In diesem Artikel erkläre ich die 9 häufigsten Fehler in der Zusammenarbeit mit Gewerbeimmobilien-Maklern und wie man Sie vermeidet.

Starten wir mit einem schwer verdaulichen Punkt.

FEHLER 1:
Milchmädchenrechnungen  des Verkäufers

 “Wir wollen zunächst selbst probieren die (Gewerbe-) Immobilie zu verkaufen.
  Falls das nicht klappt können wir später immer noch einen Makler beauftragen.”

O-Ton Verkäuferin (Gewerbeobjekt in der Pampa, Frau des verstorbenen Eigentümers, künstl. Beruf, 70 Jahre alt, aus Frankfurt)

Die Verkäufermathematik:

“Wenn ich die Gewerbeimmobilie selbst verkaufe bleiben mir 100%, weil ich dem Makler nichts abgeben muß.”

Klingt logisch.

Endet aber oft dramatisch.

So sieht die Realität aus:

Eigentümer die es selbst probieren – erzielen im Schnitt 60-65% des maximal erzielbaren Kaufpreises.

Das ist mein gemittelter Erfahrungswert aus 20 Jahren Gewerbeimmobilienvermarktung.

Da waren 100% Abschlüsse dabei, aber auch welche mit 25% eines realistischen Preises.

Dauer 2 – 2,5 Jahren, Rekord 7 Jahre.

Solange das Objekt nicht verkauft wurde müssen Sie die laufenden Kosten für die Immobilie tragen, wie Grundsteuer, Versicherung, die Unterhaltungskosten (Grünflächenpflege, Winterdienst)

Plus böse Überraschungen.

• Hausverwaltung dreht hinter dem Haupthahn ab. Filter platzt. 450 m2 Büro steht unter Wasser. (Hohlraumboden).
• Oder es wird Dreck abgelagert vor dem Bürogebäude.
• Sprühereien.
• Nachts Party-Time, morgens ne Menge Dreck Dazu kommt – Sie haben die ganze Arbeit am Hals.

Plus verpasste Chancen durch nicht rechtzeitige Verfügbarkeit des Kaufpreises.

Plus geplatzte Träume.

Früher gab es auch noch entgangene Zinsen.

Was kann ein Profi erzielen und wie lange braucht der ?

Puth erzielt im Schnitt 91% des maximal am Markt erzielbaren Kaufpreises.
in durchschnittlich 11,1 Monaten.

Ich habe auch schon mehrfach den maximal erzielbaren Kaufpreises erzielt, in der Spitze bis zu 107%. 

Was hat ein guter Gewerbemakler dem Eigentümer im Regelfall voraus?

1. Der Makler hat schon XX ähnliche Objekte verkauft 
2. Er hat Spezialwissen 
3. …kennt den Markt – meist seit vielen Jahren
4. …kann den Wert der Gewerbeimmobilie treffsicher einschätzen
5. Er ist ein Immobilien-Marketing-Profi und hat Vermarktungs-Know-How,
6. kommt an viel mehr Interessenten ran als ein Eigentümer, da er sich in vielen Jahre funktionierende Vermarktungsnetzwerke aufgebaut hat
7. Er hat Zugriff auf Spezialisten für alle Detailfragen rund um die Gewerbeimmobilie
8. Ein guter Makler kann bei Interessenten frühzeitig die Spreu vom Weizen trennen – während viele Eigentümer ihre Zeit mit den falschen Interessenten vertrödeln, die am Ende doch nicht kaufen
9. Der richtige Makler kann den Kaufinteressenten im Bereich Finanzierung, Fördermittel, Businessplan unterstützen, was die meisten Eigentümer nicht können.
10. Der gute Gewerbemakler kennt die Abläufe + weiß wo Probleme auftauchen können – und wie man damit umgeht
11. …kennt sich mit dem erforderlichen Papierkram aus
12. …hat Verhandlungserfahrung,
13. hat Fachleute im Hintergrund die sich mit Kaufverträgen auskennen
14. und weiß bei welchen Notaren es bei der Beurkundung gut funkioniert und wo eher nicht 
     

FEHLER 2:
Den falschen Makler aussuchen

Das Rezept um den richtigen Makler auszuwählen ist einfach: Suchen Sie nach diesen  Voraussetzungen bei „Ihrem“ Makler

Voraussetzung 1: Spezial-Know-How und Erfahrung in IHREM Objekttyp

Wenn Sie ein Gewerbeobjekt verkaufen sollte der Makler Erfahrung mit ähnlichen Gewerbeobjekten in dieser Größenordnung haben. 

