Letztes Update 08.12.2021

“Vermietete Gewerbeimmobilien zu verkaufen ist leicht”, sagen viele, “dazu brauche ich keinen Makler”. Ich erlebe täglich ein anderes Bild, wenn ich sehe, wie Eigentümer sechs- und siebenstellige Summen verbrennen. Wenn Sie ihre Immobilien zum höchstmöglichen Preis verkaufen und nicht Hunderttausende in den Sand setzen wollen, dann lesen Sie bitte weiter.

Wer eine vermietete Gewerbeimmobilie erfolgreich verkaufen will, der ist hier richtig.

In diesem Artikel geht es um die folgenden 3 Punkte:           

1. Die Marktsituation für Investmentobjekte, vor allem für Büros und Hallen

2. Die häufigsten Probleme, wenn Sie vermietete Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen wollen

3. Warum manche Eigentümer beim Verkauf vermieteter Gewerbeimmobilien
    nicht den maximalen Preis erzielen

Legen wir los…

 

1. Die Marktsituation für Investmentobjekte, vor allem für Büros und Hallen

So sieht die Verteilung nach Objektart in den Großstädten in Deutschland aus. Quelle BNP: Ein Quickshot aus dem ersten Quartal 2021. Für Mittelhessen gibt es eine solche Aufstellung leider nicht. 

Büro dominiert.
Logistik stark auf dem Vormarsch.
Einzelhandel massiv rückläufig.
Auch Sonstige legen zu.
Hotel etwas rückläufig.

Mieten stabil.

Kaufpreise bisher stabil.

Finanzierungsanforderungen z.T. deutlich gestiegen, vor allem höhere EK-Anforderungen, geringerer Auslauf.

 

Büro   

schwarz = Bundesgebiet, Fokus auf Großstädte
blau = wie ist es in Mittelhessen

• Pandemiebedingt rückläufige Nachfrage nach Büroflächen 2020.
• Sehr starke Rückgänge an den 7 deutschen Top-Standorten mit minus 37 Prozent, deutsche Oberzentren minus 27 Prozent.
• In der Provinz (wie z.B. in Mittelhessen) quasi kaum Änderungen bei der Büronachfrage. Zurückhaltung bei kleineren Nachfragern wird durch coronabedingte zusätzliche Anmietungen durch Behörden die noch mehr Einzelbüros als sonst haben wollen teilweise ausgeglichen. 
• wenig Mietausfälle bei mir bekannten Vermietern.
• Spitzenmieten und Mietrenditen bleiben stabil.
• Trotz Lockdown und vermehrtem Homeoffice sind die Leerstandsquoten auf einem niedrigen Niveau.
• In der Provinz haben wir beim Büro Vollauslastung.
• Rückgang Mietanstieg gibt es in den BIG CITIES, in der Provinz gab es das weder in die eine noch in die andere Richtung.

Quelle BNP /DZ Hyp für die Investmentzentren und größeren Städte / Mittelhessen: Puth

 

Logistik/Industrial

1. Vermietung

• Lager- und Logistikflächen wurde 2020 rund 6,9 Mio. m² vermietet –
  nach 2018 das zweithöchste Jahresergebnis.
• Ein wesentlicher Treiber dieser guten Resultate war der Onlinehandel.
• Für 2021 wird erwartet, dass sich der Boom auf dem Logistikmarkt fortsetzen wird,
• stärkste Flächennachfrager:
  40% Handel und ECommerce-Unternehmen
  34% Transport, Verkehr, Lagerhaltung
  22% Industrieunternehmen.
• Rund 70 % aller Flächenumsätze wurden in Neubauten bzw. Projektentwicklungen getätigt, ab 40.000 m² so sind es sogar 100 % der Umsätze.

