letztes Update  10.12.2021

Selbstgenutzte Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen…

…ist schwer.                                                              

Ich habe 5 Jahre gebraucht und ca. 600.000 € Lehrgeld bezahlt bis ich
selbstgenutzte Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen konnte.

Denn die Erfolgsfaktoren sind andere als beim Verkauf von Wohn- oder Renditeobjekten.

In diesem Beitrag beantworte ich Ihnen folgende Fragen:

• Welche Besonderheiten sollten Sie beachten wenn Sie selbstgenutzte Gewerbeimmobilien verkaufen wollen ?

• Wer kann den später maximal möglichen Kaufpreis treffsicher ermitteln ?

• Was sind die Erfolgsfaktoren wenn Sie selbstgenutzte Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen wollen ?
  

Doch bevor wir loslegen…

…hier 2 Beispiele wie man es NICHT machen sollte:

 

Beispiel 1:
Der Käufer der den besten Preis zahlen wollte
aber abgelehnt wurde !

2002 sollte ich eine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie verkaufen. Ganz in der Nähe meines Büros. Gewerbegebiet, 3.000 m2 Grundstück, 600 m² Büro auf 3 Etagen.

Ein Gutachter hatte den Verkehrswert auf 625.000 Euro geschätzt. Meine Bewertung lag bei 450.000, da das Objekt 30 Jahre sehr intensiv genutzt worden war. 

Ein Steuerberater wollte 450.000 Euro zahlen. Einer Miteigentümerin waren die 450.000 Euro nicht genug. Sie wollte plötzlich – entgegen der Vereinbarung im Maklervertrag – 625.000 Euro erzielen. Die 2 anderen Miteigentümer und ich versuchten Sie zu überzeugen, dass mit hoher Wahrscheinlichkeit niemand mehr zahlen würde als 450 TE.

Es half alles nichts.
Ich musste den Käufer wegschicken der den maximalen Preis zahlen wollte.

 

Ich stieg aus – denn ich wusste dass niemand mehr zahlen würde. Und ich behielt recht.

Die selbstgenutzte Gewerbeimmobilie wurde 2 Jahre später für 300.000 Euro verkauft.

300.000 statt 450.000 Euro. Plus Kosten für 2 Jahre Betrieb, plus entgangene Zinsen
das waren damals in Summe 200.000 Euro Unterschied.

Im Klartext: Von den 200.000 € Unterschied hätte man 9 Makler bezahlen können.

Seit dieser Zeit kläre ich meine Eigentümer vorab ausführlich über die Stolpersteine und Fallgruben auf die bei der Vermarktung selbstgenutzter Gewerbeimmobilien auf Sie zu kommen. Und dass es besonderer Kenntnisse und Erfahrung bedarf wenn man selbstgenutzte Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen will.

Hier noch eine Geschichte, wie man es NICHT machen sollte:

Beispiel 2 – aus dem Jahr 2017:
Der Verkäufer der es zunächst selbst probieren wollte…
…und 525.000 Euro Verlust machte! 

Eine Dame aus Frankfurt wollte das Firmengelände ihres verstorbenen Mannes verkaufen. Gewerbegebiet, 12.500 m2 Grundstück, 4.500 m2 Gebäudefläche, 700 m Luftlinie zur A5, etwa 50 km von meinem Büro. 

Ein qualifizierter Gutachter hatte es auf 900 TE geschätzt. Ich wegen mehrerer Schwachpunkte auf 750 TE maximal. Die Eigentümerin und ihr Sohn wollten es zunächst ohne Makler vermarkten. Ich hatte viel um die Ohren und wusste dass es keine leichte Aufgabe war. Also habe ich die Leute machen lassen.

Es wurde 1,5 Jahre später für 225.000 Euro verkauft. 
Wertvernichtung von mehr als einer halben Million Euro!

Sind das Ausnahmen ?

Nein.

Auch nicht der Normalfall.

Sie können selbstgenutzte Gewerbeimmobilien nicht aus dem Stand erfolgreich verkaufen. Genauso wenig wie wenn Sie mit einer neuen großen Maschine ohne große Einführung und Schulung gleich Spitzenleistungen erbringen wollen. 

Wollen Sie meinen Rat, wie man es richtig macht und den maximalen Gewinn erzielt?