Voraussetzung 2: Nachweisbare Erfolge / Resultate

Bitten Sie den Makler Ihnen mindestens 3, besser 5 Verkäufer ähnlicher Objekten zu benennen die Sie anrufen können. Und lassen Sie sich nicht mit Datenschutz abwimmeln.

Voraussetzung 3: Sitz in der Region

80% aller Immobilien werden regional verkauft. Von daher sollte der Makler in der Region sitzen. 

Einzige Ausnahme:
Sehr oft sind sich lokale Makler untereinander nicht grün. In diesem Fall kann ein überregionaler Makler mit Know-How, Erfahrung und der (sehr seltenen) Fähigkeit die örtlichen Kräfte für die Suche  nach dem Käufer zu bündeln die richtige Lösung sein.
Sprechen Sie mich an wenn Sie so ein Thema haben.

FEHLER 3:
Mehrere Makler unkoordiniert parallel einsetzen 

Wenn Sie Ihr Objekt mehreren Maklern „ an die Hand geben “ (d.h. einen ALLGEMEIN-Auftrag abschließen) dann liegt ihre Verkaufschance nur bei maximal 33% !

Dies ist das Ergebnis der größten Maklerbefragung in Deutschland die der Grabener Verlag aus Kiel leider seit 2002 nicht mehr fortgeführt hat, da er den Schwerpunkt geändert an. In diesen Befragungen war die 30 % Rate über viele Jahre stabil.
Das deckt sich mit meinen Erfahrungen.

Die Grundkonstruktion ist meist so:

Es werden mehrere Makler (die zu Beginn oft gar nichts voneinander wissen)
parallel eingesetzt.

Der Verkäufer gibt den Maklern das  Objekt “an die Hand” – ohne Alleinauftrag.

Die Grundüberlegung des Verkäufers dabei ist:
“4 oder 6 Augen sehen mehr als 2”.

Oft will der Verkäufer selbst parallel auch noch vermarkten. 

Nüchtern betrachtet heißt das bei 2 Maklern und dem Eigentümer: Jeder hat statistisch gesehen nur 33% Erfolgschance. 

Die Nachteile dieser Methode 

Es werden nur ca. 1/3 der Objekte verkauft.

Und selten zu einem guten Preis.

Ursache 1 für das schlechte Abschneiden:

In 99% der Fälle ist der vom Eigentümer vorgegebene Preis am Markt gar nicht erzielbar.
50% über Marktniveau ist eher normal als die Ausnahme.

Überhöhte Preise führen unweigerlich zu  mehreren Preissenkungsrunden und damit zu langen Vermarktungszeiten.

Mehrere Preissenkungsrunden führen außerdem bei Interessenten zu der Vermutung
„da stimmt was nicht.“

Ursache 2 für das schlechte Abschneiden

Keiner der Makler dem man das Objekt an die Hand gegeben hat, kann das Objekt richtig aufbereiten. Alles muss husch husch gehen.

Die Makler kennen daher das Objekt oft nur oberflächlich. Kennen also weder die Stärken und Schwächen genau. Das gleiche bei Chancen und Risiken.

Im Internet werden häufig für das gleiche Objekt unterschiedliche Preise aufgerufen.
Was den Ruf des Objekts nicht verbessert.

Ursache 3 für das schlechte Abschneiden

Der Einsatz mehrerer Makler vermittelt dem Käufer den oft falschen Eindruck:

“Da hat es aber einer eilig.”
“Stimmt da was nicht mit dem Objekt?”
“Steht der Verkäufer unter Druck?”

Dazu kommt:

Oft sprechen die Makler die gleichen Kaufinteressenten an.

Das führt zu weiteren Verwirrungen.