  Quelle JJL
  

 

2. Investment:

• 2020 wurden für ca. 7,5 Mrd. Euro Logistik-/Industrieobjekte verkauft. 
• Damit konnte die Assetklasse Logistik ihren Marktanteil auf dem gewerblichen Immobilienmarkt weiter ausbauen (22 %) und rangiert nun auf Platz 2.
• Die anhaltende Covid19-Krise ist ein wichtiger Einflussfaktor auf dem Logistikimmobilienmarkt und sorgte zu Beginn des Jahres weiterhin für eine hohe Nachfrage bei Investoren.
• Zwei Drittel der Investitionen waren Einzelverkäufe  (Das ist ihre Chance!) 1/3 Portfoliokäufe
• 60% nationale Käufer, 40% ausländische Käufer
• sinkende Renditen = steigende Multiplikatoren – aber nur wenn alles passt !

Quelle Colliers

Die o.g. Werte gelten für große Objekte in den Investmentschwerpunkte, den BIG 7 Cities Berlin, Köln, Düsseldorf, Frankfurt, München, Stuttgart und Hamburg, Rhein-Main, Rhein-Ruhr, Rhein-Neckar.

In der Provinz – also auch hier in Mittelhessen gibt es im Hallenbereich sehr viel mehr kleinere Hallenobjekte, vor allem von produzierenden Unternehmen. Diese sind jedoch fast vollständig dem Segment Eigennutzer zuzuordnen. Dennoch können auch solche Objekte für Investoren interessant sein.

 

2. Die Herausforderungen wenn Sie vermietete Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen wollen

Bewertung 

Vermietete Gewerbeimmobilien werden in der Regel nach der Ertragswertmethode bewertet. Oft fehlen für den Vergleich genügend Vergleichsobjekte oder liegen dem Bewerter nicht vor.

Für die Kaufpreisermittlung / Bewertung größerer vermieteter Gewerbeimmobilien in den Ballungsräumen (> 5.000 m2 Büro, > 10.000 m2 Halle) werden meist Immobiliensachverständige beauftragt. 

Diese sind meist sehr gut ausgebildet und haben vielfach auch eine Menge Erfahrung. Allerdings stimmt der vom Gutachter ermittelte Wert  mit dem später erzielten Kaufpreis selten überein.

Woran liegt das?

Nun – Gutachter sind bei der Marktentwicklung für (gewerbliche) Renditeimmobilien immer später dran als der Makler. Und bewerten daher einmal zu hoch und einmal zu niedrig. Je nach Marktlage.
Derzeit werden oft höhere Preise gezahlt als die Werte, die in ein paar Jahre alten Gutachten stehen. Vor 10 Jahren war es umgekehrt. 

Änderungen auf den Kapital- und Anlagemärkten, bei den Zinsen (Anlagezinsen sowie Kreditzinsen sowie bei der wirtschaftlichen Lage (Nachfrage, Auslastung der Baukapazitäten, Materialpreise) – das alles kriegt der Makler viel früher und direkter mit als der Gutachter. 

In der Provinz werden bei kleineren gewerblichen Renditeobjekten auch Gutachter aus der Region beauftragt. Davon rate ich ab. In der Region ist der erfahrene Gewerbemakler der Mann mit dem größten Know-How und Erfahrungsschatz. 

 

Vorbereitung des Verkaufs
(“Dies ist wichtiger als ein Gutachten” schreibt mir ein Investmentprofi, der diesen Artikel vor der Veröffentlichung quergelesen hat.)

Bei der Vorbereitung des Objekts auf den Verkauf werden immer wieder Fehler gemacht. 
Hier einige der häufigsten Versäumnisse:

• Fehlende oder lückenhafte Unterlagen 
• alte oder unleserliche Grundrisse
• alte Bilder
• fehlende Informationen über wertbildende Punkte /
• Unterlassung wertsteigernder Maßnahmen
  bei Bürogebäuden könnten das heutzutage z.B. sein:
  – Glasfaseranschluss
  – E-Ladestationen
  – zusätzliche Parkplätze
  – Behinderten-WC
  – Zutrittskontrolle 
  – Alarmanlage

• aber auch Standards wie außenliegender Sonnenschutz oder ein Aufzug mit 2 Etagen und mehr

  Auch hier gilt: Immer zuerst mit dem Makler sprechen. Nicht immer sind an und für sich sinnvolle Investitionen auch in gleicher Höhe kaufpreiserhöhend.