 

Mit diesen 3 Schritten können Sie selbstgenutzte Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen:

Schritt 1:
Welche Besonderheiten Sie kennen müssen um selbstgenutzte Gewerbeimmobilien erfolgreich zu verkaufen

Schritt 2:
Wer kann den später maximal möglichen Kaufpreis treffsicher ermitteln ?

Schritt 3:
Was sind die Erfolgsfaktoren wenn Sie selbstgenutzte Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen wollen ?

 

Schritt 1:
Welche Besonderheiten Sie kennen müssen um selbstgenutzte Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen zu können

Die Hauptunterschiede beim Verkauf von Wohnimmobilien, vermieteten Renditeimmobilien und selbstgenutzten Gewerbeimmobilien habe ich für Sie in einer Tabelle zusammengestellt.

Die Hauptunterschiede beim Verkauf von Wohnimmobilien, Renditeimmobilien
und selbstgenutzten Gewerbeimmobilien

Hier sind für Sie die 4 wichtigsten Punkte aus der Tabelle:

Die Angebotsseite bei selbstgenutzten Gewerbeimmobilien

• 54 von 3.000 (2%) Immobilienverkäufen pro Jahr im Lahn-Dill-Kreis sind Gewerbeobjekte
• 34 davon sind Kleinobjekte unter 250.000 € Kaufpreis
• 5 sind Spezialfälle wie Tankstelle, Gärtnerei, Lackierei, Sale & Lease Back
• 3 sind Bürogebäude, leer oder vermietet
• 12 sind Objekte mit Hallen- und Büroteil

  Objekte mit Hallen- und Büroanteil > 500 TE sind es nur 8 Stück oder 0,25% aller Transaktionen.

Dazu kommt noch das jedes Gewerbeobjekt unterschiedlich viel Grund und Boden und Geschoßfläche hat, unterschiedliche Lage, unterschiedliches Alter, unterschiedlich gut gepflegt usw.

Kurz und gut: Jede selbstgenutzte Gewerbeimmobilie ist ein Unikat.

 

Wie sieht es bei selbstgenutzten Gewerbeimmobilien auf der Käuferseite aus?

Der Käufer einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie ist ebenfalls ein Unikat. Jeder Käufer hat einen speziellen Geschäftsfeldzuschnitt und spezielle Anforderungen an die Immobilie.

Aus diesem Grund muss der Käufer im Regelfall neben dem Kaufpreis noch 6 stellig in die Immobilie investieren, um Sie an seine Anforderungen anzupassen. Dadurch kann er nicht den vollen Kaufpreis zahlen.

Es gibt noch einen anderen Haken: Er will und kann nicht über viele km umziehen. Selbst wenn es sein Wunschobjekt am anderen Ende vom Landkreis für kleines Geld zu kaufen gibt, er wird es in 98 von 100 Fällen nicht kaufen, weil er sonst Teile seiner Mannschaft verliert, Kunden, Lieferanten, die Frau meckert und und und.

Daher ist es kein Wunder wenn bei selbstgenutzten Gewerbeimmobilien am Ende pro Verkaufsfall fast immer nur 1  qualifizierter Kaufinteressent übrig bleibt der einen akzeptablen Preis zahlen will – und kann.

 

Zahlen pro Verkaufsfall bei selbstgenutzten Gewerbeobjekten

• Anzahl der Anfragen pro Fall: selten mehr als 10

• Anzahl nicht qualifizierter Anfragen pro Fall: 9

  Beispiele:
  wollen mieten, Teilflächen mieten, Teilflächen kaufen, nur den Preis wissen, bieten zu niedrigen Preis, wollen eine Party machen, einen Flohmarkt, einen Film drehen, wollen dort Einzelhandel machen, Wohnungen reinmachen, eine türkische Hochzeitshalle machen, den LKW im Hof kaufen, einen Imbiß aufstellen usw.

• Ernsthafte Kaufinteressenten pro Fall: nur selten mehr als einer

 

Von was hängt die Kaufpreiszahlungsbereitschaft des Käufers ab?