Ursache 4 für das schlechte Abschneiden

Der Makler kann oft nicht die Schokoladenseite der Immobilie darstellen:
Weil er dann befürchten muss, dass jemand erkennt wo das Objekt liegt
und direkt zum Verkäufer geht.

…und er keine Provision bekommt.

Ursache 5 für das schlechte Abschneiden

Auf ein solches “Vermarktungs-Modell” lassen sich meist nur schwache Makler ein. 

FEHLER 4:
Den Makler mit unrealistischen Kaufpreisen ins Rennen schicken
bzw. den Makler auswählen, der den höchsten Preis verspricht

” Wir starten mal mit unserem Wunschpreis. Wenn der erste Interessent nicht den Wunschpreis zahlt, dann vielleicht der zweite, dritte oder 10te. Wenn nicht können wir später immer noch runter gehen mit dem Preis. So erzielen wir sicher den bestmöglichen Preis.”

Das ist O-Ton der Wunschtraum vieler Verkäufer.

Die Logik stimmt sogar. 

Allerdings nur für Märkte mit hoher Nachfrage. Wie bei Wohnimmobilien oder Gebrauchtwagen.

Sie stimmt dagegen nicht im Markt für Gewerbeimmobilien für Eigennutzer.

Und vor allem nicht außerhalb der Ballungsräume. Da ist das im Grunde das schlimmste was Sie machen können.

Ich empfehle Ihnen zum besseren Marktverständnis zum einen meinen Artikel 
“Wieviel Gewerbeimmobilien werden in Deutschland pro Jahr verkauft bzw. in einem normalen Landkreis?” sowie mein Webinar “Die 9 bestgehütetsten Geheimnisse des Gewerbe-Immobilienmarkts für Eigennutzer”

Hier die…

7 Gründe warum überteuerte Angebote
fast immer weit unter dem realistischen Kaufpreis landen

1. Potentielle Käufer sind sehr gut informiert. Sie kennen die wenigen Objekte am Markt.
   Sie kennen die Grundstückspreise und die Preise für Neubau. Ganz anders der Verkäufer. 
   Der Verkäufer kennt meist nur sein Objekt und hat – wenn überhaupt – andere Objekte nur oberflächlich analysiert. Meist verlässt er sich auf ein Gutachten und wendet die ins häufig ins Unglück führende „ mit dem Preis runter gehen können wir immer noch “-„Vermarktungs-“Strategie“ an.
2. Wenn die Immobilie überteuert ist, besichtigt nur ein Teil der ohnehin schon wenigen Interessenten das Objekt.
3. Viele Käufer haben es eilig. Bis die Kaufpreisvorstellungen des Verkäufers endlich auf einem akzeptablen Niveau angelangt ist – sind viele Käufer weg. Haben woanders gekauft, neu gebaut, gemietet. 
4. Der ein oder andere Schnäppchenjäger wartet dass es noch billiger wird. Verlassen darauf können Sie sich allerdings nicht. Wenn es woanders was billig gibt, dann schlägt der
   Schnäppchenjäger zu. Und hat für ihr Objekt dann eine Zeitlang keine “Feuerkraft” mehr. 
5. Bei offensichtlich überteuerten Objekten bekommen Sie als Verkäufer nur schwache oder verzweifelte Makler als Vermittler.
6. Überteuerte Objekte werden meist von mehreren (schwachen) Maklern angeboten.
   Das schürt die Angst vor der Doppelprovisionspflicht bei potentiellen Käufern.
7. Wenn eine Immobilie mehrere Preissenkungen hinter sich hat, denken einige Interessenten, dass die Immobilie ernsthafte Probleme hat und kaufen deshalb nicht. 

 Sollten Sie also den Makler beauftragen, der den niedrigsten Preis aufruft ?

Nein.

Natürlich nicht. 

Nehmen Sie den Makler, der 

• Ihnen das Thema, vor allem aber die Marktbedingungen am besten erklärt
• auch seine Preiseinschätzung erläutert.
• sowie seine Vorgehensweise demonstriert
• und der bereit ist auf den Auftrag zu verzichten, wenn Sie seinen Vorstellungen nicht folgen wollen 
• wo ihr Bauch signalisiert – der Mann, die Frau  – scheint in Ordnung zu sein.