• keine Vorbereitung auf die üblichen Käuferfragen 
• Konkurrenzobjekte und andere Alternativen des Käufers nicht kennen
• Aktuelle Finanzierungsrahmenbedingungen des Käufers nicht kennen

 

Risiken und Garantien

Basics

• ein vollständig genehmigtes Gebäude
• keinerlei Altlasten auf dem Areal
• keine risikoreichen Baustoffe
• der Brandschutz sollte auf dem aktuellen Stand sein

Risikobereich Mieter / Mietverträge

• Laufzeit Mietverträge
• Kautionen alle da und auch Zugriff möglich
• Mietverträge: Indexklausel da + wasserdicht, Renovierungsklausel wasserdicht
• Leerstand?
• gekündigte Mietverträge?
• welche Mietausfallrisiken gibt es?
• wie sind die Geschäftsmodelle der Mieter (wissen wir genau wie die Mieter ihr Geld verdienen?)
• Mietrückstände?
• Prozesse mit Mietern?
• Ärger mit Behörden?
• Steuerprobleme? 

Ebenfalls kaufpreisrelevant: Welche Kosten fallen die nächsten Jahre an?

• Dach?
• Heizung?
• Fenster?
• Update Beleuchtung?
• Zaun um das Gelände?

Käufercheck / Bonitätscheck 

Generell sind – gerade wenn größere Summen aufgerufen werden – am besten vor Kaufvertragserstellung – wasserdichte Nachweise über die Gesamtfinanzierung  sowie Fremd- und Eigenkapital erforderlich.

 

Warum manche Eigentümer beim Verkauf vermieteter Gewerbeimmobilien nicht den maximalen Preis erzielen

• Sie haben keinen oder nicht den richtigen Gewerbemakler?
  Unerfahrene Verkäufer rechnen oft so:
  100 % Kaufpreis ohne Maklerprovision von 3-5% des Kaufpreises = 105% Kaufpreis

  Die Realität sieht allerdings oft anders aus:
  
  100% Kaufpreis ohne Makler = 0% bis 85% Kaufpreis

  Das  bedeutet für diesen Verkäufer:

  Er spart zwar die Maklerprovision, verliert aber durch Abschläge beim Kaufpreis
  und Fehler in der Abwicklung das 5 bis 10 fache. Zahlt also 6stellige Lehrgelder.
  

 

• Fehlender Zugang zu genügend qualifizierten Investoren/Käufer
  Ich habe frühzeitig erkannt dass ich viele Jahre gebraucht hätte um ein Investorennetzwerk aufzubauen, mit dem ich vermietete Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen kann.

  Deshalb habe ich mir einen professionellen Kooperationspartner gesucht der Hunderte ja Tausende von Investoren seit vielen Jahren persönlich kennt.

  Ein Mangel an geeigneten Investoren ist einer der Hauptengpässe.

 

• keine Definition des idealen Käufers und dadurch Auswahl falscher Investoren
  
  Nur lokale Investoren, keine Objekttypspezifischen Interessenten.

  Ein guter Makler kennt die spezialisierten Investoren für verschiedene Objekttyp / finanzielle Größenordnungen, für unterschiedliche Objekt- und Mieterzustände.

  Wer kauft auch Objekte mit Leerstand?

  Ist das was für einen Privatinvestor, ein Familyoffice, einen institutionellen Investor?

  Müssen wir in diesem Fall eher einen Projektentwickler fragen?

  Kennen Sie für Ihren Fall die richtige Antwort?

 

 

• Falsche Preis-Strategie (Faktor 14 fordern, wenn es 10 wert ist)
  Diese Basar-Mentalität entdecke ich vor allem bei Privatinvestoren die vielleicht ihre einzige oder größte vermietete Gewerbeimmobilie verkaufen wollen und natürlich den bestmöglichen Preis bekommen wollen. 

  Warum funktioniert diese Methode nicht ?