• Kaufpreishöhe
• Alter / Zustand / Instandhaltungsstau oder nicht
• noch erforderliche Investititionen in die Immobilie,
  um die Immobilie an die Anforderungen des Käufers anzupassen
• in den nächsten Jahren anfallende (Ersatz-) Investitionen (Dach, Heizung, Dämmung etc.)
• Vor-/Nachteile für den Käufer
• Entfernung zu seinem jetzigen Standort
• Nachbarschaft

 

Fazit:

Sie wissen nun: selbstgenutzte Gewerbeimmobilien haben eine sehr spezielle Nachfragesituation.

Der Kaufgegenstand ist ein Unikat.

Auch der Käufer ist ein Unikat, da jeder Käufer einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilien andere Anforderungen an die Immobilie hat.

Dazu kommt die eingeschränkte Mobilität der Käufer selbstgenutzter Gewerbeimmobilien und eine knappe Zeitschiene. Der expandierende Unternehmer will meist innerhalb eines gewissen Zeitraums sein Ei gelegt haben.

Dies alles führt zu einer sehr dünnen Nachfrage:
Es gibt pro Verkaufsfall selten mehr als 1 einzigen qualifizierten Kaufinteressent.

Ein weiteres Unheil kommt dazu:
9 von 10 Kaufinteressenten können nicht den vollen Kaufpreis bezahlen weil Sie noch Geld in die Immobilie stecken müssen um diese an ihre Anforderungen anzupassen.

 

Schritt 2: Wer selbstgenutzte Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen will muss den später maximal möglichen Kaufpreis vorab genau kennen

Wer legt eigentlich den Kaufpreis fest?

Um welche 3 Gruppen handelt es sich und wie gut schneiden diese bei der Wertermittlung für eine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie ab?

Es geht um den Eigentümer, den Gutachter und den Gewerbemakler.

Legen wir los…

 

1. Der Eigentümer:

Er hat die Gewerbeimmobilie gekauft oder gebaut. Er weiß was er in die Immobilie investiert hat und er kennt die laufenden Kosten. 

Wie kommt der Eigentümer zu seiner Kaufpreiseinschätzung?

• Er recherchiert im Internet die Preise „ähnlicher Objekte”,
  
• orientiert sich an Berichten in der Presse (Handelsblatt, FAZ etc.),
• spricht mit „Halb-Experten“ aus seinem Umfeld (Steuerberater, Banker, Architekt etc.) und/oder
  
• er beauftragt einen Gutachter

Was der Eigentümer aber nicht weiß:

Die von privat angebotenen selbstgenutzten Gewerbeimmobilien im Internet sind ausnahmslos überteuert. 

Auch die meisten Maklerobjekte sind überteuert – weil viele  Makler den Eigentümer im ersten Anlauf nicht von einem marktgerechten Preis überzeugen können.

Wie geht der Eigentümer dann vor?

Der Eigentümer startet fast immer mit einem nicht am Markt erzielbaren Preis. Er denkt: Runter gehen kann ich ja später immer noch wenn der Preis zu hoch ist. 

Was er aber nicht weiß…

…dass es im Grunde nur einen einzigen qualifizierten Kaufinteressent gibt. 

…dass 9 von 10 Käufern nicht den vollen Kaufpreis zahlen können weil Sie noch 6stellig in die Immobilie investieren müssen, damit es für Sie passt.

Er weiß ebenfalls nicht dass wenn er die Chance 1 versaut dass er dann in den nächsten 1 bis 2 Jahren wahrscheinlich nur für 40% 50% 60% des Wertes verkaufen kann.

Daher ist es normal dass er den besten Kaufinteressent wegschickt, weil er, dass er zu wenig zahlt und noch bessere Käufer kommen.

Da liegt er allerdings falsch. Denn nur im Ausnahmefall gibt es noch ein weiteres gutes Kaufangebot.

Was ist die Folge?

Dieser Verkäufer verkauft dann nach langer Vermarktungszeit deutlich unter Wert. 
Es kommt zu Vermögensvernichtungen von bis zu 80% des Werts.

 

Kommen wir zu der zweiten Gruppe:

2. Der Gutachter:

Bevor wir loslegen:
Zunächst ein paar Fakten über Gutachten und Gutachter die den meisten Menschen unbekannt sind.