Diesem Makler geben Sie einen qualifizierten Alleinauftrag und machen genau
was er sagt.

FEHLER 5:
Den Makler wählen der keine oder die geringste Provision verlangt 

Bevor wir tiefer einsteigen müssen Sie die aktuelle Provisionslandschaft verstehen.

In Deutschland gibt es für den Immobilienverkauf derzeit 3 Provisionsmodelle

1. Käufer zahlt die Provision

Im Wohnbereich dominant in Teilen von Hessen und Rheinland-Pfalz, Hamburg, Bremen, Berlin-Brandenburg, Mecklenburg Vorpommern). Meist 5-6% zzgl. MwSt.

Die Regelung „Käufer zahlt“ kommt vor allem aus Regionen wo es eine hohe Nachfrage nach geeigneten Wohnobjekten gibt, z.B. in den Stadtstaaten (hohe Nachfrage – wenig Angebot).

Meist ist dort das Objektangebot begrenzt. Um an sein Ziel zu gelangen ist der Käufer in einem solchen Umfeld oft bereit eine Provision zu zahlen.

Der Knappheitsfaktor ist in dem Fall das begehrte Objekt. Wer das knappe Objekt haben will zahlt eben eine Provision.

2. Verkäufer zahlt die Provision

Im Wohnbereich nur wenig verbreitet, meist 5-6 % plus MwSt.

Bei Gewerbeobjekten ist die Provision vom Verkäufer Standard.

3. Käufer und Verkäufer zahlen je 50% der Provision

Die Provisionsregelung in gefühlt 90% aller Bundesländer ist (vorrangig bei Wohnen natürlich) 3 % vom Käufer + 3 % vom Verkäufer. Jeweils plus MwSt.

In den meisten bevölkerungsstarken Bundesländern macht man Halbe Halbe.

Ein logischer Schritt aus meiner Sicht – da der Makler ja für beide Seiten was tun muss.

Für den Verkäufer einen guten Preis rausholen.

Für den Käufer sein Wunschobjekt finden und ihn bei der Finanzierung unterstützen.

Warum also nicht einen Makler „beauftragen“ der wenig oder keine Provision vom Verkäufer will ?

Ja es ist korrekt – mit einem „billigen“ Makler können Sie die Hälfte oder gar die ganze Provision sparen, weil der Makler ja vom Käufer bezahlt wird.

Aber Sie verlieren im Regelfall viel viel mehr.

Sie sparen vielleicht 3% Provision, verlieren aber schnell 10% oder mehr beim Kaufpreis.

FEHLER 6:
Auf Maklersprüche a la  “wir haben X-tausend vorgemerkte Kunden” hereinfallen

Wenn ein Maklerunternehmen behauptet dass er 6000 vorgemerkte solide Kunden hat, dann kann das stimmen.

Wenn gleich 6000 Gewerbekunden eine große Menge Holz ist.
Im Vergleich: 2016 wurden 7800 Hallen verkauft in Deutschland und 3700 Büroobjekte.

“Vorgemerkt” klingt für den unbescholtenen Verkäufer wie “handlungsbereit.” 
Das dürfte allerdings nur auf einen Bruchteil aller Kunden zutreffen.

Von vorne: Ein Kunde ist jemand der etwas gekauft oder verkauft hat.

Fall 1 – wenn er Verkäufer war – dann wird er jetzt nicht unbedingt etwas kaufen wollen. Das ist Fall 1.

Fall 2 ist – wenn er Käufer war – dann wird er möglicherweise nicht noch eine Immobilie brauchen. 

Zumindest ist das bei Käufern und Verkäufern früher selbst genutzter Gewerbeimmobilien so. 

Bei Renditeobjekten kann das anders sein. 

Aber selbst bei Renditeimmobilien ist nur ein Bruchteil aller Käufer an ihrem Objekt interessiert – wenn überhaupt. 

Beim Verkauf von Gewerbeimmobilien für Eigennutzer, also früher selbst genutzten Gewerbeobjekten – ist etwas anderes ENTSCHEIDEND.