  Ganz einfach:

  Jeder Makler kann einem potentiellen Investor mit dem er länger zusammenarbeiten will nur ein mal  im Leben ein völlig überteuertes Objekt vorstellen.

  Dann braucht er sich dort nie wieder blicken zu lassen.

  Da sich viele Investoren untereinander kennen und sogar regelmäßig treffen wird ein solcher Makler auch bei anderen Investoren kein Bein auf die Erde kriegen.

  Also macht der schlaue Makler gar nichts ausser sich das Ding genau anschauen und warten.

  Überzogene Kaufpreise fordern – das klappt nur bei unerfahrenen Maklern, die keine Preiserfahrung haben. 

  Dazu kommt: 

  Jeder Investor hat eine Bank. Spätestens dort werden überteuerte Objekte von der Bank über hohe Eigenkapitalanforderungen und weitere Bankforderungen gestoppt. Oder die Bank verkauft ihm ein Objekt aus ihrem Angebot.
  

 

“Die Strategie”: Wir geben das Objekt einigen Maklern an die Hand

Diese Makler sprechen oft die gleichen Investoren an.
 
Dort kommt das wie folgt rüber:

A. Eigentümer hat Druck – hätte er sonst mehrere Makler im Einsatz?
B. Eigentümer ist ein Spinner 
C. Diese Makler sind I……..

 

“Die Strategie”: Es steht jeden Tag ein Dummer auf

Selbst wenn es stimmt, so hat es doch einen Haken:

Die meisten Dummen haben keine dumme Bank. 

Dumme mit sehr viel Eigenkapital sind mir bisher nicht begegnet.

Der Dumme ist am Ende nicht selten der Verkäufer. 

Vermietete Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen –
Objektbeispiele meines Vermarktungspartners

 

 

 

 

   

“Vermietete Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen ist einfach …”

…sagt mein Kooperationspartner.

“Du brauchst nur viel Erfahrung und musst viele Investoren kennen.”

Er hat leicht reden, denn er macht seit 1997 nichts anderes als Renditeobjekte verkaufen. Meist vermietete Gewerbeimmobilien erfolgreich verkaufen.

Handelsobjekte, Büros, Hallen, Hotels – von 1 bis 350 Mio. €. In Summe bisher für knapp 3 Mrd. €. 

Er kennt Hunderte von Investoren, viele davon persönlich. 
Seit ca. 10 Jahren kauft er auch für den eigenen Bestand.

Ich bin froh dass ich vor einigen Jahren auf diesen Vermarktungsprofi für den Investmentbereich gestoßen bin.

Wenn Sie Eigentümer einer vermieteten Gewerbeimmobilie sind und zum bestmöglichen Preis verkaufen wollen (auf Wunsch geräuschlos) und Sie sitzen in Hessen oder NRW (gern auch bundesweit) dann sind Sie bei uns richtig.

 

Würden Sie gern ihren Fall mit mir persönlich durchsprechen ?

Ich halte mir jede Woche Zeit für einige „Strategie-Gespräche“ frei. Diese sind kostenlos und ohne weitere Verpflichtungen für Sie.

• Wir sprechen über ihre Situation/ihre Ziele und wie wir Sie am besten erreichen.
• Wie Sie mit hoher Sicherheit den derzeit maximal möglichen Kaufpreis erzielen?
• Wir wir es schaffen dass uns andere Makler ihre besten Käufer schicken?
• Wie ich in jedem Markt 15-30% mehr Nachfrage rauskitzle als alle anderen?
• Warum ich außerhalb meines Heimatmarktes ohne Probleme Spitzenergebnisse erziele?

Ich mache Vorschläge, Sie entscheiden wie es weitergeht. Fair genug?

Jetzt einen Gesprächstermin vereinbaren !
Entweder durch einen Anruf  in meinem Büro: 06441/ 38 1880.
Oder Sie schicken mir ein email an robert.puth@puth-wz.com

Gern höre ich was von Ihnen.

Bis dahin – bleiben Sie munter,

Ihr Robert Puth

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