Was Sie über Gutachten und Gutachter wissen sollten:

FAKT 1: Die meisten Gutachter sind keine Gewerbeimmobilien-Experten…

…sondern tanzen auf vielen Hochzeiten. Das heißt:
Der „normale Gutachter“ bewertet meist deutlich mehr Wohnobjekte als Gewerbeobjekte. 

FAKT 2: Nur 1 von 5 Gutachten ist für den Verkauf

4 von 5 Gutachten werden aus anderen Gründen erstellt:
Bilanz- und Steuer (Einheitswert- oder Grundbesitzwert-Feststellung), Versicherungswert, Scheidungs- /Erbauseinandersetzungen, Beleihungswertermittlung, Pflegschaftsangelegenheiten.

FAKT 3: Selbstgenutzte Gewerbeimmobilien sind extrem vielfältig

In selbstgenutzten Gewerbeimmobilien wird montiert, produziert, gewartet, lackiert, gelagert, gepackt, gegessen, geschlafen, getrunken, eingekauft, gespielt, Sport getrieben, ausgestellt, repariert, weiterverarbeitet, Büroarbeit verrichtet und vieles mehr.

Kurz: Diese Vielfalt macht das Bewerten schwer.

FAKT 4: Bei selbstgenutzten Gewerbeimmobilien kann das treffersicherste Wertermittlungsverfahren nicht angewendet werden

Das sehr treffsichere Vergleichswertverfahren kann bei selbstgenutzten Gewerbeobjekten mangels ausreichender Stückzahl vergleichbarer Objekte innerhalb einer gewissen Zeit in einer bestimmten Region nicht angewendet werden.

Daher muss der Gutachter auf das aufwendigere und deutlich mehr und aktuellere Marktdaten erfordernde Ertragswertverfahren zurückgreifen. Im Regelfall hat er sie nicht aktuell bzw. in ausreichender Güte da.

FAKT 5: Auf Gewerbeimmobilien spezialisierte Gutachter bewerten meist vermietete gewerbliche Renditeimmobilien und nur selten selbstgenutzte Gewerbeobjekte

Es gibt auf Gewerbeimmobilien spezialisierte Gutachter.

Diese sind allerdings meist in den Ballungsräumen und Großstädten unterwegs und bewerten (große) gewerbliche Renditeobjekte. Wenn solche Gutachter in der Provinz Gewerbeobjekte bewerten müssen rufen sie immer die Gewerbemakler an.

Ich bekomme im Jahr im Schnitt 3-4 Anrufe von der Sorte. Umgekehrt rufe ich nie einen Gutachter an wenn ich überregional Objekte vermarkten will – ich rufe dann die Maklerkollegen an.

FAKT 6: Ein Gutachter erfährt nur selten ob er richtig lag mit seiner Bewertung

Der Gutachter erfährt nur selten welcher Kaufpreis für die Immobilie tatsächlich erzielt wurde. Daher kann der Gutachter auch nur schlecht aus seinen Fehlern lernen.

FAKT 7: Wie streng würden Sie als Gutachter eine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie bewerten, wenn Sie in Zukunft gern wieder einen Auftrag bekommen wollen?

Wer ein bisschen ökonomisch denkt, wird eher wohlwollend bewerten.

Wie gut können also Gutachter eine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie bewerten und den am Markt erzielbaren Kaufpreis vorhersagen?

Meine Erfahrung hat gezeigt:

“95 % aller Gutachter können den später maximal erzielbaren Kaufpreis einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie nicht plusminus 15% genau vorhersagen !“

 

Schauen wir uns nun die letzte Gruppe an:

3. Der Gewerbemakler:

Ich habe für Sie Gutachter und Gewerbemakler gegenübergestellt. Durch den direkten Vergleich wird schnell klar wer sich wirklich mit dem Thema am besten auskennt – und wer heiße Luft produziert.

Der Gewerbemakler im Vergleich mit dem Gutachter
Wer kann selbstgenutzte Gewerbeimmobilien treffsicherer bewerten?