DIE RÄUMLICHE NÄHE VON OBJEKT UND KÄUFER:

Ein metallverarbeitender Betrieb aus Oberbayern wird kein Objekt in Nordniedersachsen kaufen, auch wenn dies vom Format und Preis  genau passen würde.
Ganz einfach weil kein einziger Mitarbeiter mitgehen würde und er wahrscheinlich 80-100% seiner Kunden verlieren würde.

Der Metallverarbeiter aus Oberbayern wird auch keine Flächen in Niederbayern kaufen, weil er sonst bei einem Umzug 50-80% seiner Mannschaft verlieren würde.

Er wird u.U. noch nicht mal ein geeignetes Objekt in Niederbayern kaufen, wenn dies
mehr als 10 – 15 km von seinem Standort entfernt ist.

Warum hat kein Makler vorgemerkte Kunden für Gewerbeobjekte für Eigennutzer?

Grund 1:
Es gibt nur ein sehr beschränktes Angebot und eine sehr geringe Nachfrage

Wie z.B. in unserem Landkreis – Immerhin einer der industriell stärksten Landkreise in Hessen – da werden pro Jahr nicht mehr als 12 Gewerbeobjekte mit Hallen und Büroanteil > 250.000 Euro verkauft. Jedes Objekt gehört in eine von 4 Kaufpreisklassen, eine von 4 verschiedene Strukturklassen, und liegt in einer der 23 politische Gemeinden bzw. in einem der ca. 160 Ortsteile.

Dazu kommt.

Es gleicht kein Ei dem Anderen.

Es handelt sich bei den meisten eigengenutzten Gewerbeimmobilien im Regelfall um Unikate, wenn man Ort, Lage, Objektgröße und – struktur, Alter und Zustand mit einbezieht. Und jedes Objekt ist anders.

Grund 2:
Die meisten Kaufinteressenten sind nur kurze Zeit am Markt

Unternehmer wollen meist zügig ihr Problem lösen. Sie sind meist nur kurze Zeit auf dem Markt.

Entweder es gibt was Interessantes, dann kaufen Sie wenn der Preis stimmt.

Falls es nichts gibt was passt oder der Preis stimmt nicht, dann finden Sie schnell eine andere Lösung.

Grund 3:
Unternehmen sind relativ immobil

“In Deutschland ziehen pro Jahr nur 100-150 Firmen mit mehr wie 30 Mitarbeitern über mehr wie 30 km um.”

Das ist eine alte Daumenregel der Dr. Troje Wirtschaftsberatung aus den 90iger Jahren.

Daran dürfte sich seither nichts geändert haben.

FEHLER 7:
Eine ungünstige Art der Zusammenarbeit mit dem Makler wählen

Welche Art der Zusammenarbeit mit einem Makler bringt die besten Resultate für den Verkäufer?

Es gibt im Markt unterschiedliche Ansichten wie man am besten mit einem Makler zusammenarbeitet.

Starten wir mit der Vertragsform.

Es gibt 2 Grundmodelle.

Vertragsform 1:Verkäufer gibt Makler(n) das Objekt „an die Hand“

Der Eigentümer gibt das Objekt einem oder mehrere Makler „an die Hand“.
Im Fachbegriff wird das „Allgemeinauftrag“ genannt.

Im Grunde ist keine Partei dazu verpflichtet etwas zu tun.

Hier zeige Ich Ihnen 3 Varianten  des Allgemeinauftrags. Nr. 1, 2 und 3 im Schaubild.
Sie unterscheiden sich darin, ob der Eigentümer selbst auch noch aktiv vermarktet oder nicht und darin wer die Provision zahlen soll.

Variante 1a Windhundrennen:

mehrere Makler (>2)  und der Eigentümer arbeiten parallel, jeder gegen jeden

Wahrscheinlichkeit des Verkaufs maximal 1/3 

Wahrscheinlichkeit einen Top-Preis zu erzielen: gering

Variante 1b Schlechter als Söldner 1:

1-2 Makler und der Eigentümer arbeiten parallel, jeder gegen jeden

Wahrscheinlichkeit des Verkaufs maximal 1/3

Wahrscheinlichkeit einen Top-Preis zu erzielen: gering

Variante 1c Schlechter als Söldner 2:

1-2 Makler arbeiten parallel, Eigentümer vermarktet nicht mehr parallel,
Käufer soll Provision zahlen

Wahrscheinlichkeit des Verkaufs etwas besser als 1 und 2, aber auch nur maximal 1/3 

Wahrscheinlichkeit einen Top-Preis zu erzielen: gering

Ich habe diese Varianten Windhundrennen und „Schlechter als Söldner“ getauft weil der Söldner wenigstens von der Seite bezahlt wird für die er kämpft.

