlau von vorneherein anstehende Probleme wenn immer möglich zu lösen. Wenn dies nicht möglich ist sollten die Probleme und Risiken minimiert werden. Falls dies nicht möglich muss es eingepreist werden, sprich im Preis berücksichtigt werden.

Real ist es meist umgekehrt : Mitunter wird was verschwiegen, Risiken minimiert auf dem Papier.

Verkaufshindernis Nummer 2 ist die
einseitige Überwälzung von Risiken auf den Käufer

• Nicht die Käuferbrille aufsetzen

Versetzen Sie sich in den Käufer.

Was würden Sie bei einer Immobilie vom geforderten Preis abziehen für

– eine Heizung die in spätestens 5 Jahren ausgetauscht werden muss
– 40 Jahre alte Bürofenster
– Ersatz der CAT-5-Verkabelung
– 50% zu wenig Stellplätze
– einen Nachbarn mit einer Stanze
– eine schlechte ÖPNV-Anbindung
– einglasiger Hallenverglasung
– Schwächen beim Brandschutz

 

Erfolgsfaktor 4: Optimale Vermarktung

Optimale Präsentation der Benefits

Eines meiner Geheimnisse ist die optimale Präsentation ihrer Immobilie.

Dazu gehört viel Vorarbeit, um die größten Vorteile der Immobilie zu erkennen und dann in Wort und Bild optimal umzusetzen.

Lösungen für Schwächen und Risiken

Regel: Probleme lösen, wenn das nicht geht minimieren, wenn das nicht geht einpreisen.

Eines der größten Probleme: Viele Verkäufer sind betriebsblind.

Und können Vor- und Nachteile ihrer eigenen Gewerbeimmobilie nicht unabhängig und treffend einschätzen.

Weil Sie meist wenig Erfahrung in der Vermarktung von Gewerbeimmobilien haben und Spezialist in ihrem Betrieb sind.

Der Makler ist nicht betriebsblind, weil sonst wäre er pleite.
Weil jedesmal wenn der Makler betriebsblind war ist ihm das Geschäft geplatzt, der Maklervertrag lief erfolglos aus oder wurde gekündigt. Oder er erzielte weniger, hatte höhere Marketingkosten etc. Der Erfolgreiche Makler hat

 Vermeidung von Auslistungsfaktoren (bei allen Objekten mit schwacher Nachfrage)

Was sind Auslistungsfaktoren und warum sollte man Sie vermeiden ?

Auslistungsfaktoren sind Gebäudemerkmale bei denen der potentielle Käufer abwinkt.

Beschreibung im Expose / Internet:
Produktionshalle, Hallenhöhe 10 m. Da denken alle Nichtlogistiker. Brauch ich nicht. Kostet mich zuviel Heizung. Dass die Immobilie top gedämmt ist oder man mit Dunkelstrahl-Deckenheizungen arbeiten kann das liest der Käufer dann nicht mehr.
Und ist als Nachfrager weg.

Wenn wir keine Angabe zur Hallenhöhe gemacht hätten wäre es wahrscheinlich zu einer Besichtigung gekommen. Bei einer reinen Logistikhalle schreibe ich natürlich die Höhe hin.

Stadtbüro: 500 m2 Mietfläche und nur 2 Parkplätze.
Da wäre gut wenn man weitere Parkplätze kennt in der Nähe, weitere Parkplatzideen hat.
Sonst winken auch da die meisten Mieter ab.

Fazit:
Auslistungsfaktoren sind Objektmerkmale die wenn man 1 zu 1 so schreibt wie es ist
den möglichen Kunden verliert.

Das will kein Verkäufer. Das mag kein Makler. 

 Optimale Nutzung der Nachfrage

 

 Zugang zu einer ausreichenden Anzahl passender Investoren.

 

 Erfolgsfaktor 5: Erfahrungshintergrund des Verkäufers

Wie groß ist ihre Chance als erfolgreicher Unternehmer – ohne großartige Verkaufserfahrung mit Gewerbeimmobilien – ihre Gewerbeimmobilie erfolgreich zu verkaufen – nämlich zum bestmöglichen Kaufpreis?

Ich kann es Ihnen sagen. Denn ich habe genug Verkäufer erlebt die ohne Makler verkauft haben.

Bei selbstgenutzten Gewerbeimmobilien können Sie in 5% – 10% der Fälle genauso gut oder sogar besser  abschneiden als mit Makler – wenn Sie einige wichtige Dinge von Beginn an richtig machen.

Ihr Risiko schlechter abzuschneiden liegt aber bei über 90%. Das heißt in 9 von 10 Fällen verlieren Sie Geld. Zum Teil sehr viel Geld.

Fall 1
Vor meiner Haustür wollte 2004 ein Verkäufertrio nicht für 450 TE verkaufen – was ich als maximal betrachtete. Eine Person wollte 625 TE erzielen wie es im Gutachten stand. Mein 450 TE Verkäufer wurde als “Leichtgewicht” davongejagt. 2 Jahre später wurde das Objekt für 300 TE verkauft.

 

Fall 2
2017 hatte ich meinen bisher brutalsten Fall.
Größeres Gewerbeobjekt – in Sichtweise zur A5 – aber auf dem flachen Land.

Gutachter schätzt 900 TE, Puth schätzt 800 TE max. Verkäuferin und Sohn wollten es zunächst allein probieren. Ich war damit raus. Verkaufspreis nach 1,5 Jahren 225 TE.
Mit anderem Makler

Wer kann Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen?

Wer Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen will muss Gewerbeimmobilien erfolgreich verkauft haben.

Oder die Aufgabe an jemand delegieren der schon länger Gewerbeimmobilien erfolgreich verkauft.

Wieviel Gewerbeimmobilien haben Sie in den letzten 10 Jahren erfolgreich verkauft ?

Würden Sie gern ihren Fall mit mir persönlich durchsprechen ?

Ich halte mir jede Woche Zeit für einige „Strategie-Gespräche“ frei. Diese sind kostenlos und ohne weitere Verpflichtungen für Sie.

• Wir sprechen über ihre Situation/ihre Ziele und wie wir Sie am besten erreichen.
• Wie Sie mit hoher Sicherheit den derzeit maximal möglichen Kaufpreis erzielen?
• Wir wir es schaffen dass uns andere Makler ihre besten Käufer schicken?
• Wie ich in jedem Markt 15-30% mehr Nachfrage rauskitzle als alle anderen?
• Warum ich außerhalb meines Heimatmarktes ohne Probleme Spitzenergebnisse erziele?
  

Ich mache Vorschläge, Sie entscheiden wie es weitergeht. Fair genug?

Jetzt einen Gesprächstermin vereinbaren !
Entweder durch einen Anruf  in meinem Büro: 06441/ 38 1880.
Oder Sie schicken mir ein email an robert.puth@puth-wz.com
. 

Gern höre ich was von Ihnen.

Bis dahin – bleiben Sie munter.

Ihr Robert Puth