	Gutachter	Makler
–	Die meisten Gutachter bewerten  schwerpunktmäßig Wohnimmobilien	Der Gewerbemakler bewertet ausschließlich Gewerbeimmobilien	√
–	Der Gutachter bewertet – wenn überhaupt –  nur wenige Gewerbeimmobilien im Jahr	Der Gewerbemakler bewertet quasi jeden Tag selbstgenutzte und vermietete Gewerbeimmobilien	√
–	Nur 1 von 5 Gutachten ist für Verkaufszwecke.	Der Makler macht nur Bewertungen für den Verkauf von (meist selbstgenutzten) Gewerbeimmobilien	√
–	Der Gutachter verkauft meist keine Immobilien	Der Makler hat multiple Verkaufs- und Vermietungserfahrung	√
–   _	Der Gutachter bewertet überall dort wo er einen Auftrag bekommt. Dort muss er sich überall neu reinfinden. Der Gutachter tanzt auf deutlich mehr Hochzeiten als ein Gewerbemakler.	Der Gewerbemakler arbeitet in der Regel in einem Marktschwerpunkt. Dort kennt er sich aus. Der Makler ist im Regelfall Platzhirsch in seinem Markt	√ √
–	Der Gutachter hat zeitverzögerte Daten aus zweiter Hand	Der Gewerbemakler hat Daten aus erster Hand.	√
–	Der Gutachter bekommt selten Feedback aus dem Markt. Fehleinschätzungen haben keine negativen Folgen für Ihn.	Der Gewerbemakler bekommt Feedback aus dem Markt – und lernt aus Fehleinschätzungen (sonst  verdient er nichts).	√
–	Um einen weiteren Auftrag zu bekommen wie bewertet der Gutachter? Eher streng oder eher wohlwollend?	Um einen weiteren Auftrag zu bekommen kann der Makler NICHT wie der Gutachter einen hohen Preis versprechen. Denn er muss ihn ja später auch erzielen.	√

 

Was sagt die Tabelle aus? Der Gewerbemakler weiß, was er tut – der Gutachter nicht.

Das Fazit lautet also:

Ein spezialisierter Gewerbemakler bewertet, vermietet und verkauft jeden Tag Gewerbeimmobilien. Er kennt den Markt seit vielen Jahren, hat Vergleichswerte. Warum? Weil er selbst an Verkäufen beteiligt ist und weil er Kenntnis von anderen Verkäufen hat. Er kennt die Käuferseite und weiß, worauf die Kaufinteressenten Wert legen. Somit kann der Gewerbemakler als einziger Marktteilnehmer (selbstgenutzte) Gewerbeimmobilien treffsicher bewerten.

Gut zu wissen: Die besten Gutachter sind im Hauptberuf Makler.

 

Wie gut schneiden einzelne Gutachtergruppen
bei der Bewertung selbstgenutzter Gewerbeobjekte ab?
Meine Erfahrungswerte aus 23 Berufsjahren als Gewerbemakler und Gutachter:

Viele Gutachter sind nicht in der Lage den maximalen Kaufpreis einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie treffsicher zu ermitteln. Das heißt:

Gutachten vom Ortsgericht, von Architekten und normalen Maklern sind für die Vermarktung von selbstgenutzten Gewerbeobjekten unbrauchbar – sogar kontraproduktiv.

Ähnlich sieht es auch bei Gutachtern und auch beim Gutachterausschuss aus.
Schwachpunkt bei dieser Gruppe ist und bleibt die fehlende Vermarktungserfahrung und die fehlende Verdrahtung im Markt.

Es ist ein Unterschied ob Sie X-fach selbst mit dem Krokodil gekämpft haben oder ob Sie nur die Krokodillederhäute verarbeiten.

Wissen Sie welcher Kaufpreis für ihre Gewerbeimmobilie maximal erzielt werden kann?
Kann der Verkehrswert in ihrem Gutachten am Markt wirklich erzielt werden ?
Um ihren Fall mit mir zu besprechen – kostenlos und ohne weitere Verpflichtung für Sie – buchen Sie hier einfach ein 40 Minuten-Gewerbeimmobilien-Strategie-Gespräch mit mir.
Oder rufen mein Büro an unter der 06441/381880 oder schicken mir eine Mail an robert.puth@puth-wz.com. Ich beantworte alle ihre Fragen und zeige die nächsten Schritte auf. Sie entscheiden ob wir zusammenkommen oder nicht.