Der Makler soll für den Verkäufer einen guten Preis holen, bezahlen soll Ihn aber der Käufer.

„Geht’s noch?“ würde meine Frau dazu sagen.

Aber es wird noch oft so gemacht. Einfach ohne nachzudenken was für ein Unsinn das eigentlich ist. Aber die nur 30%ige Erfolgsquote zeigt klar dass es keine gute Strategie ist.

Warum hat der Allgemeinauftrag, das“ an die Hand geben“ des Objekts, nur ca. 30% Chance auf Verkauf?

Dies wurde über viele Jahre von Kieler Grabener Verlag untersucht.

Bis auf wenige % schwankend kam immer das gleiche Ergebnis heraus.

Wenn mehrere Makler (meist unkoordiniert und gegeneinander arbeitend) das Objekt vermarkten, (parallel zum Eigentümer der sich vorbehält auch selbst noch zu vermarkten), dann hat dieses Konstrukt insgesamt nur eine Abschlusschance von 30% plusminus ein paar Prozent.

Erklärbar ist es dadurch dass kein Makler Zeit hat das Objekt vernünftig zu analysieren, es muss nur schnell ins Internet. Die Immobilie kann auch nicht von ihrer besten Seite gezeigt werden, dann erkennt der Interessent wo das Objekt steht und geht direkt zum Eigentümer. Dann hat der Eigentümer den Interessent und der Makler die Arbeit und das Nachsehen.

Dazu kommt:
Fast immer ist der vom Eigentümer den Maklern vorgegebene Preis deutlich zu hoch.

Darauf lassen sich wiederum nur unerfahrene oder verzweifelte Makler ein.

Alles zusammen keine gute Basis für einen schnellen Verkauf.

Doch damit nicht genug:

Die verschiedenen Makler inserieren häufig mit verschiedenen (aber allesamt zu hohen) Preisen im Internet.

Das wiederum macht auf Anfrager häufig den Eindruck:

“Hier will aber einer mit Gewalt sein Objekt loswerden.
Der Verkäufer scheint unter Druck zu stehen.”

Was ist die Alternative für den Verkäufer ?

Vertragsform 2: Der sogenannte qualifizierte Makler-Alleinauftrag

Der Makler arbeitet für den Eigentümer, kann das Objekt exklusiv anbieten, hat eine schriftliche Vereinbarung mit dem Verkäufer und wird auch von diesem bezahlt.

In der Tabelle habe ich Ihnen meine alte Variante (blau) und meine neue Variante
(in grün: Das Rundum-Sorglos-Paket für Verkäufer) abgebildet. 

Sie unterscheiden sich vor allem dadurch,
dass ich beim Rundumsorglospaket ALLE qualifizierten Makler in der Region und falls sinnvoll und nötig entsprechende Spezialmakler bundesweit mit ins Boot hole.

Der Vorteil: 15-30% mehr Nachfrage.

Details dazu gern im Gespräch.

Warum hat ein Makler mit qualifiziertem Alleinauftrag eine 2 bis 3 mal so große Abschlusswahrscheinlichkeit wie beim „An die Hand geben“?

Nun das sind mehrere Punkte:

1. Der Makler hat er mehr Zeit die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken des Objektes herauszufinden und entsprechende Lösungen zu finden.
2. Durch die intensivere Beschäftigung mit dem Objekt kommt es meist auch zu einer realistischeren Preiseinschätzung.
3. Eigentümer die mit Alleinauftrag arbeiten bekommen die besten Makler.
   Das allein steigert die Chancen auf einen guten Abschluß.
4. Die besten Makler haben meist auch die besten Interessenten.
5. Der Makler kann das Objekt von seiner besten Seite zeigen.
6. Er kann es allen Interessenten – ohne Provisionsprobleme zu bekommen – anbieten.
   