Kommen wir zu Schritt 3, mit dem Sie erfolgreich selbstgenutzte Gewerbeimmobilien verkaufen können:

Schritt 3: Die Erfolgsfaktoren wenn Sie selbstgenutzte Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen wollen

Ich sehe für den erfolgreichen Verkauf einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilie
12 Erfolgsfaktoren.

Erfolgsfaktor 1 – Die Besonderheiten bei der Vermarktung selbstgenutzter Gewerbeimmobilien

Alles Wichtige haben Sie dazu bei Schritt 1 gelernt!

 

Erfolgsfaktor 2 – Treffergenaue Wertermittlung des maximal möglichen Kaufpreises

Nur wenn man den maximal möglichen Kaufpreis kennt kann man ihn überhaupt erzielen.
Ob sich der maximal mögliche Kaufpreis in dem zur Verfügung stehenden Zeitabschnitt erzielen lässt, das kann freilich nur die Praxis zeigen.

 

Erfolgsfaktor 3 – Die Person des Verkäufers

Krankenhäuser die eine bestimmte Operation 20 x im Jahr machen haben eine 100 x größeres Risiko dass der Patient nach der OP nicht mehr aufwacht als Krankenhäuser die im Jahr 2.000 x solche Operationen machen.

Ich habe das für mehrere verschiedene Operationen überprüft. Die Zahlen bleiben gleich.
Wer XX fach Erfahrung hat macht XX fach weniger Fehler.

Übertragen auf den Verkauf selbstgenutzer Gewerbeimmobilien bedeutet dies.

Ein erfahrener Verkäufer der XXX selbstgenutzte Gewerbeobjekte verkauft hat –  der hat wahrscheinlich alle Fehler schon 1 bis mehrmals gemacht und kennt sich jetzt aus.

Und wird deutlich besser abschneiden als jemand der noch nie oder nur 1, 2 Mal eine selbstgenutzte Gewerbeimmobilie verkauft hat.

Entscheidend ist das Know-How und die Verkaufserfahrung der Person die das Objekt verkauft.

Frage an Sie:
Wieviel selbstgenutzte Gewerbeimmobilien haben Sie bisher zum Top-Preis verkauft?

 

Erfolgsfaktor 4: Hat der Vermarkter ein geprüftes Erfolgssystem ?

Hat der Verkäufer oder der beauftragte Makler ein System nach dem er vorgeht?
Oder erfindet er jedesmal das Rad neu?

Stellen Sie Fragen. Wer ein System hat kann es Ihnen erklären.

Er macht auch garantiert Dinge anders als viele andere in der Branche.

 

Erfolgsfaktor 5 – SWOT-Analyse

Die SWOT-Analye ist ein Werkzeug um systematisch Stärken, Schwächen, Risiken und Chancen zu entdecken.

Das S steht für Strength = Stärken
W steht für Weakness = Schwächen
O steht für Opportunities = Chancen, Potentiale
T steht für Threats = Bedrohungen, Risiken

Beim Verkauf einer selbstgenutzten Gewerbeimmobilien müssen Sie davon ausgehen, dass der Käufer, spätestens aber die Bank des Käufers sehr genau hinschaut, wo der Kaufgegenstand, den Sie finanzieren soll, seine Schwachstellen und Risiken hat.

Werden Schwachstellen und Risiken nicht komplett durchleuchtet dann droht Folgendes:

Der Käufer fordert später für das nicht rechtzeitig offengelegte Risiko einen größeren Nachlass als Sie bereit sind zu geben. Noch dazu ist das Vertrauen weg. Das Risiko dass das Geschäft platzt ist hoch.

Oder es wird erst später entdeckt. Dann drohen Klagen. Auch gegen den Makler. Ggf. Rückabwicklung. Auf alle Fälle aber Ärger.

Was mache ich persönlich anders?
Ich will alle Risiken und Schwachstellen sofort zu Beginn wissen, denn das Nichterkennen oder gar Verschweigen von Schwachstellen birgt immer den Spielabbruch in sich. Und Ich arbeite nicht gern umsonst.

Risiken und Schwachstellen müssen also offengelegt, diskutiert und entweder abgestellt, minimiert oder eingepreist werden.

Bei den Stärken und Chancen ist es im Prinzip genau so.

Ich will alle Stärken und Chancen erkennen und so den bestmöglichen Kaufpreises erzielen.
Der erfahrene Makler kann aufgrund seiner langjährigen Erfahrung echte Stärken und Chancen von vermuteten Stärken und Chancen aus der Sicht des Verkäufers unterscheiden.

Stärken und Chancen erkennt man umso besser je mehr Erfahrung man in dem Metier hat.

 

Erfolgsfaktor 6 – RISK REVERSAL

Risk Reveral ist die Umsetzung der unter Punkt 5 genannten Risiken und Schwächen.

Den Käufer von Risiken und Schwächen der Immobilie zu entlasten.

Das ist häufig preiswerter als man denkt.

Risiken und Schwächen abstellen, minimieren oder einpreisen – das sind die Optionen.

Toter Mann spielen und Dinge verschweigen, das geht meist nach hinten los.

 

Erfolgsfaktor 7 – Optimale Präsentation

Ohne Ihnen jetzt alles zu verraten:
Ich kann Stärken und Potentiale in Wort und Bild optimal umsetzen.

Verkaufen auf Papier habe ich gelernt bei Profis in USA. War teuer aber hat sich rentiert.

Ein weiterer Punkt: Ich möchte nicht dass meine Interessenten selbst denken. Warum?

Weil Sie mit ihrem Denken oft falsch liegen. Und mich dann gar nicht anrufen.

Was sollen Sie stattdessen tun?

Sie sollen sagen GEIL – das will ich haben. Und mich anrufen.

Deswegen haben z.B. meine Objekte im Internet keine Grundrisse.

Sonst denkt der Käufer wieder selbst. Was in vielen Fällen falsch gedacht ist.

 

Erfolgsfaktor 8 –  Wer kann mehr Nachfrage bündeln – wer hat mehrere Vermarktungsnetzwerke?

Der Traum vieler Verkäufer ist es dass alle vernünftigen Makler nach dem Käufer für seine Gewerbeimmobilie suchen.

Die früher vielfach eingesetzte Methode einiger Verkäufer – “wir geben einigen Maklern das Objekt “an die Hand”, halten aber auch selbst die Augen offen”  – bringt sehr schlechte Ergebnisse:

A: bekommt der Makler quasi immer einen nicht am Markt erzielbaren Preis genannt

B: kann er nicht die Schokoladenseite des Objektes im Internet zeigen, denn dann könnte der Käufer ja den Standort der Immobilie rauskriegen und direkt zum Verkäufer marschieren. Der Makler würde so um sein Honorar betrogen.

C: rufen die Makler die gleichen Kaufinteressenten an. So entsteht aus überhöhten Preisen und mehreren Maklern im Markt der Eindruck dass der Eigentümer verkaufen muss. Würde er sonst mehrere Makler einsetzen. 

Der Verkäufer erzielt also mit dieser Methode genau das Gegenteil.
Mit Hilfe dieser Methode werden ca. 30% der Objekte verkauft. Selten zum gewünschten Preis.

Ich habe nach 8 Jahren im Beruf die Idee gehabt wie es funktionieren kann.

Mit meiner Methode hole ich 15 – 30% mehr Nachfrage raus als jeder andere Makler.

Das Ergebnis: 

Sie bekommen mehr Nachfrage / Kaufinteressenten und die Chance auf den bestmöglichen Preis steigt.

Wie das genau funktioniert erzähle ich gern im persönlichen Gespräch.

 

Erfolgsfaktor 9: Interessentenselektion

Viele Verkäufer besichtigen mit Jedem, der anklopft:

Der Interessent stellt Fragen, Sie antworten.

Nachher gibt er Ihnen mit etwas Glück seine Visitenkarte.

Vielleicht meldet er sich wieder denkt der Verkäufer dann.

Bei uns läuft es anders:

A: …haben wir natürlich schönere Bilder als der Privatverkäufer und beschreiben es besser.
B: …können wir dann auch anders auftreten. Der Interessent will ja. Und beantwortet daher auch gern vorab einige Fragen.

Schon vor der Besichtigung wissen wir daher viele Dinge über den Interessent, ja haben den schon finanziell grob abgecheckt.

Mit 6 Fragen filtern wir ungeeignete Interessenten heraus.

Wir besichtigen nur mit vorab geprüften Interessenten.