   Nach 8 Jahren Maklerei hatte ich das Handwerkszeug zusammen um den
   alten Wunschtraum vieler Verkäufer zu erfüllen: Nämlich ..

   “…dass ALLE (guten) Makler MOTIVIERT nach dem KÄUFER für IHR Verkaufsobjekt suchen.”

   Aber eben alle qualifizierten Makler anstatt irgendwelchen verzweifelten Maklern.

   und mit nur 1 Ansprechpartner für den Verkäufer (= Puth).

   und anstatt dem üblichen Chaos mit mehreren Maklern geordnete Verhältnisse und bessere Ergebnisse.

Ich habe das Ding

“Rundum-Sorglos-Paket”
für Verkäufer früher selbst genutzter Gewerbeimmobilien”

getauft. 

 

Sprechen Sie mich an wenn Sie das interessiert. Am besten per email an rp@puth.de

FEHLER 8:
Kernkompetenz internationaler Makler falsch einschätzen

Wo internationale Makler zu Hause sind

Die großen weltweit agierenden Maklerunternehmen sind vor allem in den Großstädten bzw. Ballungsräumen tätig. In Deutschland sind das vor allem die Großstädte Hamburg, München, Berlin, Frankfurt, Köln, Düsseldorf und Stuttgart und ihr Umland, das Rhein-Ruhr-Gebiet, das Rhein-Main-Gebiet und die Region Rhein-Neckar.

Dort gibt es aufgrund der dort vorhandenen Objekt-Größen und der Art der gewerblichen Immobilien (nämlich meist gewerbliche Renditeobjekte)  andere Rahmenbedingungen für die Vermarktung von Gewerbeimmobilien als außerhalb dieser Ballungsräume.

Dazu kommt:

In den Großstädten gibt es Branchen, die es in der Menge und Vielfalt in kleineren Städten nicht gibt.

In den Großstädten finden Sie z.B. oft Niederlassungen und Tochtergesellschaften Internationaler Unternehmen und der Sie begleitenden Berater (Anwälte, Unternehmensberater).

Wegen der Zentralfunktion dieser Städte sitzen dort auch sehr viele Verwaltungseinrichtungen, Verbände und Non-Profit-Organisationen.

In den Hochburgen des Gewerbeimmobiliengeschäfts geht es in erster Linie um gewerbliche Renditeobjekte wie Büro, Retail (Handel), Hotels und Logistik/Industrial.

In diesem Umfeld sind die internationalen Kollegen nicht zu schlagen.

Wenn Sie dagegen in Paderborn eine größere Lagerhalle vermieten wollen, da interessieren sich die Kollegen aus der Großstadt meist deutlich weniger dafür:

A gibt es auf dem flachen Land meist deutlich weniger Nachfrage
B werden dort geringere Mieten, geringere Kaufpreise und geringere Provisionen gezahlt
C muss der Makler weiter raus fahren

Internationale Makler Zusammenfassung

• Internationale Makler sind top und nicht zu schlagen bei großen und sehr großen gewerblichen Renditeobjekten ab 10 Mio. Euro.
• Sie sind auch gut bei gewerblichen Vermietungen im Bereich Büro in den A-Städten, seltener auch in den B-Städten.
• Ebenfalls gut sind internationale Makler auch bei der Vermietung großer, professioneller Logistikobjekte (Industriestandard) – sagen wir ab 5000 m2 noch besser ab 10.000 m2
• Um Eigennutzerobjekte < 3 Mio. Euro reißen sich internationale Makler außerhalb der Ballungsräume eher weniger.
  

  Ich habe aus meiner Frankfurter Zeit und durch meine RICS und exebs-Kontakte sehr gute langjährige Kontakte zu vielen Keyplayern bei fast allen relevanten internationalen und nationalen Gewerbemaklern – und kann diese – falls sinnvoll – in die Vermarktung mit einbinden.

FEHLER 9:
Den besten Allroundmakler vor Ort nehmen anstatt einen überregional erfolgreichen Gewerbe-Spezialisten.

Bei Gewerbemaklern gibt es mehrere Spezialisierungen. Die beiden wichtigsten. 

a. Spezialist für gewerbliche Renditeobjekte, wie z.B. meinen Kooperationspartner

b. Spezialist für Gewerbeobjekte für Eigennutzer, wie z.B. mich

 

1. Der Spezialist für gewerbliche RenditeobjekteBeim Verkauf gewerblicher Renditeobjekte ist der Zugang zu genügend Investoren der Hauptengpass.
   
   Mein Kooperationspartner zum Beispiel hat in den letzten 20 Jahren gewerbliche Renditeobjekte im Wert von 2,6 Mrd. Euro verkauft.Er hat ca. 3.000 Investorenadressen in seiner Datenbank. Zwei Drittel davon kennt er persönlich.
2. Der Spezialist für Gewerbeimmobilien für EigennutzerDer Engpass beim Verkauf von Gewerbeimmobilien für Eigennutzer ist die sehr geringe Nachfrage.Was viele Eigentümer die eine ehemals selbstgenutzte Gewerbeimmobilie verkaufen wollen NICHT wissen:1: Jede Gewerbeimmobilie für Eigennutzer ist ein Unikat.2: Gleiches gilt für den Käufer. Jeder Käufer hat ein anderes Anforderungsprofil.3: Gewerbeobjekte und Käufer von Gewerbeobjekten sind dünn gesät.4: Dazu kommt. Es zieht keine Firma über 30,50, 100 oder noch mehr km um,
   nur weil man dort genau das gebrauchte Objekte günstig kaufen kann.
   Sprich – die Nachfrage ist schwerpunktmäßig regional.5: Käufer von Gewerbeobjekten haben meist nur ein kurzes Zeitfenster
   in der Sie ihr Problem lösen wollen. Sie warten nicht wie vielfach im
   Wohnen mehrere Jahre bis IHR Wunschobjekt auftaucht.
   

   Fazit:
   Man hat bei Gewerbeobjekten für Eigennutzer in vielen Fällen als Verkäufer im Grunde nur 1 Schuss.

   Diese Zusammenhänge sind allerdings nur wenigen Eigentümern bekannt, daher werden beim Vermarkten durch den Eigentümer nur selten gute Ergebnisse erzielt.

    

   Viele Leser finden auch diesen Artikel hilfreich:
   Wie finde ich den richtigen Gewerbeimmobilien-Makler?

3. Bei Ihnen in der Gegend sitzt kein guter Gewerbemakler zu dem Sie Vertrauen haben? Dann “funken” Sie mich einfach an (06441/ 38 188 0 oder noch besser per email an rp@puth.de). Ich prüfe dann ob Netzwerkpartner von mir in akzeptabler Nähe sitzen oder welche anderen Lösungen es gibt. 

===================================

Um die häufigsten und häufig auch teuersten Fehler zu vermeiden beim Verkauf von selbst genutzten Gewerbeimmobilien – die in Blitzgeschwindigkeit zu 5 bis 6 stelligen Kaufpreisverlusten und ultralangen Vermarktungszeiten führen lege ich ihnen die Lektüre meines zweiteiligen Kern-Artikels ans Herz.

• Wie Sie ihre selbst genutzte Gewerbeimmobilie schnell zum bestmöglichen Preis verkaufen (Teil 1 von 2)
• Wie Sie ihre selbst genutzte Gewerbeimmobilie schnell zum bestmöglichen Preis verkaufen (Teil 2 von 2)Bis dahin bleiben Sie munter

Interessant für Sie ?

Wollen Sie in den nächsten 3-24 Monaten eine Gewerbeimmobilie verkaufen? Ich arbeite mit Eigentümern die ihre Gewerbeimmobilien schnell zum bestmöglichen  Preis verkaufen wollen. Interessiert daran wie man alle relevanten lokalen, regionalen und bei Bedarf nationalen Kräfte für die  Suche nach dem Käufer für IHRE Immobilie mobilisieren kann? Wenn ja schreiben Sie mir an robert.puth@puth-wz.com oder probieren es bei mir im Büro T. 06441/381880. Bis dahin – bleiben Sie munter Robert Puth