 

Erfolgsfaktor 10 – Käufer-Finanz-Check

Ist der Käufer in der Lage das Objekt zu kaufen oder verlieren wir nur Zeit mit ihm.

Diese Frage beantwortet unser 3-stufiger Käufer-Finanz-Check.

Mehr dazu im persönlichen Gespräch.

Hier nur so viel:

Seit ich Gewerbeimmobilien verkaufe ist mir noch nie ein Deal geplatzt weil der Käufer die Finanzierung nicht bekommen hat. 

Gehen wir immer nur auf Nummer Sicher und warten bis ein wirklich solider Käufer auftaucht?

Nein – ganz im Gegenteil.

Ca. 20-30% der Käufer schaffen es nur weil wir das tun was ich unter Erfolgsfaktor 11 beschreibe: die Käuferunterstützung.

 

Erfolgsfaktor 11 – Käufer-Unterstützung

Unter Käufer Unterstützung fallen diese Punkte:

• Finanzierungsprofi
• Businessplan
• Finanzierung
• Fördermittel
• alternative Finanzierungsformen

Generell haben wir in unserem Umfeld mehrere Profis aus den o.g. Feldern.

Je nach Unternehmensgröße und ob es sich um Erstkäufer handelt oder um erfahrene Unternehmer die schon häufiger Finanzierungen auf die Beine stellen mussten empfehlen wie einen passenden Beifahrer für das Finanzierungsthema.

Der Vorteil für Sie als Verkäufer ist dass die Chance steigt dass der Käufer eine Finanzierung bekommt. Es geht schneller und ist sicherer.

 

Erfolgsfaktor 12 – Kaufangebot/ Kaufvertrag / Notarwahl

Auch wenn üblicherweise der Käufer den Notar auswählen darf (und bezahlen muss) wird bei der Notarwahl in 80% der Fälle  unser Vorschlag akzeptiert.

Die Inhalte für den Kaufvertrag liefern  wir an den Notar – abgestimmt mit beiden Parteien und ihren Steuerberatern.

Dadurch geht es schneller und es gibt weniger Rückfragen.

Den Kaufvertrag lese als erstes ich gegen. Und MEIN eigener Notar.

Dieses Hosenträger und Gürtel und Sicherheitsnadel – Modell hat bisher dazu geführt dass mir kein Notartermin geplatzt ist, es keine Rückabwicklung gab und auch sonst keinen Ärger.

Ein Kunde sagte mal über mich:
Ich wäre ein Kontrollfreak. Ist was dran.

Damit kann ich leben.

Um zu besprechen wie man (Ihre) selbstgenutzte Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen kann – kostenlos und ohne weitere Verpflichtung für Sie – buchen Sie hier einfach ein 40 Minuten-Gewerbeimmobilien-Strategie-Gespräch mit mir.
Ich beantworte alle ihre Fragen und zeige die nächsten Schritte auf. Sie entscheiden ob wir zusammenkommen oder nicht.

 

NOCH UNSICHER ?

Das sagen Verkäufer
Für die meisten habe ich mehr als 1x erfolgreich gearbeitet

 

 

 

 

Würden Sie gern ihren Fall mit mir persönlich durchsprechen ?

Ich halte mir jede Woche Zeit für einige „Strategie-Gespräche“ frei. Diese sind kostenlos und ohne weitere Verpflichtungen für Sie.

• Wir sprechen über ihre Situation/ihre Ziele und wie wir Sie am besten erreichen.
• Wie Sie mit hoher Sicherheit den derzeit maximal möglichen Kaufpreis erzielen?
• Wir wir es schaffen dass uns andere Makler ihre besten Käufer schicken?
• Wie ich in jedem Markt 15-30% mehr Nachfrage rauskitzle als alle anderen?
• Warum ich außerhalb meines Heimatmarktes ohne Probleme Spitzenergebnisse erziele?

Ich mache Vorschläge, Sie entscheiden wie es weitergeht. Fair genug?

Jetzt einen Gesprächstermin vereinbaren !
Entweder durch einen Anruf  in meinem Büro: 06441/ 38 1880.
Oder Sie schicken mir ein email an robert.puth@puth-wz.com

Gern höre ich was von Ihnen.

Bis dahin – bleiben Sie munter.

Ihr Robert Puth